从Q2财报看金山云(KC.US)的“头部效应”优势

8月25日，金山云(KC.US)发布2021年Q2财报。财报显示，金山云Q2总营收21.7亿元，创单季度收入新高，同比增长42%。根据公司Q3收入指引，预计Q3营收还会较Q2再提速，预期同比增长49%-56%，达25.8亿元至27亿元。

业绩发布当天，在互联网中概股普跌的情况下，金山云股价高开，盘中最高拉升至7%，说明市场的认可和信心，看好其未来发展。

事实上，在过去一段时间，受中美关系、监管趋严等多重利空因素影响，整个中概股板块出现大幅下跌，金山云股价也经受了较强的压力测试。不过整体来看，相较于其他互联网中概股，仍表现出较的抗跌能力，随着消息面整体向好，公司估计迅速反弹。笔者认为，这与云服务行业成长的高确定性，以及金山云自身较突出的业绩成长能力强相关。

即便如此，对于金山云的长期发展，市场上也存在有顾虑和质疑的声音，归结起来主要三个关注点：一是，金山云尚未盈利；二是，近期的互联网数据安全审查可能对金山云带来一定的风险性因素；三是，金山云客户集中度过高。

对于第一点，笔者觉得不值一驳。这种机械式的价值投资思维早年让A股痛失了腾讯、阿里、百度、京东等一大批优秀的互联网企业，以致于A股几乎错过了整个中国互联网的时代红利。如果现在还坚持以简单的盈亏标准来衡量一家云计算企业的质地，那么这种抱残守缺的态度必然还会错过整个云计算的时代。

至于互联网数据安全审查，个人认为这是好事情，有利于互联网行业的健康发展。从严监管只会让一部分技术、管理方面存在重大问题的互联网企业加速淘汰。作为服务企业的云服务商，金山云主要为客户提供计算环境，数据归属客户。在《网络安全审查办法》发布之初，金山云就已表明立场，积极拥抱监管，且公司一直在践行高标准的合规建设。笔者相信，在监管之后的新一轮发展周期里，金山云将获得新的成长空间。

就客户集中现象而言，纵观整个To B行业，几乎所有企业都曾获益于初期的稳定客户群，而后伴随客户数量的多元化增长，客户集中状况得到良性的改善和发展，这已然是企业发展过程中的必经历程。比如全球RPA独角兽Uipath，其招股书显示，2005年公司仅有10多家客户，但截至2021财年，其已在全球积累了近8000家客户，其中包括1000家年度经常性收入（ARR）超过10万美元的大型企业客户。再比国内SaaS企业声网，由于其所处行业的特性，公司早期是以大客户起家，客户集中度相对较高，并在上市中一度引起市场质疑。但随着公司客户数量持续增加，公司TOP10客户收入占比也在呈现逐步递减之势，由2018年的50.8%下降到2020年的37.4%。客户收入的不断分散，进一步增加了其成长的确定性。

有人认为，金山云创立至今已经九年，客户集中度依然很高，值得特别关注。笔者认为这种观点可能是因为这部分投资者对于中国云计算产业的发展进程产生了误判。

首先，对2012的金山云来说，创建之初就获得一批稳定的头部优质客户，无疑是幸运的，这不单为其提供了与客户共同成长、彼此成就的机会，也为其后来的稳定发展奠定了坚实的基础。

至今，小米、字节、B站、爱奇艺等互联网头部企业仍是金山云的优质头部客户，它们多年来一直需求稳定，这说明金山云与客户关系的稳定性良好。稳定的头部客户群带来了稳定的需求，金山云也因此获得了极快的业务增长，迅速成长为中国云行业龙头企业。这是一个良性的发展过程，投资者不必对此求全责备。

其次，中国云计算市场总体上还处于初级阶段，云计算服务的需求方主要集中于大中型组织、企业或机构，因此客户集中度高的情况是一个行业现象，而不是金山云的独有现象。

随着未来云计算技术应用的快速普及，客户量将迎来指数级增长，与之相应的是，头部企业的规模大幅提升，客户群体也将迅速扩增。这样一来，头部云服务上的客户营收结构也将趋于健康。

实际上，金山云的客户结构优化趋势已经在慢慢显露。金山云在招股书中就曾披露，2017年其高级客户总数为113个，2018年为154个，2019年为243个。据悉，截至到2020年底，金山云优质客户数已达322个。随着客户数量的不断增长，金山云的客户结构不断改善。

需要特别注意的一点是，金山云近年来的客户数量是多元化良性增长的，即客户数量在增长，单一大客户的业务比重在下降，但单一大客户的业务金额却在增长。也就是说，客户集中度下降是业务拓展速度提升带来的良性循环，这几乎是各个企业梦寐以求的事情。

小米是金山云的大客户之一，2017-2020年，小米业务在金山云营收中的占比分别为27%、25%、14%、10%，比重一直在下降。现在小米仍是金山云的优质头部客户，金山云也是小米重要的供应商，且小米每个季度的用量都在增长，但因为金山云基于多元化客户的增长更加快速，所以小米在金山云营收中的占比一直都保持稳定健康。

还有人认为，客户集中度高的话，万一有大客户为了节约成本，自建云计算公司，那么岂不是会对金山云形成重大利空？

例如，市场传出字节跳动将自建字节云的消息，之后火山引擎正式上线。当时不少人猜测，字节云的出现会让金山云在失去一个大客户的同时，还会凭空多出一个竞争对手。然而据最新消息，字节跳动旗下的火山引擎将与金山云在PaaS、SaaS和IaaS层面探索业务融合，共同拓展云计算市场的发展机会。

意不意外？

字节跳动属于中国一线互联网公司，它确实有财力自建内部云，拥有如此实力的公司在中国是极少数，但即便是字节跳动的自建云，最终也选择了与金山云的合作。在笔者看来，金山云中立云服务商的定位，或许是本次合作能够达成的重要因素。

还有一些投资者担心金山云客户集中度过高会出现议价能力降低的问题，我觉得对此也不必过于担心。

在议价能力方面，金山云的优势还是相当明显的，因为客户的云服务需求主要痛点并不是价格，而是其产品能力，以及它的稳定性和中立性。近年来企业云已经成为一种共性选择，其从业公司数量也在激增，但是大多数中小型云服务商其实在产品能力、稳定性、中立性等方面远不能与金山云相提并论，因此对于需求方的大客户来说，金山云几乎是一个必选项。

结语

在财报之外，金山云近期还有一些好事情正在发生。

8月初，金山云控股柯莱特，其企业云服务业务有了重大进展。

柯莱特有遍布全国核心枢纽城市的项目交付能力和资源，城市覆盖包括北京、上海、武汉、南京等中国核心城市。据公开资料显示，2020年柯莱特共服务优质客户213个，其覆盖的优质企业客户资源与金山云现有的企业云服务业务高度互补。此外，截至2021年7月31日，柯莱特在手订单收入已经达到约38亿元。通过整合，金山云的企业云服务项目实施速度将得到大幅提升，并且成本更低、效率更高。

这一利好消息带来的业绩影响将在后面的财报中陆续呈现。

笔者认为，云计算赛道的前景十分广阔，公有云和企业云市场都有很大的需求，而大客户对外部云服务的需求是持续的，且对稳定性、中立性和产品能力的要求都在不断提高。这些市场需求，都是金山云未来业绩持续快速增长的基石。