叮咚买菜高管解读财报：实现阶段性盈利 没有现金流风险

雷递网 雷建平 8月11日报道

叮咚买菜今日发布截至2022年6月30日的二季度业绩报告。数据显示，叮咚买菜2022年第二季度实现营收66.3亿元，同比上年增长42.8%；Non-GAAP净利润2000余万，首次实现阶段性盈利。

叮咚买菜222年上半年，长三角区域营收同比增长47.9%，并实现3.7%的正向经营利润率。

截至本季度，叮咚买菜利润率已经连续多个季度优化，该季度毛利率为31.6%，比去年同期提升了17.0个百分点，环比一季度提升2.9个百分点；Non-GAAP净利润率相较去年同期优化37.5个百分点。

这主要得益于叮咚买菜供应链能力和运营效率大幅度、持续地提高。具体而言，一方面是因为叮咚买菜不断拓展供应链路的起点，通过生产端的资源整合与提效拉高了毛利空间。比如，通过提高商品自研能力和生产加工规模来提高商品供应效率；通过订单农业，用数据和市场需求来赋能农业生产，减少传统生产与交易中的低效环节和资源浪费。

另一方面，平台的履单效率和运营效率也在不断优化。财报显示，由于客单价的提升和一线人效的合理优化，该季度履单费用率比上年同期优化了13.2个百分点；同时营销费用率同比上年优化了6.6个百分点。

叮咚买菜还预计，相比疫情前的一季度，三季度运营效率将继续提升，利润率也会有显著优化。

叮咚买菜创始人兼首席执行官梁昌霖、叮咚首席战略官俞乐女士随后参加电话会议，并与投资人交流，称截止2022年第二季度末，叮咚买菜的现金余额为60多亿人民币。银行与公司的合作更为紧密，银行短期借款增加至8.9亿人民币。

“简而言之，咱们需要花的钱已经不多，而账上的余额还是不少，因此我们认为公司完全没有现金流的风险。”

以下是叮咚买菜电话会议核心内容：

梁昌霖：谢谢各位叮咚买菜的好朋友，欢迎大家来参加叮咚买菜2022年Q2财报分析会。这次分析会，我主要想分享3个方面的问题和想法。

第一个大的方向，我想简单说说2022年Q2的运营业绩。

在Q2，叮咚买菜实现营收66.3亿元，同比去年增长42.8%，Non-GAAP标准下，实现2000余万净利润，叮咚买菜第一次实现了阶段性盈利。

整个上半年，长三角地区实现了盈利，正向经营利润是3.7%。叮咚买菜自2017年开始服务上海消费者，逐渐扩大到长三角地区，然后到中国的其他部分城市，我们看到，继上海以后，整个长三角地区已经成为叮咚买菜坚强的根据地。我们也有信心，在长三角积累的商品力、方法论、管理人才，可以帮助到我们在其他城市的发展和成长，更好地服务更多的用户。

自2021年8月，叮咚买菜提出高质量发展后，我们通过商品力建设来发展用户和订单。在商品力建设上，叮咚买菜取得了很大进步。在Q2，叮咚买菜所售卖的商品中，人无我有的特色商品已经有 217 个SKU，另外，叮咚自有品牌商品销售额占比 17.5%，大部分都是叮咚3F工厂自己研发和加工生产的商品。

我们看到，叮咚买菜不但是一个规模领先的生鲜电商企业，而且是一家拥有研发和创新能力的食品企业。

大家都知道，2022年3月到5月，上海发生了严重的疫情，在疫情期间，叮咚买菜克服了供应链和管理上的各种困难，为民生保供而奋战。这里，我想分享2个小故事：

第一个故事呢是4月的一个晚上，一位叮咚的骑手送单回来，路过一个小区，忽然听到有人从居民楼的窗户远远地对着我们叮咚骑手喊：叮咚买菜加油！接着有很多邻居都喊出：叮咚买菜加油！那是抗疫最艰难的时刻，我们每天都精疲力竭，用户们为叮咚买菜加油的声音，让我们充满力量，叮咚买菜永远和用户在一起，愿意为用户的需求而坚持战斗！

第二个故事呢是我看到的一个小学生画的一幅画，画中是一个叮咚骑手，车前车后都挂满了包裹，每个包裹上画着叮咚的Logo——红萝卜，画中的叮咚骑手有个红色披风，高高飞扬。这位小画家给这幅画取名叫“萝卜侠”。在抗疫中，有很多可歌可泣的英雄故事，因为叮咚买菜一直坚守在抗疫保供的岗位，也成为了孩子们心中的英雄，我们特别得骄傲！

第二个大的方向，我想谈谈叮咚买菜的商品力建设。以前我们介绍过，在创立叮咚买菜之前，我们的上一个创业项目是一个母婴社区，在那次创业中，我们发现中国家庭很大的一个痛点，就是每个家庭都会孩子们能否吃得健康安全而担心，所以再次创业，我们希望能够通过我们的努力解决这个痛点，能够通过我们的努力，让我们的用户，特别是我们的孩子们，吃得健康放心。

所以，做好商品不但是叮咚买菜实现业绩增长和盈利的需要，而且是我们这个团队的初心。

我们主要从5个方面提升商品力：第一呢，坚定地提高商品品质。举个例子，为了避免韭菜、小葱种植中的农药农残超标问题，我们跑遍了中国10多个省份，最后通过D-GAP和订单种植来建立品质靠谱的韭菜和小葱基地。但是这些努力和投入成本有时候消费者是看不到的。

再例如，我们在研发食品的时候，一直在很倡导清洁标签。什么意思呢？大家买到食品的时候，注意看一下商品包装上的配料表，有很多化学物品、调味剂、防腐剂等等，有时候密密麻麻写满了一页纸，而叮咚买菜倡导：除非必需，绝少添加。并且，我们不断通过技术的提升，来实现这种清洁标签。这样下来，有时候成本增加了，有的时候，没有那些添加剂的商品口感丰富，但是我们为消费者守住了健康的底线。

第二呢，我们不断加大自己的研发和生产，更多开发叮咚特色商品。前面已经介绍过，叮咚买菜不但有自有品牌，而且自己研发和生产商品占比已经很高，叮咚买菜已经是一个拥有研发和创新能力的食品企业。在Q2，人无我有的叮咚特色商品有217个SKU。

第三点，叮咚显著加强了用户消费趋势研究力度，提升了商品开发的成功率。借助叮咚强大的数据能力和忠实的用户群体，叮咚研究部在2022上半年完成了15份消费洞察研究类报告，组织了10余场近1000人次的商品测评，给出了选品意见以及开发调整方向，有力支持了重点商品项目早期的定位选品方向和后续的增长策略，从而显著提升了商品的开发成功率。

第四，开发更多的消费场景，更高效地感知新需求、定义新产品和培育新品牌。因为我们的初心，是让孩子们吃得健康，让每个家庭放心，所以，叮咚买菜有一个特殊的频道“宝妈严选”。

现在“宝妈严选”的商品已经通过“追根溯源、科学营养、更少添加、严苛品控”的完整开发体系，彻底消除了妈妈们对食品安全的担忧，而且率先做到了入选食品均符合低糖食品标准。同时，通过一周七天不重样的“今日食谱”和“一键加购”，让妈妈们可以更轻松地为孩子规划营养美味的餐食解决方案；通过“陪你成长”这个栏目，让关注孩子体格发育的家长能够同时获得丰富的食品选项和科学的营养知识。宝妈严选频道正在探索创造“商品+健康服务”的融合价值，进一步提高我们的用户忠诚度和盈利能力。

除了宝妈严选这样把商品做出了服务价值的频道以外，类似的，叮咚买菜还有为热爱健身和追求营养的年轻人开发的轻养星球，还有正在筹划中的服务于城市中老年人优雅健康生活的频道。在消费主体正在从以家庭为单位向生物个体、甚至标签个体变迁的背景下，借助以上这些细分消费场景频道，精准服务越来越多的忠实用户，叮咚正在努力成长为拥有独特优势的食品开发和品牌矩阵运营公司。

第五，加强基础设施建设。在以前的财报分析会上，我们介绍过，叮咚买菜拥有最大面积的高标准、半自动化大仓，拥有10多家食品工厂，并且正在建设3个大规模的 3F 工厂，同时，我们在食品研发、品控等环节建设中，都有很多投入，这些投入都将慢慢产生回报，确保叮咚能够拥有更多独一无二或全行业率先上市的优质商品，提升叮咚买菜的商品力。

第三个大的方向，我想简单介绍叮咚买菜的进一步发展规划。首先，我特别想强调，叮咚买菜会专注在生鲜和食品的事业上。有人比较过叮咚买菜和我们的友商，这几年，友商们干过了很多业态，而叮咚买菜五年如一日，死磕前置仓这一个商业模式，叮咚买菜有一种“笨拙精神”。这种“笨拙精神”还体现在另一个方面，当友商们纷纷拓宽到生鲜食品以外的其他品类时，叮咚买菜一直坚守在生鲜和食品上，一直坚持，从未动摇。可以这样说：吃是叮咚买菜是我们一生奋斗的事业！

为什么呢？因为大家知道，民以食为天，生鲜食品不是普通的消费品，不但要让大家买得到，还要让大家吃得好，要让食品为大众带来幸福和生活的激情，要让食品中充满灵感和灵魂。只有一个团队矢志不渝、全心全意、全力以赴，才可能实现这个目标。

所以，当友商们选择做宽，叮咚买菜选择做厚。为此，叮咚买菜会深深扎根，专注专心，持续加强商品力，不断强化供应链，加大对基础设施的投入，为吃的事业不懈奋斗。在中国，吃是一个十几万亿的市场，放眼世界，更加海阔天空，这个市场足可以缔造很多个成功且伟大的企业。

其次，叮咚买菜会继续提升用户体验。在疫情期间，因为供应链、大仓和前置仓管理等方面出现了很多困难，影响了疫情期间的用户体验。疫情好转后，叮咚买菜迅速组织力量，提升用户体验。我们会重构物流和仓储系统，实现库位准确和库存准确。我们会优化服务流程，不断提升人效和仓效，来服务更多用户，也不断提升送单速度。同时，叮咚买菜会加强对一线人员的招募、培训，提供行业里领先的薪酬，提供顺畅的晋升通道，提升一线人员的幸福感和获得感。幸福快乐的履单人员，也能创造出幸福快乐的用户体验。

最后，Q2的阶段性盈利，是受到了疫情的部分影响。展望Q3，我们可能会略微亏损。但是，比较我们疫情后和疫情前的数据，除了营收增长，亏损率是在持续得不断得改善的。所以，我们非常有信心，在今年期末，叮咚买菜可以实现全面盈利。

CSO俞乐女士：2022年Q2，我们继续秉承高质量增长的路径，2022年Q2的收入同比增长42.8%至66.3亿元。自2021年8月底，公司开始实行“效率优先，兼顾规模”的战略打法后，公司的商品力和运营效率均大幅度地、持续提升，2021年Q2、Q3、Q4、2022年Q1，我们的Non-GAAP亏损率连续4个季度持续优化，分别为37.2%、31.9%、18.9%和7.8%。

2022年Q2，我们首次实现在Non-GAAP口径下的正向利润，Non-GAAP net margin为0.3%，相较去年Q2优化37.5个百分点。

接下来，我们来看一下二季度的业绩。2022年二季度公司营业收入达到66.3亿元，相较于去年同期增长率为42.8%。二季度，GMV到revenue的转化率为93.2%，同比去年同期提升6.9个百分点。

二季度毛利率为31.6%，比去年同期提升了17.0个百分点，环比一季度提升2.9个百分点。叮咚的供应链起点不断拓展，例如叮咚谷雨的商品研发能力、生产加工规模和效率均持续提升，生产端所贡献的毛利持续提升，例如订单农业用数据赋能农业生产、减少农业生产中的低效和浪费，再例如高比例的直采已从生鲜品类延展到了非生鲜品类；而叮咚供应链的终点则是通过末端配送将商品运送至C端用户的家门口，为用户提供了便利靠谱超值的口碑服务。超长的、多环节的、不断纵深的供应链不仅为我们带来了差异化的、占领用户心智的商品，同时，也给我们带来了较高的毛利率。

二季度的履单费用率为23.2%，比去年同期优化了13.2个百分点。主要源于客单价和一线人效的持续优化。

二季度的营销费用率同比去年同期优化了6.6个百分点至2.2%。商品力已日趋成为新的流量来源，线上流量费用和线下地推费用均有较大幅度的下降，单用户获客成本也有了较大的优化。

因规模化效应，管理费用率比去年同期有所优化，6.6%到2.3%，同比优化了4.3个百分点。研发费用率比去年同期亦有所优化，4.4%到3.8%，但研发费用（的绝对值）则比去年同期增加23.7%，未来，叮咚会持续在食品研发、农业科技和技术数据算法等方面持续进行研发投入，我们相信以上三个方面的基础设施投入将加强叮咚的竞争优势，给投资人创造长期价值。

2022年Q2，公司效率持续优化，亏损率是-0.5%，同比去年优化41.2个百分点，Non-GAAP口径下，首次实现net margin为0.3%。

2021年12月，我们实现了上海区域P&L的翻正。在此，我们也很高兴地告诉大家，2022年Q1和Q2，我们均已实现了整个长三角区域的P&L的翻正。与此同时，2022年上半年，长三角区域的revenue实现了47.9%的同比增长。高质量增长的同时， 实现了UE的快速优化，这对于叮咚商业模式的盈利能力和组织的快速反应能力均是一个非常有力的证明。

2022年Q2经营性现金流入2.2亿，通过引入供应链金融将实际经营性现金流入优化为8.8亿。截止2022年Q2末，现金+理财的余额为6.1 billion【61亿】。

总的来说，2022年Q2，面对新冠疫情带来的各种不确定性，运营难度几何级提升，公司迎难而上，疫情后公司的组织能力、柔性供应链能力和快速反应能力均得到了很大的提升，这是公司最宝贵的财富。2022年Q2我们在实现高质量增长的同时，实现了Non-GAAP口径下的正向net margin，商品力的持续提升可谓是其中最大的助力。

随着叮咚的商品力逐渐深入人心，疫情后对比疫情前，我们的客单价有了显著的提升；随着“效率优先，兼顾规模”的战略打法进一步被验证，疫情后对比疫情前，我们的运营效率持续提升。最后简单预估下Q3的数据呈现。疫情后的Q3，对比疫情前的Q1，我们预估revenue将继续高质量增长，Q3依然会有一定比例的亏损，但是亏损率对比Q1将进一步缩窄，直至今年12月份叮咚将实现单月的、Non-GAAP口径下的break even。

提问：有同行最近出现了运营困难，作为同行，你怎么看？

回答：首先，我们很少评价友商。做好自己，比指点江山更重要。另外呢，有些人看到一家企业遇到困难就觉得全行业都不行，我们非常不赞成这种简单的、线性的思维方式。

即使在同一行业，但不同企业的差异可能达到天壤之别。叮咚买菜跟我们行业中的每一家企业都不一样，我们一直专注在一件事情上，一直更加关注用户的需求，然后倒逼自己去进步，我们不耍小聪明，死磕商品力，使我们越来越被用户喜爱，被用户喜爱的公司，我觉得都是有前途的公司。

我们也希望社会对创业者有更多的包容心，也祝愿遇到困境的创业者，都能坚持下去，迎来柳暗花明的时刻。

提问：除了营收增长以外，叮咚买菜在疫情中还获得了哪些成长？

回答：除了营收增长以外，经过疫情的考验，叮咚买菜在3个方面获得了进步。

第一呢，建立了更加灵活、快速反应的柔性供应链，我们建立了更强的反应体质。在疫情期间，面临供应中断、运输系统阻塞、大仓小仓被封控、人员管理困难等等问题，我们灵活应变，创新了很多供应链模式。例如商家直送、邻里团等方式，在疫情期间，既保障了供给，又能平抑物价，也磨练了我们供应系统，在遇到突发事故的时候，能够守住保供的基本职责。

第二个呢，我们提升了团队的凝聚力。在疫情期间，工作量大，生活很艰难，还可能随时被封控。叮咚买菜的同事们都承担了前所未有的压力，但大家都以保供为己任，坚持战斗，涌现了很多可歌可泣的事迹。但大家也能感受到为用户服务带来的成就感，经过一场疫情的洗礼，我们这个团队更加团结了。

第三个，就是在整个疫情期间，叮咚买菜始终和用户在一起，保供给、平物价，也因此，我们受到了更多的用户的喜爱。无论是正常消费，还是在困难时刻，叮咚买菜都是大家可以闭着眼睛选择的、值得信任的好伙伴。

最后，想说一下，关于疫情，我们一直遵守政府的管理和要求，履行好一个民生保供企业的基本职责。也祝疫情早日结束，每个人都能享受健康安定的生活。

提问：公司Q2实现了阶段性盈利，那么Q3、Q4会怎么样？公司什么时候会实现全面盈利呢？在实现全面盈利之前，公司会出现现金流的风险吗？

回答：首先，对于公司而言，Q2是一个非常非常困难的时期，在大环境因素的影响下，运营阻力是非常巨大的，好在公司的小伙伴们齐心迎难而上，我们最终取得了quarterly的正向利润。

我们也观察到疫情后对比疫情前，无论是像商品力、用户口碑这些我们最关注的方面，还是向客单价、渗透率等核心数据指标，都有了非常积极的进展。所以我们认为，Q3对比疫情前的Q1话，Non GAAP的net loss会有大于3个百分点的优化，后续Q4呢会在Q3的基础上继续优化；

其次，今年1月份，我们当时还完全无法预知后续的疫情，管理层就定下了今年期末12月份，公司整体实现单月的break even的这样的大目标，这个目标我们从未有过任何的变化，也坚信必然可以实现；

最后，虽然我们实现全面盈利的时间点没有变化，但Q2的业绩客观上优化了我们的全年的亏损率和现金流出的金额，那么今年的Q3、Q4，我们的亏损额和现金流出对比去年同期将有极其大幅度的优化，明年我们预估公司依然是正向的现金流。而截止Q2末，我们的现金余额为60多亿人民币。银行与公司的合作更为紧密，银行短期借款增加至8.9亿人民币。

简而言之，咱们需要花的钱已经不多，而账上的余额还是不少，因此我们认为公司完全没有现金流的风险。

提问：每日优鲜的困境，使大家又对前置仓模式产生了怀疑。另外，很多竞争对手多次公开唱衰前置仓模式，我想问问，你觉得前置仓模式真的能跑得通吗？

回答：剔除疫情严重的3个月，叮咚买菜已经连续10个月持续改善亏损率，我们非常有信心在今年期末实现全面、持续盈利。所以呢，我们对前置仓模式充满坚定的信念。市面上对前置仓的分析有很多很多，见仁见智。但是大家常常忘了，判断一个模式的优劣，最重要的关键点是什么：是不是真的满足用户的需求？是不是顺应用户消费行为的变化趋势？只有用户的取舍，才决定商业模式的成败。

前置仓模式，有最高的效率，最快的配送速度，能够更好的控制生鲜品质，这种模式满足了消费者对美好生活的需求，满足了年轻一代不一样的消费习惯。因为看到这一点，我们坚信这是有美好未来的商业模式，然后，再倒逼自己努力进步。

大家认为生鲜电商毛利率低，我们通过做厚做强供应链来改善；大家质疑损耗大，我们通过大的订单密度和预测、推荐技术来改善，今天效果已经非常好了，损耗已经远远低于传统生鲜业态；大家觉得非标品的品质控制很难，我们通过规范流程、加大人力和技术投入，现在我们的品控应该在整个生鲜行业中都是领先的。

看到用户需求，然后倒逼自己进步。这是我们的思路。有些人看到了问题，爱抖小机灵，告诉全世界自己什么都知道。

而另一些人，却一直低头在解决问题。其实，创业就是解决问题的过程。如果一件事情，又有市场，又能赚钱，还没有问题和困难，还要我们这些创业者干什么呢？

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