巨头押注家装行业，齐家网（1739.HK）的护城河

疫情冲击下，家装行业呈现冰火两重天的景象。一边是传统家装企业陷入倒闭潮，比如柳州东巴象家装、合肥盛腾家装等企业都已宣布倒闭；另一边是数字化家装企业异军突起，展现出强劲的抗风险能力和增长动能。对比之下，数字化成了行业发展的大趋势，各类装企纷纷拥抱“新技术”，装企数字化服务赛道也迎来高速增长期，其中，以齐家网的表现尤为优异。

从齐家网最近披露的财报来看，经营数据表现亮眼。财报显示，2021年上半年，齐家网实现总营收5.24亿元人民币，同比增长66.5%，经调整归母净利润为2054万元人民币，同比增长286.3％。

一同看中家装数字化市场的还有不少互联网巨头，阿里巴巴、京东、字节跳动等开始布局家装数字化赛道，一时之间行业迎来风口。与消费互联网产品不同的是，产业互联网需要更懂行业和更贴近企业，在此基础上，作为深耕家装领域十数年的齐家网具备了先发优势、客户基础和产业优势，其通过SaaS战略的推进，整合资源，将数字化技术精细化布局到行业全流程的“毛细血管”，形成了一站式赋能平台，这一平台生态已逐渐成为其护城河。

巨头纷纷加码，行业再提速

根据中国建筑装饰协会数据显示，2020年建筑装饰市场规模为2.61万亿元。随着居民消费热情的提高，2021年家装行业市场迎来补偿性反弹。面对万亿的家装市场，资本再次入局，互联网家装赛道也再度热闹起来。

一方面，互联网家装市场增量大。灼识咨询发布的《中国互联网家装行业蓝皮书》显示，2020年中国互联网家装整体市场规模为567.1亿元，2025年预计将超过人民币1400亿元。而Fastdata发布的数据显示，家装线上交易占比仅为9.7%，家装企业数字化转型比例为19.2%，

由此可见，虽然互联网家装行业数字化渗透率和交易率低，仍处于野蛮生长阶段，但市场广阔，仍有巨大发展空间。

图片来源：Fastdata

另一方面，大厂看好市场前景，纷纷进军互联网家装行业。百度推出“装馨家”，字节跳动推出“住小帮”，京东推出“京东家”，阿里推出“”。同时，齐家网再次获得摩根士丹利支持，资本巨鳄也极为看好家装赛道的长期成长空间。

疫情下，巨头纷纷加码互联网家装行业，数字化家装的行业价值再一次被挖掘出来。广阔的市场前景及齐家网强劲的增长势头，证明行业仍有巨大潜力。随着Z世代消费群体的崛起，互联网家装也将更受欢迎。

烧钱游戏玩不转

不过随着巨头加码互联网家装市场，行业再次掀起浪潮，烧钱营销成了企业扩张最便捷的方式。但互联网家装行业第一轮烧钱大战的失败，已经证明了家装行业纯烧钱这条路走不通。

一方面，流量红利逐渐消失，信息中介难发挥平台优势。为了获取流量和客户，互联网家装平台不得不在广告上投入巨额费用。但随着流量红利的消失，流量成本快速增长，家装平台能获得的用户流量也不断减少，转化成本开始增加，烧钱营销显得鸡肋。

另一方面，随着消费升级，用户需求转变，对平台提出更高要求。Z世代用户看重家装企业的服务品质、设计和效率。用户的个性化需求不仅需要完善的供应链，还需要专业设计、全方位服务。但大多数平台并未打通从设计到产品销售的全链路，服务能力跟不上用户的需求，平台就面临着用户流失的风险。

数字化时代，利用信息不对称来撮合商户和建材商的消费互联网模式已经行不通了。互联网家装平台应该渗透家装产业各环节，优化供应链，依托技术升级，为装企赋能。

齐家SaaS服务为装企提速

财报显示，2021年上半年，齐家网SaaS及延伸服务收入为3.09亿元，同比增长38.4%。齐家网凭借SaaS优势打通行业痛点，在一众家装平台脱颖而出，获得装企认可。

从获客能力看，SaaS服务平台获客更加精准，解决了之前获客难的问题。齐家网借助平台汇聚销售线索，利用大数据精准分析用户需求，有效降低了获客成本，优化了财务数据。财报显示，上半年的销售线索数同比增长16.4%至384216个，每销售线索平均收益提升19.2%至691元。

从运营管理看，SaaS服务平台可以为装企商户提供更为完善的运行方案。平台清晰的划分出订单管理、工地管理、客服管理、员工管理和财务管理等模块，让运营框架成熟完善。并能通过系统进行流程跟踪，管理施工流程，同步各环节进度，提升装企效率，从而降低管理成本。

从供应链看，SaaS服务平台打通供应链，助力装企降本增效。齐家网通过平台把控材料质量，并凭借规模效应与供应商议价，助力装企在经营上降本增效。财报显示，供应链服务业务收入从2020年上半年的人民币17.3 百万元增加64.5% 至2021年上半年的人民币28.4百万元。

齐家网以SaaS服务平台为抓手，着眼于行业痛点，从营销服务、创新增值服务、供应链集采入手，为装企提供数字化的一站式解决方案。

财报显示，2021上半年，齐家网活跃付费商户总数达到5667家，同比增长 33.8%;其中，新增活跃付费商户1082家，商户留存率实现大幅提升达到93%。从数据中我们可以看到，齐家网的SaaS战略对装企是有极大吸引力的，这也是齐家网“护城河”的凸显。

护城河进一步加宽

深耕家装行业十数年，齐家网已经逐渐形成“飞轮效应”，多领域的深度布局慢慢形成了良好的平台生态，并逐渐发展为企业的护城河，短时间内其他玩家或难以赶超。

一方面，齐家网通过增强对供应链的把控能力来拓宽企业护城河。家装企业存在获客难，管理粗放、低效，议价能力弱、采购成本高等问题，但这些问题是只通过流量、烧钱进行营销驱动的企业所做不到。而齐家网集品牌、数据、技术、流量、资源于一身，帮助装企低成本的获客、低成本的集采，让企业参与到数字化转型之中，助力企业降本增效。

另一方面，齐家网通过完善服务链来加固企业护城河。装企的良莠不齐使得用户在装修过程中处于被动地位，价格不透明、进程混乱、售后无保障、效率低下等问题影响用户装企体验，这些问题是缺乏客户积累和经验沉淀的平台无法解决的。

齐家网通过SaaS服务平台推出齐家保系统，打破信息壁垒，把家装自主权交还给用户。齐家保涵盖工地管理透明化、工程进度可视化、装修费用透明化等保障，将施工流程透明化、可视化，让用户对装修的流程、进度、标准、品质、费用等都有一个清晰的认知和实时的掌握。

由此可见，随着巨头的逐步入局，家装产业的市场空间被进一步打开，而在这个千亿的家装赛道上，已构建起足够宽护城河的齐家网，其行业头部地位也将进一步稳固。