90后基金销售：“别人都在买基金，我要给机构卖基金”|身边的金融人

卖基金并不是一份普通的销售工作，它除了需要高学历和专业知识外，还要处理复杂的人际交往以及懂得给客户提供什么资源的门道。

蒋木（化名）说，中国的公募基金行业发展时间还相对较短，路漫且长，“吾辈当奋发图强”。

（制图：王莹）

基金销售市场暗流涌动，但90后蒋木（化名）决定留下来。

寻找一份新的工作，是蒋木今年过年前的首要任务。他在北京工作了3年，深耕于基金销售行业，并始终看好公募基金的未来发展。擅长销售的他决定在更广阔的平台继续寻找与基金销售相关的工作。

过去几年，公募基金频频出圈，对于很多普通投资者来说，花点闲钱买基金已是“家常便饭”的投资方式，关于基金涨跌的调侃言论也是社交平台的一大看点。越来越多的年轻人在互联网平台上买基金，打开某个基金代销APP，找到自己看好的基金，点击购买并输入金额即可。

但这只是针对零售客户，实际上，有很多蒋木这样专门服务于机构的基金销售人员活跃在城市的每一个角落，风里雨里只为见上机构大客户一眼。当其他90后苦于买什么基金时，蒋木正用他那三寸不烂之舌给机构提供买基金的策略。

蒋木知道，卖基金并不是一份普通的销售工作，它除了需要高学历和专业知识外，还要处理复杂的人际交往以及懂得给客户提供什么资源的门道。

机构销售的辛酸路

基金销售可分为三大类：电商、渠道和机构销售。蒋木目前已经做了3年的机构销售，面对的是众多银行在内的机构投资者。有段时间，蒋木的工作节奏特别快，通常一天要飞好几个不同的城市，忙完一天的工作之后，晚上可能会和领导一起陪客户吃“第四顿”饭。

武汉天河国际机场的落日余晖。（蒋木/摄）

刚进入一家基金销售机构时，蒋木的同事并不多，但公司薪酬待遇还不错。同时，能够全国各地飞，对他而言更是一种锻炼，他选择了在这家公司长期干下去。虽然从面相上看，他并不像那种老销售有一副圆滑的感觉，但套上正装后，整个人显得靠谱和充满干劲。

“我的性格不够狼，可能会有一定影响。”蒋木谦虚地说，自己的性格还是稍显内敛。实际上，中国公募基金机构销售的市场份额分配已非常成熟。从机构端来看，单个代销机构的任何增量，都是从其他公司的存量上获得，甚至在同一公司的不同销售之间也存在这样的问题。所以这就形成了一个竞争非常激烈的狼性市场。

蒋木觉得，干基金销售就像是逆水行舟，不进则退，你不去抢客户，总会有人去抢客户，甚至抢走你自己的原有客户。做销售以来，蒋木与各路银行理财经理、公募基金的销售、投资总监、基金经理等业内人士都打过照面。

“你知道凌晨4点北京的样子吗？我经常看。”起初，蒋木有过一段难熬的时间，为了能在一上午见到2名以上的客户，他经常4点起床赶最早的航班。有时，他能在24小时内感受到四季的变化，上午还在北方，下午就飞到了南方。某次，他为了见南方某个客户，在炎炎夏日下穿着厚厚的长袖衬衫、背着大书包，仅仅走了不到400米，全身都已湿透，“没办法啊，必须显得正式而又专业啊！”

工作几年后，蒋木基本摸清楚了机构客户的投资偏好。

“不同类型的机构客户会有明显差异，例如，银行机构对风险非常厌恶，几乎不能承担太多风险，而保险机构的风险承受能力会稍微高一些。同一类型不同规模的客户也会有明显差异，以银行为例，可能银行与银行之间风险控制的尺度不同，对于标的的选择也会不同，不能一概而论。”

总结下来，蒋木发现银行对自营资金的风险管控是所有机构最严格的，“同一客户中不同的资金来源也会有明显差异。仍以银行为例，银行自营资金几乎不会进行混合或权益基金的投资，甚至很多对于含信用债的债券型基金也不会涉及；而银行的资管资金，按照银行与其客户签署的资管合同约定，可能会进行一些混合或权益基金的投资，以博取超额收益”。

但让蒋木常常感到沮丧的是，机构投资人的投资决策流程一般都会比较长，当同一客户在投资同质化产品时，自己曾多次碰到自身的软实力不足的情况，导致比拼不过同业其他销售。

客户永远是上帝

当其他90后正苦于买什么基金时，蒋木却开始动用他那三寸不烂之舌说服机构买基金，或者给机构提供购买基金的策略。

“北漂”3年多，蒋木得出的经验是，要想卖好基金，首先得是客户大于天。他每天上班的内容主要就是不断地寻找客户、陪伴客户、维护客户、了解客户。建立合作的方法很多，其实最好的方式就是形成利益共同体，与客户同进退，以客户利益为先。

过去两年来，行业因为内因和外因发生了一些变化，让他格外珍惜基金销售这条修行之路。对于需要面对面和客户谈业务的蒋木而言，新冠肺炎疫情在国内传播的早期，他的销售工作不得不作出一番调整，他每天都在盼望着何时能早日复工。蒋木不断告诉自己，合格的销售是随时都能进入状态的，而不是需要花时间去调整精神和心态，那样便不是一个合格的基金销售。

随时都在进入状态，意味着可能即便过了上班时间，在日常生活中，只要有客户在身边，蒋木同样得保持着工作的精气神。有时候可能会和客户因为工作业务交谈到凌晨一两点，但他很享受不同于其他工种的上班节奏。“习惯就好，这是销售的日常”。

蒋木永远将飞机作为首选交通工具。（蒋木/摄）

在蒋木看来，“基金销售机构既不是甲方，也不是乙方，而是丙方甚至是丁方。”

“独立基金销售机构是介于资产方和资金方两端的一个中间机构，你既不能失去机构客户、也不能失去基金公司，你既需要基金公司提供好的产品，你也需要机构客户雄厚的资金，二者缺一不可。如果硬要给销售机构身份定性，那么，客户是甲方、基金公司是乙方、基金销售机构是丙方，如果还有别的参与方，那销售机构就会是丁方。但如果你是有巨大流量优势的互联网基金销售机构，那你确实有实力成为甲方。”蒋木进一步解释称。

蒋木目前拥有各种类型的机构客户，包括很多公募基金公司，有些是他自己主动上门寻求的合作，有些是自己多年打拼积累的口碑吸引了基金公司慕名而来。他表示，其实与基金公司“破冰”并不难，“只要开始合作了就顺畅了”。蒋木更多的是做好服务和产品介绍工作，剩下的决策留给机构客户根据市场行情去判断。

自从中国基金业协会开始披露基金代销机构对公募基金的保有量数据后，他觉得这会让行业变得“强者恒强”，增加了透明度，同时也激励了其他机构的发展。蒋木说，虽然有了保有量数据，但还是更想低调一点，不会像那些专做零售业务的机构略显张扬。

寻找新的广阔平台

2019年年初的某个冬夜，蒋木将全部的行李快递到了北京，他租住在一间老式而又充满烟火气的小区中。但他无暇顾及沿街新开的小吃店和周边的商场，尽管在踏上北京的土地之前，他已经打算久居这座城市。很快他就投入了基金销售的工作中，不是在陪客户交谈业务，就是在赶往与客户见面的高铁或飞机上。

凌晨5点的上海浦东国际机场。（蒋木/摄）

大学毕业步入社会没多久，他比较看好公募基金行业的发展，也更喜欢做与人打交道的销售工作，所以选择从事基金销售的工作。在拿到基金从业资格证后，本着对行业和工作的热爱，他用了半年左右的时间就摸熟了行业的套路。

随着基金投顾新规出台，蒋木开始对自己的工作有了新的思考，他放缓了自己的工作节奏，希望能跳出独立代销机构这个圈子，寻找更广阔的平台。

基金销售工作可能一般人看起来就是一个销售的活，也没什么技术含量，但其重要性和其对人的考验都是非常大的。尤其是机构销售工作，是一个既需要专业，又需要耐心，也需要毅力，还需要体力的活儿。

在蒋木看来，专业度自然是放在首位，更重要的还是耐心和毅力。虽然基金销售这份工作看上去很“体面”，但在某些时候还要能吃苦，和弯得下腰。

“中国的很多机构投资者在投资时都是非常专业的，他们有明确的投资目标、投资风险偏好，甚至于对投资成本、投资效率都有更高的要求，如何能满足机构投资人的专业需求，是很多机构销售人员必须要考虑的一个事情。”蒋木说，中国的公募基金行业发展时间还相对较短，路漫且长，“吾辈当奋发图强”。

记者：夏悦超

编辑：陈偲

责任编辑：毕丹丹

封面供图：受访者蒋木