隐形矫治双寡头格局，时代天使(6699.HK)领先优势扩大

近年来，隐形正畸刮起一阵不小的潮流之风，点燃了Z世代的热情，也掀起了正畸市场的变革。

不少人察觉到，这可能是一个不错的机会。这个千亿的赛道正经历着高增长，中国人群口腔错颌畸形比例高，但矫治比例低，隐形矫治渗透率仅过11%，远低于美国的30%。行业处于早期爆发阶段，成长性与确定性兼具。

但鲜少有人知道，在多少国家，这一小小的透明牙套难倒多少本土玩家，只能任由着美国巨头隐适美横扫全球各地市场。过去，隐适美是全球绝对寡头，隐适美母公司爱齐科技市值亦随着全球化进程水涨船高，在巅峰时期甚至高达近四千亿人民币。

但这样的格局开始被打破。

根据时代天使的年报，其在2021年达成案例183,200例，同比增长33.1%。（由于不同隐形牙套品牌产品线众多、各自售价不同，一般以达成的患者案例数更能说明隐形牙套生产商的市场份额。）

据行业调研显示，时代天使与隐适美已经占据中国超过80%的市场份额，确立双寡头格局，其它竞争品牌则被远远抛于其后。而根据达成案例的增速与产业链调研数据显示，时代天使很可能在中国的市场份额已经小幅超越隐适美。当前，中国厂商第一次站到了全球正畸赛道的舞台中央。

有人说，这是国产厂商在吹响冲锋号角。

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中国市场的意外：本土厂商攻城略地

近8-9年间中国口腔市场的发展态势，出乎大家的意料。由于隐适美在全球市场大获成功，大家理所应当地认为它在中国市场同样将独领风骚。在时代天使上市资料披露以前，行业外的人很少能预料到，外资垄断的全球隐形正畸市场格局，会由这样一家此前一直保持低调的公司打破。

隐适美大有来头。全球第一款隐形正畸产品是1999年推出的隐适美系列产品，产品上市后大受欢迎。随着隐形正畸产品的渗透率飞速发展，隐适美迅速成为美国市场唯一龙头，并随后扩展全球市场。多年以来，全球几乎每一个市场都无一竞争对手能出其右，隐适美顺理成章地一家独大。

如此顺利的市场拓展之路却在中国戛然而止。

中国市场仅次于美国，是全球第二大的正畸市场，也是隐形正畸竞争的重要决战圈。2010年底，隐适美获准进入中国市场。隐适美踌躇满志，欲复制出过往的成功，却没能再次垄断中国市场。这是由于出现了时代天使这匹黑马。

2003年，时代天使共同开发了中国首例隐形矫治器治疗解决方案；2006年，时代天使获得中国国内第一张隐形矫治产品的医疗器械注册证；2007年，公司建立中国首条隐形矫治器的3D打印生产线。

经过多年发展，目前时代天使已经是市场份额领先的中国隐形矫治品牌。根据招股书，2020年时代天使达成案例137,600例，对应的是高达41%的市场份额，与隐适美分庭抗衡；二者占中国市场份额超八成，远远甩下其他的竞争者。而根据最新的年报，时代天使于2021年达成案例183,200例，同比增长33.1%。无论是以上数据，还是来自产业端的调研反馈，都指向一个结论——2021年时代天使的市场份额很可能已第一次超过隐适美。

但有意思的是，隐适美母公司爱齐科技的市值在巅峰时期接近四千亿元人民币。目前，由于来自时代天使的竞争、中国市场拓展不如预期的考虑，爱齐科技的市值经过一轮调整，但依然接近时代天使市值的二十倍，而时代天使凭借强劲的业绩增长与发展潜力，有望不断突破。

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做行业没有做过的事

尽管在2003年时代天使实现了中国隐形正畸“零的突破”，但起步仍落后于美国四年，也就是落后于隐适美四年。隐适美为何在中国市场并未能沿袭其他市场的成功，时代天使又是如何弯道超车的呢？

事实上，中国市场虽然潜力巨大，但并不如大家想象中的容易。

一方面，国人正畸难度更大。牙齿正畸教科书里，直面型长相特点被用作指导正畸治疗。在矫正中存在着一条连接颏前点和鼻尖点的审美线，嘴唇超过了这条线，就会被认为属于“凸嘴”。和西方人的鼻梁和嘴巴比较高不同，国人多为凸面型。还有，中国的复杂型错颌畸形患病率相较美国更高，复杂病例也更多，对隐形矫正提出了更高的要求。另一方面，中国牙科医生缺口远大于美国。医生资源制约着隐形正畸的发展。

由于中美的巨大差异，隐适美需要很多时间去做本土化。这相当于二者处于同一起跑线。而由于企业基因和生长的土壤不同，时代天使与隐适美发展路径并不相同，展现出更优越的本土作战优势。

时代天使创始人李华敏曾在某次采访中强调：时代天使一直避免与爱齐科技接触，坚持自主创新。只有做符合医生和患者真实需求的事情，时代天使才能够取得成功。

时代天使的初始团队，由李华敏与父亲邀请首都医科大学与清华大学的隐形矫治技术领域的教授共同组建，医学背景深厚。时代天使首席医学官田杰曾在采访中回忆道，“时代天使的研发都是从零开始摸索，从牙套膜片材料的选取，到3D模型的设计软件开发，没有资料可以参考。当时的软件还很笨拙。”

想要弯道超车，必须要扎根于中国土壤进行更努力的研发。隐适美常年的研发费用率长期保持在7%左右；根据最新披露的年报，时代天使的研发费用率为9.7%，继续高于隐适美。时代天使还不断深化产学研合作，与业界专家联合投入全球性行业难题的联合攻关。

回到开篇提到的“国产厂商在吹响冲锋号角”的这一结论。这句话只对一半。

的确，“更懂国人”且致力于推动行业持续健康发展的时代天使，长期来看势必超越国际品牌。时代天使作为代表的中国厂商，与横扫全球的隐适美构成了双寡头格局。但另一方面，二者间并非正面竞争。当前中国隐形牙套的渗透率仍较低，各个正畸品牌的主旋律并不是竞争，而是漫长的市场培育。无论是隐适美还是时代天使，都表示竞争对手主要是传统牙套。

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软件基因VS医学基因

传统的矫治方式已经沿用了120多年，隐形牙套至今出现才20余年。

传统的正畸过程步骤很多，且每一个操作都深度依赖医生，效果全凭医生水平。这些操作繁琐、耗时，并将医生牢牢地困在椅旁操作中。大工业时代之所以能达到高效率，是因为自动化与标准化解放了生产力，让人可以从事更有意义的劳动。但传统正畸的“非标”特性无法达到这一点。李华敏认为，标准化才能增加效率、放大医生的作用，达到医疗资源最大化，最大程度地惠及患者。

这样的想法也是隐适美的初衷。但二者的路线却并不相同。1997年，有计算机软件背景的Zia Chishti从自身的矫正体验出发，提出应用计算机图像技术可以推算牙齿移动效果，以此为模型生产不同阶段的透明矫治器。这样的矫正器就是隐适美实现标准化的重要手段。

时代天使同样以隐形牙套为载体。但不同于隐适美的软件基因，时代天使带着医学的基因，围绕着医生为核心进行产业探索。李华敏认为，时代天使是医学与技术双轮驱动，而医学是时代天使的底，时代天使核心作用就是要做好医生的正畸助手。

在正畸领域，医生资源是大多数企业商业模式的核心壁垒。医生既是客户，隐形牙套是直接出售给医生而非消费者；医生也是销售网络，负责用户转化。

那如何服务医生？

正畸是一个十分特别的学科，临床相对复杂，流派众多。时代天使用了近20年时间的积累，解决了很多生产和设计的问题。时代天使为医生提供的不仅是隐形矫正器，而是从医学设计方案、到矫治器材料膜片的研发、到柔性生产和智能制造的数字化全套正畸解决方案。时代天使还组建了超过400名成员的医学设计师团队，旗下的方案设计中心将帮助医生设计方案，内部的临床团队帮助医生解决病例难题，公司还设有专门的技术人员去帮助医生更好的使用软件。

在时代天使的解决方案之上，医生可以更好地诊断、设计、调整并监控矫正方案的实施以及效果。医生椅旁操作时间大幅减少，患者复诊时间缩短。时代天使能大幅提高治疗效率，治疗效率对医生意味着更高的周转率，对患者意味着释放出更多的医生资源。

而另一方面，时代天使降低了正畸操作的门槛。尽管大幅提高效率，但国内正畸医生供应始终十分有限，难以满足爆发式的需求。时代天使能帮助非正畸专科的全科医生转入隐形正畸，尤其是能帮助全科医生高质量完成简单的正畸任务。

此外，由于医生的技术影响产业的发展水平，时代天使大力培养正畸牙科医生，并每年提供大量的医学培训。时代天使为医生提供学术会议支持、日常培训服务和方案设计服务，甚至会为诊所梳理内部流程提供协助，提升诊所与医生的数字化诊疗水平。

2017年以来，时代天使与加利福尼亚大学洛杉矶分校的牙科研究服务中心合作，为牙科医生提供数字化正畸方面的正畸认证培训项目；还与中国牙病防治基金会合作，为正畸硕士和博士研究生开展培训。

凭此，时代天使拥有了庞大的医生网络。据统计，2018年时代天使服务的牙科医生数量为1.15万名，截至最新年报，2021年该数量已经增至2.5万名，增长幅度为25.6%。大量的医生成为和患者交流的第一窗口，构成时代天使的又一护城河。

当然，除了医生端的培训，时代天使亦积极开始用户教育。但不同于隐适美的C端的诸多尝试，比如曾投资于SmileDirectClub产品，支持患者脱离医生自主治疗；或者投入大量的营销于C端，虽然提高了品牌影响力，但也使一部分医生感到自己的专业价值被挑战。时代天使的用户教育，主要帮助市场树立正确的矫正观点。

可以预见，时代天使将成为口腔医疗资源公平的重要力量。

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慢钱的力量

当前，正畸市场已进入到高成长阶段。据灼识咨询报告，全球正畸市场从2015年399亿美元增长到了2020年594亿美元，复合增速8.3%。同期，中国市场以18.1%的复合增速达到79亿美元，且有望在2030年达到296亿美元，远超全球整体正畸市场平均水平。2020年，中国隐形正畸市场规模已近百亿元，对标美国的隐形正畸渗透率计算，仍有将近三十倍的提升空间。

很多资本是如此的势利眼，一旦觉得有快钱可以赚，便会蜂拥而至。近年来，我们可以看到隐形正畸的新企业不断诞生，并被资本试图通过“烧钱”来催熟。

但与曾经的教育市场一样，资本的过度投入会扰乱市场，烧钱的终局是一地鸡毛。

当然，不可否认，无论快钱和慢钱，能成功就是“好钱”。在一部分的领域，快钱通过快速交易回笼流动性，能高速地赚取回报，但这在正畸行业是行不通的。

“无效烧钱”与“跑步进场”看似带来了市场混战，恶化了竞争格局。但实际上，这并没有丝毫撼动双寡头格局。哪怕这些大大小小的品牌通过补贴。价格击穿地板，诊所与医生仍不会买单。医疗具有特殊性，以安全与效果为第一考量。没有足够的临床病例、无法保证效果，是极度不负责任的。这注定了短期内难以再有品牌能跑出来，与时代天使以及隐适美比肩。

隐形正畸是需要很长的时间积累，时代天使已经坐了十余年的“冷板凳”。一副副平平无奇的透明牙套，需要通过十几年的沉淀，才够完成必要的积累，Know-how构筑起深深的护城河。

第一，时间决定案例积累。对于隐形正畸来说，其积累的病例数越多，代表其设计端对各类型的病例设计经验更为丰富，医生才会选择采用。时代天使在中国市场治疗的病例数量领先行业，并积累了海量亚洲人种病例数据，能满足“千人千面”的矫正需求。

再者，是跨学科能力与专利布局。牙齿矫正涉及多门学科。时代天使在3D打印、计算机科学、生物力学、临床口腔医学及材料学等多学个学科上都取得了革命性的创新技术，展现了强大的跨学科研发能力，并累计拥有117项专利。

然后还有数字化能力和柔性制造能力。目前，时代天使已创新性开发出iOrtho、A-treat、及时代天使智美系统等数字化平台。公司还于2020年在无锡建设创美基地，包括新型生产设施及研发中心，到2026年预计年产能约达1亿个隐形矫治器。

这些竞争优势都需要经过漫长的时间打磨。从零开始，十几年前挣这样的“慢钱”并不被理解。但时代天使和松柏投资敢于走自己的路。时间证明，它们对外部市场有着深刻的洞察。慢钱如果能跟一个时代的需求与趋势结合在一起，能够获得更高的回报。

在隐形正畸领域，快钱砸不出未来，只能砸出泡沫。

这或者能给我们一些启示：国产专精特新之路，缺的不是钱，而是二十年如一日的初心。