AFRM: Shopify和亚马逊共同的好基友

作者 | 口胡演讲家

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

Affirm正在建设数字和移动第一商务的下一代平台，希望通过使用现代技术、最优秀的人才和任务驱动的方式，重塑支付体验。

AFRM股价趋势

数据来源：tradingview.com

近期亮点

-6月，推进与Shopify的独家合作关系，向相关Shopify商家提供专门由“确认”驱动的商店支付分期付款。

-8月，完成了5亿美元的分期付款贷款证券化，迄今为止最成功和最有效率的发行。

-8月，宣布与亚马逊(Amazon)建立非独家合作关系，向在亚马逊上购物的消费者提供支付宝的灵活支付解决方案，允许他们将50美元或更多的购买总成本分成简单的每月付款，而不收取滞纳金或隐性费用。预计未来几个月内更广泛使用。

-最近13F报告显示，TD资产管理公司二季度建仓做多140只股票，Affirm也在其中。

-财报日之前，PayPal宣布收购日本BNPL初创公司Paidy。此前，Square宣布收购Afterpay。

“在GMV和收入增长继续加速的情况下，我们又推出了一套出色的业绩，以结束我们的财政年度。在第四季度，我们提供了强大的单位经济，同时推动了更高的资本效率。我们在2021年财政年度取得的战略进展为我们提供了长期增长的条件。我们从来没有像现在这样对未来充满信心和兴奋。”——CFO迈克尔·林福德(Michael Linford)。

一、行业空间

1. 电子商务的快速发展

据eMarketer，2019年全球在线销售增长20%达到3.4万亿美元，预计2023年增长到5.8万亿美元；然而，电子商务仍然只占零售总额的14%，预计随着商业移动化的发展，从店面到订单履行、付款和结账体验，线上的比例逐渐提高。

用户方面，Z世代和千禧一代是电子商务的bigfan。据Statista，近70%的千禧一代更喜欢在线购物。根据美国商务部，2020年Q1~Q2，电子商务销售额占总销售额的比例从11.8%上升到16.1%。

2. “先买后付”BNPL市场份额扩大

相较于传统的信用支付方案，消费者越来越倾向于更加灵活和创新的数字支付解决方案。根据Worldpay的“2020年全球支付报告”，BNPL是全球增长最快的电子商务支付方式。截至2023年，北美BNPL占电子商务支付市场的份额将翻三倍，达到3%。而在其他地区，如EMEA，BNPL已经占据了电子商务支付市场的近6%，预计到2023年将达到10%左右。

二、商业模式

1. 行业痛点

现有的支付选择、系统以及传统的风险和信用担保模式都存在不同程度的缺陷，并且由于建立在传统的基础设施之上，这些基础设施不支持现代商业发展和繁荣所需的创新，它们也不太与日益数字化和移动趋势下的商业活动相适应。

行业痛点

数据来源：公司公告

1） Z世代和千禧一代更偏好科技公司新金融产品，传统金融和支付机构难以望其项背。

传统金融和支付机构缺乏透明度，从隐藏的惩罚、难以理解的“细枝末节”，以及不受欢迎的产品捆绑等，导致了信任的侵蚀和糟糕的消费者体验。对于美国超过1.6亿的Z代和千禧一代来说，这些尤其尖锐，他们更愿意与他们接触的品牌建立信任的关系，并从他们那里购买产品和服务。根据TD银行的年度消费指数，大约25%的千禧一代不携带信用卡；哈里斯民意调查(Harris Poll)在2020年进行的一项调查显示，64%的美国人会考虑通过科技公司的平台购买或申请金融产品，而不是传统的金融服务提供商。对于年龄在18到34岁之间的美国人来说，这种情绪上升到81%。

2）传统的信用卡和借记卡给消费者带来压力和心理伤害。

根据LendingTree、负责贷款中心和NerdWallet的研究，在2019年，消费者支付了大约1210亿美元的信用卡利息、110亿美元的透支费和30亿美元的滞纳金。截至2020年6月，美国人欠了近1万亿美元的信用卡债务。信用卡的循环性质和只偿还最低余额的激励措施导致消费者处于长期负债的状态。

3）商家面临客户收购成本上升的问题，现有的解决方案难以有效支持。

收购客户的成本和转换销售的成本是商家面临的两个最大挑战，加上渠道成本上升，目前的支付解决方案难以帮助帮助商家吸引和留住客户，迫使商家采取折扣或促销手段。由于数字广告空间有限，在线和社交媒体广告等客户获取和营销渠道越来越昂贵，因而各种规模的实体店和在线商家都在寻找替代策略。现有产品也存在各方面功能的限制。

2. Affirm的策略

基于此，Affirm构建覆盖B端商家和C端消费者的平台，核心包括三个要素：商家商业解决方案、面向消费者的销售点支付解决方案和以消费者为中心的应用程序。

互利买卖双方的方案

数据来源：公司公告

商家解决方案。帮助商家转换销售和支付，根据商家间的安排和产品提供的条件不同，对商家收取不同的费用。Affirm通常在0%的APR融资产品上获得更大的商家费用。对于2020年Q2和Q3，0%的APR融资分别占GMV的43%和46%，这帮助商家转换销售和增加AOV。

合作伙伴Shopify及其评价

数据来源：公司公告

除了Shopify，Affirm也已与Priceline、Birdies、Peloton、Chrono24和Giant Bicycles达成合作并得到一致好评。Affirm的解决方案使商家能够更有效地推广和销售他们的产品，优化客户获取策略，并推动增量销售。支付解决方案灵活，帮助商家降低获客成本，提供一个收入加速器，同时避免折扣和其他昂贵的营销和促销渠道。此外，还提供有价值的产品级数据和洞察力，帮助在整个客户生命周期中增加价值。

消费者解决方案。从原始银行伙伴那里购买的简单利息贷款中赚取利息收入，利率，根据交易风险、消费者的信誉、消费者选择的还款期限、贷款金额等有所不同。消费者不会因推迟收费加上利息、滞纳金或贷款罚款，Affirm也没有从消费者的困难中获利。为了加快扩张，Affirm还通过应用程序直接向消费者发放虚拟卡，消费者可以使用应用程序来管理付款，开通高收益的储蓄账户，Shopify从中赚取部分交易费。

Affirm给到消费者的使用体验

数据来源：公司公告

消费者支付固定金额即可下单，并无需支付递延利息、隐性费用，减少了付款的成本和心理压力。应用程序提供完整的产品套件，允许商家根据消费者的消费模式、购物习惯和购买意向提供量身定做的优惠，也给到消费者令人愉快的端到端的消费体验。

数据来源：公司公告

3. 竞争优势

Affirm的主要竞争对手包括：

1）信用卡借记卡等传统的银行发卡支付方式，Synchrony、J.P. Morgan Chase、Citibank、Bank of America、Capital One和美国运通；

2）支付公司，Visa和MasterCard；

3）移动钱包和先买后付BNPL，PayPal、Square，Afterpay和Klarna。

Affirm竞争优势

数据来源：公司公告

对于老牌的支付公司，Affirm体现在为年轻用户提供更个性化的消费体验和相对更低的贷款成本。而对于数字钱包和先买后付，现在可能更多要看以下两点。

3.1 消费者与商家结合的网络效应

C端与B端生态系统

数据来源：公司公告

一方面，贡献利润随着消费生态系统的扩大而提高。重复消费者更容易让Affirm承保决定，产生较低的信贷损失准备金；同时，每一次交易与服务代理的交互较少，从而降低了处理和服务成本。另一方面，提高直接费用效率使得Affirm能够通过商家提供更有吸引力的服务，同时保持贡献利润占GMV的百分比，从而吸引更多的消费者和商家。两端导流的竞争力，可能还有待跟进。

3.2技术，特别是风险模型

考虑到BNPL要求公司在前端将资金汇出给到商家，而收到消费者的付款并非即时，如果涉及违约问题，实际到账时间将更久。

而Affirm的风险模型能够比竞争对手更好地评估风险，能够帮助提高批准贷款率，同时又不阻止消费者拥有更高的APR或提高预期的信贷损失率。根据Informa Business Intelligence的研究，Affirm批准的客户数量平均比竞争对手产品多20%。

因为降低了资金成本，反过来又利于提高贡献利润占GMV的百分比，商家AOV（商家的平均订单价值）比其他支付方式高85%，结果上也帮助与商家和消费者之间建立持久的关系，并产生了高的复购率和满意度，2019年12月至2020年6月，NPS为78，领先行业。基于此，Affirm或在BNPL赛道存在一定竞争优势。

但实际上同样迎来更大的潜在风险。逻辑上讲，相对银行卡更宽松的申请门槛与信用额度，带来更高的AOV，即便六个月违约率不到25%，远小于FICO，仍然与国内的2%左右的水平相距甚远，这意味着Affirm本质上把风险敞口扩大了，如果大家都乖乖的还款，一切都好。

三、财务分析

用信用卡购买更大的东西，最有可能让消费者陷入长期的循环债务，如飞机票、家装、体育用品、汽车零部件，Affirm努力把支付解决方案的便利性和灵活性引入短频快的低价交易。

在时尚和服装等新领域，消费者对更简单、更透明的支付的需求正在迅速增长，数据证明消费者的购物需求得到满足。GMV的增长来自于新的和现有的商家关系，以及直接向消费者提供的虚拟卡产品。通过增加产品规模、改进结帐转换和新的客户收购，合作的商家伙伴销售额不断增长，21财年四季度达到106%，并预计保持可持续的增长状态。

活跃消费者数

数据来源：公司公告

商家卡之外的非集成虚拟卡产品本季度增长452%。活跃消费同比几乎翻一番，达到710万人。由于扩展到更高的频率和更低的AOV类别，每一位活跃消费者的交易从2.1%增加到2.3%。

活跃商家数

数据来源：公司公告

活跃商家，从前一年的5700人增加到近2.9万人，增幅高达412%，主要归功于与Shopify建立了合作关系。21财政年度之前推出的商家也迅速增长，美元保留率大于100%，GMV在四季度增长92%（不包括Peloton）。特别的是，商店支付分期付款仅在本财政年度和季度的最后20天内才普遍适用于Shopify的商家，数十万商家现在无法分期付款，预计随着与Shopify的合作加深，发展前景向好，并鼓励更多消费者尝试Shop Pay分期付款。

收入情况

数据来源：公司公告

GMV增长178%，强劲的GMV助推加速收入增长。四季度净收入为2.52亿美元，同比增长71%，高于第二、三财季的57%。网络总收入增长23%达到1.08亿美元，不包括Peloton，总网络收入增长106%。总收入占GMV的百分比是10.5%，同比下降是由平台的贷款组合造成，但由于强劲的业绩和较低的交易成本相结合，收入仍然超出预期。这些也反映了Affirm产品供应的多样性，从而能够通过给予商家和消费者更大的灵活性，在条款、期限、以及购买规模方面实现持续的收入增长。

三费趋势

数据来源：公司公告

经营利润率情况

数据来源：公司公告

三费总体呈下降趋势。受德尔塔以及与Shopify发行认股权证的影响，营销活动开支加大。涉及增加长期投资，包括T&D支持产品创新、G&A增加员工数量、股票补偿、Shopify认股权证的摊销等，由于资本效率提高，调整后经营利润为正，且拉动GMV增长。值得注意的是，Affirm与亚马逊的合作带来的收入尚未公布，预计或将成为下季度业绩增长的亮点。

四、估值

数据来源：勾股大数据

对比MasterCard（US.MA），MA的高估值有合理性，因为经营利润率能够达到20%的水平。而Affirm调整后的经营利润率刚刚保持三季度为正，目前估值与行业水平相近，考虑到商业模式的风险性，远期估值一定程度合理。

五、结语

BNPL的时代行则将至，Affirm在增长层面一定程度埋下较好的预期。管理层预计增速47%，实际71%超出预期，22年一季度指引同比增长109%（高于去年同期，业绩最强劲的季度，同比增长98%），22年财年39%的年复合增长率显得保守。

潜在风险，B端大商家的增速放缓，未来商业增长将更多依赖长尾商家推动；对消费者不收滞纳金鼓励建立长期的伙伴关系，同时也将潜在的风险敞口扩大。

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