8个月做到知乎电商第一，“热饭”如何平价卖高客单商品？

导语：他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月，而且还是高客单的商品。

文：haitun1099

来源：东哥解读电商

“热饭”是我们海豚社一位会员叶晓宇去年刚创立的公司。他之前在京东工作，出来后决定自己创业，成立了一家公司，去年仅仅用了8个月，30人的团队就干到月销1个亿的规模。

2021年最热门的服务商创业赛道是直播电商，不管做什么的，都去做直播了。这家公司是做什么的？就是在知乎专门给品牌商带货，赚取佣金。

他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月，而且还是高客单的商品。这对很多商家来说，平价卖高客单商品太难了。为什么？

第一，品牌商家的电商部门的人没做过线下，只知道去找平台流量，不懂去找线上渠道的流量。

第二，有点这个思路的，也只会去找淘宝客这种渠道。但是，淘宝客有两个问题：

淘宝客这个渠道卖不动高客单；淘宝客是一次性的，低价一放卖出去几千单，价格调回来就卖不动了。

第三，找到合适的渠道，但爆款内容不会写。

第四，达人不愿意合作。为什么？因为商家不懂内容渠道的流量逻辑，也不懂达人。

知乎的一大部分的流量源于长尾流量。知乎三个月内浏览量TOP1000的问题中，41.3%的问题已经创建一年以上，平均创建时间为17.3个月，至今仍被不断激活流通。

所以在知乎卖货，是细水长流型的。所以达人花一周时间辛辛苦苦写一篇稿子，今天卖了10个订单挣200块钱，后天商家把佣金一调，只能挣2块钱，肯定没有达人愿意干这个事。

这就导致商家很难做到。

但叶晓宇就做成了，也成为唯一一个可以在知乎上平价卖高客单的公司。他是怎么做到的？一共四步。

第一，聚焦知乎渠道。

「高客单价、高认知门槛、长决策链」的产品在其他渠道种草很难，但在知乎上就是天然的匹配。所以叶晓宇选择聚焦知乎渠道。

而且，知乎的时尚美妆MAU虽然比3C数码MAU还要大，但叶晓宇还是坚持聚焦家电数码、家装等高客单类目，这是基于对知乎用户的研究。

第二，给达人长期稳定的高佣。

知乎有一个特点，就是高质量内容才有高转化。所以要解决高质量内容输出的问题，就要让专业的人做专业的事，就是找达人合作。

如何让达人愿意合作？说服商家，给到达人长期稳定的高佣，这样达人的合作意愿，积极性就有了。

第三，通过写作训练营，大V社群，专门研究流量入口的转化方案，保持造血能力。

知乎非常特殊的流量入口特别多，有推荐、话题、热榜等不同流量入口，不同入口起流量方式差异是非常大的。

所以，叶晓宇团队会坚持开办训练营，孵化优质创作者，同时还组建了知乎大V社群，一起交流讨论，互相提高爆款内容创作能力。从而保持造血能力。

第四，做好供应链资源整合。

他们还创建了自己的系统，整合全网高佣信息，把深度合作的品牌都录入到自己的平台里，开放给优质创作者。

这就是叶晓宇能够8个月做到月销1个亿的原因，知乎也没想到电商的商业化还能这么搞，品牌方也没想到在知乎能做规模化、商业化。

说完这个案例，不是说让大家去做知乎种草，最大的价值在于思考自己的机会。东哥电商群里的宋欢平，应该是餐饮赛道做的最好的天使投资人，只有3000万资金，就投资了乐乐茶、陈香贵、墨茉点心局等知名项目。在主流机构把钱都投到电商、品牌和ai主流赛道的时候，他聚焦在餐饮赛道。顺带推荐两本书《创新者的窘境》和《创新者的解答》，叶晓宇公司属于典型的“延续性创新”，在非主流市场找到自己的机会。

中国是14亿人口大国，也是一个全球性的产业大国，任何一个细分市场都是大市场，任何一个细分市场也都需要专业服务。每一个创业者，每一个投资人都应该去找到属于自己的市场机会。

每个公司未必要追逐热门，还是关注核心的市场需求，找到自己的服务能力。只要足够专注主业，小赛道里面也能找到机会。

这就是专注主义者的力量。