“夫妻店”紫林醋业四度冲击沪市主板，经销商收入占比超九成

近日，证监会披露了山西紫林醋业股份有限公司（以下简“紫林醋业”）IPO招股书，公司拟登陆上交所，保荐机构为中德证券。

紫林醋业地处有“中国醋都”之称的山西省清徐县，专注于为客户提供高品质食醋产品，目前旗下主要产品有“紫林”品牌的食醋系列产品、醋饮料、料酒和酱油，现有经销商 900余家，基本实现全国30余个省市自治区的业务覆盖。

值得注意的是，公司曾分别于2016年6月、2017年12月、2020年7月报送递交招股书，多次闯关IPO之路较为坎坷。

图片来源：招股书

根据招股书，本次发行前，罗建纯、刘志红夫妇合计直接持有公司 71.161%的股份，是公司的控股股东及实际控制人。

本次IPO拟募资5.74亿元，发行募集资金将用于年产 10 万吨酿造食醋生产线建设项目、营销网络建设和品牌推广项目、企业信息化建设项目、食醋工程科技中心建设项目。

食醋作为我国饮食文化中重要的调味品之一，历史悠久、分布广泛，各地均有生产，尤其是随着部分地域规模化生产企业的发展壮大，市场集中度逐渐有所提升，但由于入局企业数量较多，产品质量参差不齐，高端产品占比相对较小，在功能性开发和产品多样化上有待提升，区域性、作坊式企业还有较大的整合空间。

2018-2020年，紫林醋业实现营收分别为5.06亿元、5.47亿元、6.20亿元；同期净利润分别为7905.14万元、1.04亿元、1.01亿元。

其中，食醋系列产品占公司主营业务收入的比例分别为 95.82%、94.69%、93.27%、92.46%，是公司主要的收入和利润来源。

值得注意的是，公司的毛利率整体略低于行业水平，分别为39.13%、41.78%、40.31%、39.72%。

一旦市场竞争持续加剧或者原材料、人员等成本持续增加，公司或无法保持产品市场竞争力或者市场开拓不力，紫林醋业将面临市场份额下降、毛利率下降及经营业绩下滑的风险。

尤其在原材料方面，由于农副产品价格受当年的种植面积、气候条件、市场供求等因素的影响波动，而公司产品销售价格的调整往往滞后于原材料价格的变化，在一定程度上，农产品价格波动将影响其生产成本和盈利水平。

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依赖经销商模式外销

目前，山西食醋酿制企业分布较为集中，主要分布在太原及周边地区。仅在太原本地，就有以紫林为代表的数十家醋企业，各自在市场上有其相对优势的销售区域，这意味着各厂商之间存在着市场互相渗透、互相竞争的风险。

一般来说，我国北方地区为山西老陈醋的主要消费区。紫林醋业所在地“中国醋都”山西省清徐县临近山西老陈醋的主要消费大省山西、山东、河南、河北、内蒙、陕西等地，具有较好的市场规模。报告期内，公司产品的销售区域集中在华北、华中和华东等区域，东北、西北和华南等仍有较大的市场开拓空间，在销售区域的覆盖面广度仍相对不足。

紫林醋业目前主要的销售渠道为下游经销商，主要通过经销商对外销售，报告期内经销商收入占比 95%左右，在商超的覆盖上仍有一定的增长空间。

更为关键的是，公司通过与经销商签订年度经销合同的方式，对经销商进行规范和管理，一旦经销商不能较好地理解公司的品牌理念和发展目标，或经销商的实力跟不上公司发展要求，或因经销商严重违反合同，将对其销售收入造成一定的不利影响。

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结语

纵观食醋行业，随着食醋生产企业的发展壮大，目前市场集中度正在逐步提高，对于紫林醋业来说，如今建立品牌优势、销售渠道优势在现阶段的发展尤为关键，不仅需要发挥经销商本地资源作用，有效及时将产品推向终端，提高市场占有率，扩大品牌影响力，更需要加强创新发展，以获得可持续性竞争力。