兴趣陌生社交Soul赴美上市：灵魂好友找到了，该如何找钱？

在2015年之前，张璐是上海一家欧洲管理咨询公司中国区的合伙人。孤身一人在上海打拼的她面对上海飙升的房价、工作的压力、人与人之间交往的困难，心里压抑难言，想发到微信上不太方便，最后只能发到QQ空间，并设置了自己可见。

在那一刻，张璐觉得并有一款产品可以展示真正的自己。

于是没有任何互联网经验的她就有了做一款互联网产品的想法。刚开始，张璐一个人画了个产品原型，找了个兼职做一套UI，又找外包公司做demo，但最后成品效果并不理想。于是她就辞职自己组建了7人的团队专门做这款APP。

10个月之后的2016年11月，第一版APP上线，这就是最早的Soul。

近五年之后，这款主打陌生人兴趣社交的APP在美国递表申请上市。从招股书看，Soul在变现方面还处于较早期的发展阶段。

张璐曾经表示，自己也不知道为什么2016年底的时候，Soul可以获得外部投资人的融资——她觉得天使投资人就是“相信她个人”。而且她觉得，社交在那时候已经不是什么风口。

从不是风口的陌生社交领域杀出，Soul的模式一定有其过人之处。当然，Soul亦有其局限。

1、渗透Z世代年轻用户，变现刚起步

2020年初接受媒体采访时候，张璐透露Soul的用户主要是年轻人，其中95后渗透率已超过40%，覆盖范围包括一二三四五线城市，甚至海外。

而到了2021年3月，按 iResearch 报告统计，Soul已经是在中国Z世代渗透率最高的几款APP之一。 2019年及2020年，平台MAU分别是1150万及2080万，同比增长80.7%。截至2021年3月前三个月，Soul平均MAU为3230万。

3月份Soul移动端用户每日花在APP的时间约为40分钟，高于其他非即时通讯移动社交软件。56.4%在今年3月份使用过APP的用户至少在本月15日内表现活跃。78.4%在2020年12月至少15天内表现活跃的用户在今年3月份至少15天内仍维持表现活跃。

换句话说，Soul不仅渗透了相当部分的95后年轻用户，其用户留存率亦较高。年轻用户对Soul平台的黏性较高。

在用户量和用户黏性培养出来之后，一般的社交平台都会开始流量变现。Soul也不例外。

Soul收入主要有两大来源，一是增值服务，即用户购买会员或虚拟货币享受会员专属服务产生的收入；其二则是广告收入。2019年，Soul甚至还未有广告变现。2020年开始，平台开始以增值服务及广告投放两端服务进行变现。

然而，从付费率和最终盈利结果看，Soul的变现只处于起步阶段。首先，按付费率统计，2019年及2020年，平台月均付费用户数量分别为26.89万及92.93万，每名付费用户贡献21.9元及43.5元收入，对应两个年度的MAU 1150万及2080万，付费率分别是2.33%及4.47%。

对比美股上市的另一款陌生人社交应用陌陌（MOMO.US）。财报显示，公司2020年12月主APP（即陌陌）MAU为1.138亿，季度付费用户数量为900万，付费率为2.63%。再加上探探付费用户的380万，陌陌第四季付费用户总数为1280万。

同期，陌陌（含探探）产生的直播服务收入及增值服务收入分别是23.3亿元及14亿元（合计37.3亿元），折算每名付费用户每月贡献的收入是97元。

由此不难看出，目前的Soul在付费率上与陌陌相当，但在每名用户贡献收入方面还远远比不上陌陌。

而从最终盈利结果来看，Soul目前仍处于亏损阶段。2021年第一季，公司总收入为2.38亿元，收入成本为3412.5万元，营销费用高达4.7亿元。最终，Soul净利润录得亏损4.1亿元，较2020年同期的亏损6515.3万元扩大超过五倍。

公司亦在招股书中表示，其运营费用中销售及营销费用占了大头，最主要的营销支出便是广告费用。公司在各种日常移动APP中投放大量广告宣传Soul APP，导致产生了较多的营销费用。 这基本与过去一两年我们经常在知乎等社区上屡屡看见Soul的软广和硬广的印象相符。

还在砸钱打开知名度阶段的Soul现金流亦呈现典型的互联网平台烧钱阶段特征，经营活动现金持续流出，现金流主要依赖投资活动净流入及融资活动的外部融资。今年第一季，因为经营活动现金净流出过多达1.52亿元，Soul现金及现金等价物减少1.5亿元至4.75亿元。

也正是因为如此，Soul有了上市融资的需要。

从现股东架构看，Soul前三大股东分别是Soulgate Holding Limited、Image Frame Investment (HK) Limited及Genesis Capital I LP。Soulgate是张璐全资所有公司，Image Frame唯一成员是腾讯。Genesis Capital背后则是元生资本的彭志坚。彭志坚同样拥有腾讯从业背景，其本人为前腾讯副总裁、腾讯投资并购部前总经理。

在推出即将近五年之后，现在的Soul也许到了通过上市回报股东的时候了。深谙社交之道的腾讯和彭志坚背书，让Soul的上市有了一丝底气。但从经营业绩看，现在的Soul仅处于变现的起步阶段，它将用什么说服市场投资者呢？

2、对标Ins的“蒙面陌生人”社交APP

在招股书中，Soul大部分篇幅都花在了介绍其APP产品的运营特色上。

对于Soul而言，讲好一个关于未来的故事比呈现现在最简单的VAS增值服务和广告变现两项业务营收要重要得多。

Soul的目标是建立一个年轻人“灵魂社交”的元宇宙。所谓的“灵魂社交”，是指建立在兴趣、星座等众多维度上的兴趣社交。用户需要先完成“灵魂测试”，平台才可以根据测试的结果用大数据匹配陌生社交的对象。

因为社交是基于用户的性格、兴趣等开展，所以Soul最大的特点就是“虚拟身份”。用户不会以真实头像视人，相互间只会看到对方的个性和特长、爱好，而真实身份、地址、年龄、外表等都是非必要上传信息。平台甚至还不鼓励用户在po出有关自己身份信息的内容及自拍。

平台有语音匹配和视频匹配的功能。但即便是视频匹配，用户在默认条件下亦会被打上马赛克。

与主打“荷尔蒙冲动”的约会软件探探和陌陌相比，Soul APP如其名，走出了不同寻常的路。

若以交友软件的标准衡量，Soul的匹配对于某部分对颜值要求较高的用户而言是低效的。有可能两个用户在天南地北地聊了一番同好、人生观、价值观、世界观与哲学观之后，线下面基发现对方外貌与想象中相距甚远，无奈之下只能做个真正的灵魂伴侣。

这种类似上世纪《查令十字街84号》的交友方式发生在以约会为目的的平台上多少显得格格不入。如Soul平台的“灵魂匹配”功能若不使用付费的同城卡功能，用户默认是匹配到全国不同城市用户的。这样的话，Soul的功能真的就变成了交个灵魂之交，侃侃大山，其余别无它用。

这亦是Soul一直被诟病的原因：如果用户使用Soul，目的不是为了男女交友，而只是交个笔友，大概率没有必要充值增值服务以解锁诸多服务，如语音匹配的定位卡等——相比之下，探探的“荷尔蒙冲动”更容易刺激用户充钱消费。

而如果用户的初衷是男女交友，亦大概率没有必要使用Soul，因为它跳过了现代相亲中的第一步环节——交换相片，然后才是信息。

另一方面，Soul不要求用户披露真实信息亦滋生了大量的骗子。在知乎上，有关你为什么卸载Soul的问题下收录有9394个回答，其中相当一部分的答案都是关于Soul平台上的骗子横行的回答。

尽管Soul表示，自己去中心的推广机制、丰富真实的内容、游戏化的功能以及反骚扰的强有力措施是平台深受95后年轻人喜爱的原因，但其实Soul用户年轻化还可能有一个原因是只有年轻人（学生）愿意通过Soul花大量时间交灵魂挚友或低效男女交友。

有意思的是，Soul创始人张璐早便表示，对于重视匹配效率的用户，其诉求是获得现实关系。这样的话，Soul对于该等用户而言可能并不会是首选。Soul要解决的其实是社交网络的需求，像Ins一样，而非单一为获得现实关系。Soul只是“顺带解决了这个需求”。

但翻开Soul要横向对比的Ins，我们还是很容易发现了为数很多的养眼自拍/他拍。

人总是视觉动物。无论出于何种社交需要，如果可以，即便用户要找灵魂好友也无必对着一个虚拟的头像。

Soul要建立一个年轻人灵魂社交的元宇宙，愿景是好，就是比较费钱。

3、赚钱什么时候是Soul“优先级”？

重视“精神和灵魂”的Soul，因为缺少荷尔蒙驱动，因此被认为缺乏变现能力，遭到部分投资人看空（不包括腾讯）。张璐去年透露，Soul其实已经略微盈利，但现阶段赚钱并非Soul的“最优先级目标”。

招股书一交，我们发现Soul果然并非以赚钱为最优先级目标，过去几年也并没有盈利。它现在正在大力营销获客收割年轻流量的关键阶段。这步做好了，上市的Soul在美股市场上将是下一款可媲美Snapchat的中国Z世代最爱APP。

但这个故事终须要变现来结尾形成商业闭环。这个时候，只要精神和灵魂的Soul该如何让用户掏钱呢？若以现在单用户贡献收入来看，现在的Soul对比陌陌，只是刚起步而已。

赚钱，什么时候会是Soul的优先等级呢？

作者：橘子汽水