开创单品月流水破亿的赛道,却被迫裁员苦熬4年,CEO自述:诗和远方?得先挣钱

游戏葡萄 2023-06-17 07:49

成为凤凰传奇,可能比成为窦唯更不容易。


文/严锦彦&托马斯之颅
自去年底开始,弹幕互动游戏快速崛起,至今已涌现出了数款月流水千万的爆款。据圈内人士透露,目前该赛道甚至已经有了月流水破亿的项目,并且至少有200家游戏公司盯上了这块新蛋糕。不过在这条火热的赛道上,有人刚刚下场,就挣得喜笑颜开,也有人早早入局,却经历了现实的重创,最后花了4年才与自我和解。
2019年,王强脱下摩点网商务合伙人的身份,成立了脑屋科技,尝试研发《互动派对》。彼时弹幕互动游戏还是一片蓝得不能再蓝的蓝海,《互动派对》一炮而红,在市面上难寻对标,很快脑屋科技也因此获得了两轮融资。

但在后续几年里,他们过得并不算好,产品久久不能面世,账上的钱也越来越少。《互动派对》想要追求游戏性,不愿只做简单的弹幕、礼物对撞,这导致它的研发周期拖得太长,去年上线后成绩也不甚理想,连回本都做不到。面对连续几年的入不敷出,王强不得不选择裁员,其中还包括了共事十余年的老友。

更残酷的是,如今市面上那些一个接一个的爆款,可能都是王强过去最不想做的类型。在人生的至暗时刻,他想过认命,也曾不断反问自己,究竟是要坚持理想化的表达与审美,还是向商业世界妥协。

两军竞速的《森林派对》就是最早的爆款

最后经过一番挣扎,脑屋重新梳理了研发线,推出了两军对战类的《胡闹天宫》,并在前几个月终于扭亏为盈,月流水过千万,挤进了快手、视频号等平台的产品收入前三位。

公司开始挣钱了,这当然值得高兴,但王强的朋友圈却鲜有《胡闹天宫》的相关内容,「你也知道我的朋友圈都是什么人,他们看到肯定会说你这做了个啥。」在王强的内心深处,他向往的依然是「诗和远方」。「我的目标是当窦唯、姜文那样的人,不用在乎别人怎么想。但现实是,做一家公司,不可能让所有人跟着我(当窦唯),这事儿不公平。」

在与王强的采访中,他讲述了这几年的创业感悟,人生思考,以及对弹幕互动赛道的理解。以下是他的讲述(内容由近期及过去的数次采访整理而成):

01

最早创业那会儿,我们其实受到了很多质疑。

这东西真的行吗?真有你说的那么有意思吗?这么有意思的话,为什么别人不做?你的天花板在哪?你的壁垒在哪?

2019年跑融资的时候,这些问题反复出现。当时我们没有demo,出身背景也没有说服力,而且对于投资人来说,直播互动游戏是个过于新的概念,新到基本没有对标。

为了让大家理解这件事,我们决定先做出demo,搞一个测试。2019年11月,我们在虎牙头部主播贱圣的直播间做了第一次线上测试。结果数据意外的好,弹幕总数到了42万,全第,超过了旭旭宝宝、张大仙这些主播顶流。

当时《互动派对》里一共有6款游戏,其中最受欢迎的是《是兄弟就来砍我》。名字很粗俗,但直白易懂,观众一看就知道这是什么东西。是兄弟吗?是的话,就发弹幕来砍我。

在这个游戏里,主播就一个人,只要你在直播间发弹幕,游戏里就会有一个AI顶着你名字从天而降,去追杀主播。如果直播间里发弹幕的人足够多,就会有茫茫人海追着主播砍。

观众在直播间里送礼物的话,游戏里就会掉道具下来。这是一些特别夸张的玩意儿,比如「40米长大刀」、「万剑归宗」。主播捡到后可以一键触发,AI 捡到了也可以用。

同时,送多少钱礼物能触发道具也是主播自己定的。比如你认为观众足够多,付费习惯很好,那可以把高额礼物设置得贵一点;对一个中小主播而言,你可以把价格调低。这样能保证大家都玩得开心。

在这次测试之后,很多直播平台的朋友联系了过来,表达了认可和希望能有更深度的合作。后面一年里,我们拿到了几笔投资,团队从7个人扩展到了19人,《互动派对》的游戏数量也扩充到了10余款。

2021年,我们开启了新一轮测试,这次一共有30多名主播参与,数据更全面,也更好。主播弹幕量在斗鱼平均环比增长了24倍,B站达到21倍;各平台主播的收入平均环比增长了3倍以上。有些直播平台本来不在这次测试计划中,但他们都主动过来问,能不能加个班,让他们也上。

总之在创业前两年里,我们越来越笃定了《互动派对》的方向。

当然,在这个过程中,也有很多游戏公司开始和直播平台谈合作,打算推出类似的玩法。甚至,还有人说想要和我们谈投资,结果聊完之后,自己创业去做这摊事了。我们也很着急,担心被人抢先,但另一方面,我一直相信《互动派对》的设计逻辑和其他游戏不一样,互动才是我们的立项之本。

举个例子,它里面有一款组队射击的《隐形大作战》:主播必须一直移动来保持隐身,敌方则需要开箱子,或从观众那里获得道具,以此施放技能限制你。比如一个叫变身术的道具,可以把人变成猪。

有一次三个主播组成一队,对抗一位敌方主播。很偶然的是,他们把变身术对应礼物的价格设置得很便宜,于是观众可以不停地把主播变成猪。这时唯一保持人形的主播反而认不出哪头猪是敌人了……我们没想到能玩成这样——一个公平射击游戏变成了真假美猴王。

当时好多观众都没反应过来,直呼回头要去找录播看,错过的观众看前面弹幕也笑得不行了。包括我们自己在会议室里看,看到这种场面已经乐得趴地上了。

所以你看,一款好的直播互动游戏,不仅要让大家参与进来,还要有更深层次的长线互动。比如观众与观众、观众与主播,甚至不同直播间的观众之间的互动,这才是真正的互动派对。而且它真的能让直播节目变得更有趣、更好看,你能看到这些直播的二次传播效果都很好。

而很多公司所谓的弹幕互动游戏,我当时觉得他们是真没想明白,思路基本都是让用户互殴,你发弹幕就是召唤普通怪物,送礼物就厉害点……这完全没有互动,只提供了简单的胜负心情绪,会让用户马上失去兴趣。

所以我们为了填充足够有趣的内容,花了3年时间去做游戏玩法。我一直标榜的是,只有这个玩法能够放进《超级马力欧派对》里面,那它才是合适的。期间有主播朋友劝我,可以把游戏做得简单粗暴一点,不用把玩法做得那么重,但我完全听不进去。

02

直到《互动派对》上线前一周测试的时候,我才发现事情有点不对劲。测试数据说明,如果游戏就这样上线,肯定收不回成本,但没办法,它已经做了三年,不能再调了。结果上线之后,它的首周营收勉勉强强才过了10万,而我本来的预期是,两三个月内做到收支平衡,然后开始盈利。

这里面有很多认知没有扭转过来。首先,一开始《互动派对》的定位就不是一款快速赚钱的产品,因为我们的初衷是为直播提供更好的内容,包括所有礼物的价格也不是由我们定的。而且它根植于PC端,是一款服务于游戏主播的横屏游戏,与目前短视频平台上常见的竖屏弹幕互动游戏不同。

按照设想,它会是游戏主播的调剂品,比如他们平时的直播内容比较固定,那么每次抽一个小时播《互动派对》,可以让直播间氛围变得更活跃,而且从数据上看,它平均也能给中腰部主播带来3-5倍的收入增长。长远来看,只要它形成了良性的生态,细水长流也能有好成绩。

但在国内的直播生态里,它现阶段很难火起来。在游戏主播里面,头部主播本来就有很高的礼物收入,不用靠《互动派对》;剩下的主播,他们主要领的是工资,公会和平台对他们的要求,就是直播间的实时在线人数或者ACU(平均同时在线人数)。哪怕你的产品能带来再好的营收,他都觉得没必要那么卖力地去赚礼物钱。

而对新兴的个人娱乐主播来说,他们没有工资,只能依靠纯礼物收入。当他们发现这个事真的能挣钱后,马上就选择了门槛更低、来钱更快的弹幕互动游戏,并且非常疯狂。任何时候打开直播平台,你都能看到这些主播在播,直播间基本都是轮流换人不带停的。所以从主播属性来讲,可能就是娱乐主播更适合互动游戏。

而且,你越是了解国内的行业生态,越会觉得《互动派对》走的是一条死路。为什么现在的弹幕互动游戏看着都很糙,因为你想要活下去,就是不能花太多时间和成本去打磨游戏。在国外,我们和平台、主播谈的是20%流水分成,但国内的直播产业链中,还客观存在一层公会,那分成不可避免要再少,现在行业的基本规则是8%。

8%是什么概念,我查了一下,这就是小商品批发的毛利率,比农产品还要低。假设产品有3000万流水,那你的营收只有240万,刨除营销和各种成本,可能纯利只有120万。这还是头部产品的情况,中小团队更惨,最后每月利润可能只有10万、20万。这种情况下,你能开发什么样的产品。

所以现在的弹幕互动游戏,实际上就像小商品批发一样,你必须得做规模化,靠降低成本去铺量,而不是像文化创意行业那样,做内容精品化。没办法,这就是行业早期发展的真实现状。

那为什么现在还是有这么多人涌进这个赛道?因为它确实是在飞速发展,从去年到现在,已经有好几个宣称月流水破亿的爆款出来了。这和早期游戏行业比较相似,上个月你可能还是净亏损,下个月出爆款就能直接盈利。而且它比游戏行业的成本更低,容错率和成功率也更大。

换个角度来说,这是不是也像2014年手游刚刚兴起的时代,各种产品都有,它们放到今天来看,很多也是粗制滥造。但你要是那个时候说做一个《原神》?不管是盘子大小,还是用户习惯,都还不足以支撑这样一款产品出现。

所以,坚持做了3年《互动派对》,看到成绩的那一刻,我都有点抑郁了。朋友们都知道,我原来是一个特开朗、特外向的人,但那段时间我逢喝必多,大家不都说嘛,只有心情不好的时候,才容易醉。

那时候我也陷入了自我怀疑,每天上班坐在那,不知道该干嘛,也不知道怎么办,能想的招我全想了,是不是得认命了?毕竟不是说我是行业开创者,做的东西就得特别厉害。你看谁发明的电脑,他有微软厉害吗?谁发明的手机,他有苹果厉害吗?行业的成功者不一定是开创者。

更糟糕的是,作为创业公司,我们还踩了各种坑。比如团队管理上面,前几年我们融到钱后,招了很多人,想着赶紧把游戏内容填充好,但人员成本加上杂七杂八的开支,公司一直入不敷出。如果想要继续干下去,我只能裁员。

5000人的公司,老板要裁100个人,可能都不知道他们是谁,但小公司裁员是极其痛苦的。我和同事们天天相处,平时他们都叫我老王或者王师傅,我裁员的时候特别不舒服。有个老同事跟我共事了10多年,离职的时候还和我说,知道我现在困难,后面有什么需要随时叫他,不收钱。听完之后,我更难受了。

意识到不能继续这样下去之后,我花了两三个礼拜去调整状态,不断地自我解读和自我安慰,最后决定先把以前的人格封起来,建立一个新的人格,重新去适应市场和规则。

03

从去年底至今,市面上大火的互动游戏基本都是一个类型——观众点赞、刷礼物,游戏里就出一堆兵,红蓝对抗。所以那时第一个想法就是:要不干脆我们也做一个?

事实上,这种产品对游戏性的要求没那么高,做起来非常简单。以前《互动派对》是一种娱乐的氛围,为了照顾节目效果,我们考虑的因素特别多,包括游戏内的局势不能一边倒,万一有个大哥真拍2万块的礼物下来,这游戏还能不能行了。但在红蓝对抗里面,这事根本不用考虑,因为它是一个斗争的情绪,这边大哥砸2万,那另一边的大哥也砸2万好了。

很快,我们用一个月时间就做出了西游题材的《胡闹天宫》。在此之前,《互动派对》没有任何一个玩法能这么快做完。

虽然《胡闹天宫》的玩法是常规的红蓝对抗,但我们认为,最起码还是要做一些差异化的东西。

比如常规的红蓝对抗游戏,看着像RTS,讲究人多场面大,但打击感会差一点。而我们更像《真三国无双》那种劲儿,加了满屏特效,皮搋子、棒棒糖、咸鱼等武器看起来非常戏谑,而且每个动作都是一帧一帧去K的,齐天大圣一棒子下去,你会觉得所有天兵天将都要被打得满天飞。

再比如,当时大部分互动游戏都还只是“单机”,只支持直播间内观众的对战,天天都碰到那几个人,大哥可能慢慢会觉得没意思。而凭我们的技术实力,《胡闹天宫》可以实现两个直播间的联机对抗,这样观众的付费意愿肯定会更强烈。

当然,做产品容易,但真的想要挣到钱,这里面有很多难点是之前没想到的。

比如你想让主播玩你的游戏,首先就得和公会打交道。之前我和一个公会聊,他们上来就说,如果你能玩仓库就好了,我想什么叫仓库,这要怎么玩?说白了,每个领域都有自己的黑话,你不学会这些语言体系,都没法跟他们交流。

很多成熟的公会,他们收入已经很稳定了,想改变他们的直播内容,就得证明你能帮他们赚到更多钱。在此期间,有的公司为了抢先占领市场,可能还会和公会谈返点——没办法,人家做生意就是要算帐的。但我们能力有限,只能一视同仁,然后不断和公会说,8%的分成已经很低了,都比农产品的毛利还低了,然后再摆出产品的数据,让他们先试试。

而在确定合作后,你还要帮娱乐主播解决更多意想不到的问题。

可以很负责任地说,都2023年了,但我们接触到的很多娱乐主播,之前可能都没碰过电脑,甚至连“AWSD”都找不到——这不是在贬低他们,而是说这就是一个现实情况,毕竟以前他们直播可能用一台手机就够了。所以很多时候,我们还会给主播远程答疑,帮他们调电脑配置、修电脑。

甚至,对于主播对直播这件事情有多了解,你其实也要打一个问号。比如我们在和主播对接的时候,就有很多人来问我们到底该怎么夸大哥。

我一开始挺懵,我说你是主播,还不知道怎么夸大哥?但Ta告诉我,当时自己开玩笑地嘲讽了一下观众,说有本事你就给我说一组什么很便宜的礼物,但没想到人家直接来了个特别贵的,一下把他干得不知道该说啥了。

后来我研究了一下,发现在不同平台,想要把大哥夸高兴,还真有点不一样。比如有时候你可以夸得直白一点,说大哥大气,真nb。但对于另一部分用户,他可能需要你变相地证明他的价值,这时候就得分析一下游戏,说大哥这个礼物刷得真关键,对战局产生了什么影响。就像足球解说一样,你不可能夸一个球员进球,永远都用特别粗俗的词。

所以,你能发现我们真是包办了所有事情,策划还得兼着客服。有的主播凌晨3点出了问题,也会直接给你打电话,因为人家在工作,是在讨生计,才不管你睡没睡。科比曾经说,你有没有看过凌晨4点的洛杉矶?至少我现在天天没事就看凌晨4点的望京soho。

还有一个例子是,我现在开车巨省油。为什么?因为我现在上下班完全不堵车,耗油低到不行。我家住在顺义,离机场不远,凌晨下班开机场高速,最快的一次13分钟就到家了。

幸运的是,就这样坚持下来后,《胡闹天宫》在前几个月终于冒出了头,产品收入已经能在快手、视频号上排进前三,整个公司也终于开始挣钱了。

在这之后,我马上就把之前裁掉的一些同事招了回来,准备后续的研发工作。现在,我们打算保持两条腿走路。《互动派对》虽然国内成绩不理想,但我坚持认为这是一款好产品,后续会主攻海外;国内方面,则把《胡闹天宫》做成一个系列,继续对应娱乐型主播。

04

说实话,这几年创业走过来,我心态成长得特别迅速。

放在以前,没人相信我会做《胡闹天宫》这样的产品。哪怕到现在,我也不发它的朋友圈,因为大家肯定会说,你这是做了个啥?包括我的爱人看到我现在这个样子,也会说你为什么非要分裂出一个人格,去干这么一摊事儿。

但你说我变了吗?我觉得没有,我的目标还是希望做好互动游戏,让直播变得更有趣、更好看。只是想要实现这个理想化的目标,就不得不面对很多现实的情况。

之前平台的人和我聊,“王师傅,我们理解你说的「月亮与六便士」,诗和远方可以有,前提是咱们必须把赛道先做起来,只有把钱挣了,才能证明它存在的意义。”我想,这话说得确实没错。这是一个行业从0到1,再到10的过程,需要多方共同努力。你能做的,就是保证自己不要倒在路上。

我刚出来创业的时候,你们曾经也问过我一个问题,说我以前做了那么对独立游戏有益的事情,《互动派对》到底是不是我想做的?我说不是,我想做的就是像窦唯、姜文那样,表达自我,不在乎别人看法的东西。但现实是,你必须要在表达和商业中间找到一个平衡点。

过去,我以为《互动派对》找到了平衡,但很可惜,事实证明它还是太理想化了,找到这个平衡非常难。你看全世界那么多游戏,能够兼具表达和商业的,也就《最后生还者》和《塞尔达传说》那批凤毛麟角。既然我现在还做不到,那就先妥协好了——毕竟做企业要为所有员工负责,不能拿大家的青春年华,来实现我自己的理想。

你问我会不会不开心?这倒不会。我跟很多人说过,直播互动游戏,本质上很像做综艺节目,我们做不出《十三邀》,也做不出《奇葩说》,产品如果能做到早期台湾综艺的程度都不错了。可能它没那么高级,甚至还有点儿蠢,但很多人都愿意在上面花费时间——生活都已经是这个样子了,能让你发自肺腑地乐出来的东西,一定是很有价值的。

我也渐渐理解了一件事:在这个世界上,不同人群的审美确实存在差异。但相比成为窦唯,成为凤凰传奇一定更难,因为这意味着你要得到更多人的喜欢。很多东西没有高低对错,在你真正理解一些事之后,你对世界的看法自然会变得不一样了。

前阵子我和摩点的老板聊,他说大部分人创业都活不过三年,我能干到第四年并且开始盈利,已经胜过了95%的企业,人生永远要向好的地方看。在我最困难的时候,我也会宽慰自己,19年的时候直播互动领域只有我一个人在做,现在这个赛道已经有几百家企业了,就算最后我没干成,那也证明了我当初的眼光和选择没错。

当然,如果可能的话,我依旧希望未来我们公司能成为行业翘楚,推动行业变成我所期望的样子。

 


追加内容

本文作者可以追加内容哦 !

上一篇 & 下一篇