财报解剖 AFRM: Shopify和亚马逊共同的好基友

作者 | Merci

数据支持 | 勾股大数据（www.gogudata.com）

Affirm正在建设数字和移动第一商务的下一代平台，希望通过使用现代技术、最优秀的人才和任务驱动的方式，重塑支付体验。

近期亮点

-6月，推进与Shopify的独家合作关系，向相关Shopify商家提供专门由“确认”驱动的商店支付分期付款。

-8月，完成了5亿美元的分期付款贷款证券化，迄今为止最成功和最有效率的发行。

-8月，宣布与亚马逊(Amazon)建立非独家合作关系，向在亚马逊上购物的消费者提供支付宝的灵活支付解决方案，允许他们将50美元或更多的购买总成本分成简单的每月付款，而不收取滞纳金或隐性费用。预计未来几个月内更广泛使用。

-最近13F报告显示，TD资产管理公司二季度建仓做多140只股票，Affirm也在其中。

“在GMV和收入增长继续加速的情况下，我们又推出了一套出色的业绩，以结束我们的财政年度。在第四季度，我们提供了强大的单位经济，同时推动了更高的资本效率。我们在2021年财政年度取得的战略进展为我们提供了长期增长的条件。我们从来没有像现在这样对未来充满信心和兴奋。”——CFO迈克尔·林福德(MichaelLinford)。

一、行业空间

1. 电子商务的快速发展

据eMarketer，2019年全球在线销售增长20%达到3.4万亿美元，预计2023年增长到5.8万亿美元；然而，电子商务仍然只占零售总额的14%，预计随着商业移动化的发展，从店面到订单履行、付款和结账体验，线上的比例逐渐提高。

用户方面，Z世代和千禧一代是电子商务的bigfan。据Statista，近70%的千禧一代更喜欢在线购物。根据美国商务部，2020年Q1~Q2，电子商务销售额占总销售额的比例从11.8%上升到16.1%。

2. “先买后付”BNPL市场份额扩大

相较于传统的信用支付方案，消费者越来越倾向于更加灵活和创新的数字支付解决方案。根据Worldpay的“2020年全球支付报告”，BNPL是全球增长最快的电子商务支付方式。截至2023年，北美BNPL的市场份额将是电子商务支付市场的三倍，达到3%。而在其他地区，如EMEA，BNPL已经占据了电子商务支付市场的近6%，预计到2023年将达到10%左右。

二、商业模式

1. 行业痛点

现有的支付选择、系统以及传统的风险和信用担保模式都存在不同程度的缺陷，并且由于建立在传统的基础设施之上，这些基础设施不支持现代商业发展和繁荣所需的创新，它们也不太与日益数字化和移动趋势下的商业活动相适应。

2. Affirm的策略

基于此，Affirm构建覆盖B端商家和C端消费者的平台，核心包括三个要素：商家商业解决方案、面向消费者的销售点支付解决方案和以消费者为中心的应用程序。

商家解决方案。帮助商家转换销售和支付，根据商家间的安排和产品提供的条件不同，对商家收取不同的费用。Affirm通常在0%的APR融资产品上获得更大的商家费用。对于2020年Q2和Q3，0%的APR融资分别占GMV的43%和46%，这帮助商家转换销售和增加AOV。

除了Shopify，Affirm也已与Priceline、Birdies、Peloton、Chrono24和Giant Bicycles达成合作并得到一致好评。Affirm的解决方案使商家能够更有效地推广和销售他们的产品，优化客户获取策略，并推动增量销售。支付解决方案灵活，帮助商家降低获客成本，提供一个收入加速器，同时避免折扣和其他昂贵的营销和促销渠道。此外，还提供有价值的产品级数据和洞察力，帮助在整个客户生命周期中增加价值。

消费者解决方案。从原始银行伙伴那里购买的简单利息贷款中赚取利息收入，利率，根据交易风险、消费者的信誉、消费者选择的还款期限、贷款金额等有所不同。消费者不会因推迟收费加上利息、滞纳金或贷款罚款，Affirm也没有从消费者的困难中获利。为了加快扩张，Affirm还通过应用程序直接向消费者发放虚拟卡，消费者可以使用应用程序来管理付款，开通高收益的储蓄账户，Shopify从中赚取部分交易费。

消费者支付固定金额即可下单，并无需支付递延利息、隐性费用，减少了付款的成本和心理压力。应用程序提供完整的产品套件，允许商家根据消费者的消费模式、购物习惯和购买意向提供量身定做的优惠，也给到消费者令人愉快的端到端的消费体验。

三、财务分析

用信用卡购买更大的东西，最有可能让消费者陷入长期的循环债务，如飞机票、家装、体育用品、汽车零部件，Affirm努力把支付解决方案的便利性和灵活性引入短频快的低价交易。

在时尚和服装等新领域，消费者对更简单、更透明的支付的需求正在迅速增长，数据证明消费者的购物需求得到满足。GMV的增长来自于新的和现有的商家关系，以及直接向消费者提供的虚拟卡产品。通过增加产品规模、改进结帐转换和新的客户收购，合作的商家伙伴销售额不断增长，21财年四季度达到106%，并预计保持可持续的增长状态。

商家卡之外的非集成虚拟卡产品本季度增长452%。活跃消费同比几乎翻一番，达到710万人。由于扩展到更高的频率和更低的AOV类别，每一位活跃消费者的交易从2.1%增加到2.3%。

活跃商家，从前一年的5700人增加到近2.9万人，增幅高达412%，主要归功于与Shopify建立了合作关系。21财政年度之前推出的商家也迅速增长，美元保留率大于100%，GMV在四季度增长92%（不包括Peloton）。特别的是，商店支付分期付款仅在本财政年度和季度的最后20天内才普遍适用于Shopify的商家，数十万商家现在无法分期付款，预计随着与Shopify的合作加深，发展前景向好，并鼓励更多消费者尝试Shop Pay分期付款。

GMV增长178%，强劲的GMV助推加速收入增长。四季度净收入为2.52亿美元，同比增长71%，高于第二、三财季的57%。网络总收入增长23%达到1.08亿美元，不包括Peloton，总网络收入增长106%。总收入占GMV的百分比是10.5%，同比下降是由平台的贷款组合造成，但由于强劲的业绩和较低的交易成本相结合，收入仍然超出预期。这些也反映了Affirm产品供应的多样性，从而能够通过给予商家和消费者更大的灵活性，在条款、期限、以及购买规模方面实现持续的收入增长。

三费总体呈下降趋势。受德尔塔以及与Shopify发行认股权证的影响，营销活动开支加大。涉及增加长期投资，包括T&D支持产品创新、G&A增加员工数量、股票补偿、Shopify认股权证的摊销等，由于资本效率提高，调整后经营利润为正，且拉动GMV增长。值得注意的是，Affirm与亚马逊的合作带来的收入尚未公布，预计或将成为下季度业绩增长的亮点。

四、结语

潜在风险，B端大商家的增速放缓，未来商业增长将更多依赖长尾商家推动，而对消费者不收滞纳金鼓励建立长期的伙伴关系。管理层预计增速47%，实际71%超出预期，22年一季度指引同比增长109%（高于去年同期，业绩最强劲的季度，同比增长98%），22年财年39%的年复合增长率显得保守。

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