中金公司梁东擎：新配置时代需要新投顾模式，为客户创造价值是财富管理机构的初心和唯一目标
财联社（扬州，记者高云）讯，4月9日，由财联社与前海开源基金共同主办的《2021新投顾 新方向——暨券商经纪业务突围财富管理转型论坛》在扬州成功举办，中金公司财富管理服务中心执行负责人、董事总经理梁东擎参会并发表题为《新配置时代，新投顾模式》的主题演讲。
梁东擎表示，财富管理进入新配置阶段，财富管理是每个家庭的刚需，不论是高净值还是零售客户在未来都有强烈资产保值增值的需求。在2007-2019年，中国个人可投资资产规模年复合增速15%，五年翻一番；过去家庭资产“躺赢”依赖房产、固收（银行理财等），如今“躺赢”时代已过，房地产投资无法复制过去十年的表现，刚兑产品则出现刚兑打破、收益下降情形；未来增值需要抓住资金从地产和刚兑产品百万亿规模流出的机会；财富管理新阶段需要新应对。
梁东擎认为，个人炒股交易时代已经结束，2020年交易量回到牛市而佣金不再，股指没有回到高点而资管规模创新高；炒股对决买基，配置获胜，“配置客户收益”>”买产品收益”>”炒股票收益”。
梁东擎总结称，我们当前更需要一个配置时代新买方投顾的基石，相信复利、相信配置、相信专业、相信应对。短期看，任何一个资产，任何一个管理人都可能不靠谱。但长期看，通过配置，我们可以使得组合的结果大概率靠谱。立足短期，任何一个决策都有错的可能，但是立足长期，很多大概率正确的决策就能帮我们赚到钱。配置放大钱是适合90%以上客户的理财方式。
谈及配置的深度理念时，梁东擎举例称，如果用炒股票PK炒基金的话，到底是谁在这场打架中能够胜利呢？答案两个都不是，最后是做配置的人赢了。去年股指牛市大概涨30%，但普通投资者在2020年炒股收益率约10%，买基金是13%。我们所有做配置客户2020年平均收益率28%，做配置的客户四分之三的客户都赚20%以上，这个比例大大高过炒股票和买基金的客户。
中金财富是如何设计“中国50”的？梁东擎表示，第一是要选到一堆靠谱的人，“中国50”是从市场中筛选出来50个靠谱的资产管理人，这也是一个动态筛选的过程；第二是用配置的思路让客户配置到中国50池里，公司希望客户不要关注某一个或者某几个基金的表现，而是像下围棋一样，更关注整个棋局的胜负，而不是关注某一棋子或者某几个棋子子的得失。第三是控制波动，严选资产的同时，我们通过配置不同种类的资产控制整个组合的波动。
“产品研究采选方面，现在大概有几十人的团队，市场上专业不敢说，开个玩笑至少人海战术做得还可以。”梁东擎称。
“中国50”未来要有哪些大动作？梁东擎表示，希望能够同样利用上述理念和方法，也希望利用像基金投顾这样新的业务试点，把“中国50”能够扩大到资产为1000元或较低门槛，能够覆盖到更广阔的客群。
梁东擎结语时表示，客户好才是真的好 ，为客户创造价值应是财富管理机构的初心和唯一的目标。
以下为梁东擎演讲实录：
谢谢大会主办方的邀请，今天也特别高兴能有这么一个机会，跟在座的各位同行做一个交流。上午我也认真听了几位专家的介绍，感觉可能给我留半个小时有点多，因为在座的各位都是业内专家，大家对财富管理的认知还是非常一致的。
上午大家都讲得非常精彩，应该说证券公司在财富管理转型上已经达成了共识，接下来核心的都是抓执行的阶段。
简而概括来说，现在券商转型财富管理有三点共识：第一点共识是现在的财富管理需求是非常蓬勃的，可以看到2019年预估的中国个人可投资的金融资产的规模已经达到200万亿人民币，这个数字非常庞大，因此除了券商以外，银行、第三方以及互联网巨头都在布局财富管理，还是因为中国人有钱了。中国经济发展非常快，大家都非常希望能够追上中国经济发展的快班车。
第二个共识，全国居民买房子的时代可能已经过去了。中国居民负债的水平比GDP的水平 2008年之后一直在上升，目前已经接近发达国家水平。过去是一个无房不富的时代，接下来是一个无股不富的时代，当前整个居民的财富是200万亿人民币，加上地产是600万亿，如果10%-20%投资在股票市场就是百万亿的资金机会。这是第二个共识。
第三个共识，个人炒股时代已经过去，接下来是个人理财时代。2015年和2020年算是两个牛市，2015年总成交量和2020年是一样的，但是行业的佣金已经腰斩都不止。前两天北京有条新闻说房价膝斩，我感觉佣金也是一样的，去年只有1100多亿，所以不转型再抱着这个佣金，确实很难找到增量。个人炒股的时代已经过去，不管是存量客户，还是从银行来的增量客户更多的会是一些理财型客户，这是未来证券公司财富管理业务的增长点，所以我们看到所有证券公司去年都在大力的推动卖基金，搞转型。
接下来就想谈谈，虽然我们已经形成共识，但是我发现在券商财富管理转型，也就是卖基金的道路上还是挺坎坷的。
在过去几年过程中，我们发现客户买一只基金或者某两只基金是很难拿得住的，不管是公募基金，还是私募基金，都会出现同样的情况。尤其是最近市场调整之后，身边的朋友都来问我说这个时候应该是换仓，还是加仓，还是减仓，应该怎么做？即使是金融圈内的朋友们在做个人理财的时候，在做很多决策的时候都非常需要专业的帮助，个人客户的信息还是比较有限的。
去年有两个金句，一个叫“基金赚钱，基民不赚钱”，一个是“牛市是韭菜的收割机”。市场一波动，很容易让这些刚刚卖基金的客户会失去对证券公司的信任，他买了一个股票基金，结果三个月六个月是亏的，他就会说你不靠谱，跟你说拜拜，还是回银行去理财了。我们虽然形成了对行业的三点共识，但是在卖基金的时候，不知道大家是不是面临同样的困惑。
我们内部也做了深入的思考和数据分析，如果我们用炒股票PK炒基金的话，到底是谁在这场打架中能够胜利呢？答案两个都不是，最后是做配置的人赢了。
这是我们去年做的一个数据上的分析，虽不是特别精确，但是可以给大家一个概念。去年牛市，股票指数大概涨了30%，但是客户在炒股票里面赚了多少，我记得有一个调研说盈利大约在6—8%，我们取一个整就是10%左右，如果他不是股神的话，在2020年炒股基本上就是10%的收益率。那么买基金呢，也就是13%。
做配置的话，根据我们能拿到的真正做资产配置的样本，就是我们所有做配置客户，去年大概有几百个账户，2020年平均收益率28%。
可能很多朋友会问各类资产都会配一部分，为什么收益率好像比买基金更要高一些？大家都知道2020年就是一个做资产配置的样板间。
在去年所谓牛市中，炒股票客户大概是5个人有一个人在去年是亏了钱的，这基本上也比较符合我对身边炒股票的观察。比如说1月份进去，3月份赎回肯定是亏10%以上，或者7月份进去了，10月份扛不住赎回了，肯定也会亏10%以上。相反我们做配置的客户，这几百个账户汇总在一起，去年全年拿到28%的回报，因为他们通过配置既没有在3月份剁手，也没有在7月份追高。
不仅去年做配置的客户是没有亏钱的，同时获得高收益的占比，当然我说的这个高收益不是50%、100%，而是在牛市中合理的回报，我们也不期待帮客户赚50%、100%，以20%为例的话，做配置的客户四分之三的客户都赚20%以上，这个比例大大高过炒股票和买基金的客户。我们更关注的是客户真正到手的回报，做配置能帮客户创造的价值还是很大的。
接下来汇报一下我们近期的做法和思考，两年来的牛市，把客户预期收益打得非常高，现在推荐某个基金的时候，你说这个基金过去的回报率是18%，其实我觉得这个数已经很高了，一个销售过来说18%这么低？其实人的记忆都是非常短暂的，2019年、2020年连续两年超过30%的基金回报，好像18%的回报率都不好意思说。实际上我们看中国股票市场三十年，平均回报率也就是10%左右。
我推荐给大家一本书，就是李录写的《文明现代化价值中国》，我看到这边统计的是200年间美国所有大类资产回报，其中股票市场是大概100万倍的回报。但是所谓的200年100万倍的回报，美国股市这两百年平均收益率是多少呢？不到7%。
如果往前看，真的能做到年化收益在18%的股票基金不会是很多人，可能是很少很少的人。所以这个就回到我们在面对客户的时候，怎么样控制好客户的预期，不要让客户抱着一夜暴富的心情来找券商。这样的话，往往客户都会很受伤。为了让我们的客户有这样一个思想，我们也在不断地谈到买方投顾，这里更多强调的是一个配置的概念。
“基石”这两个字也是我周末刚加上去的，我听到罗翔参加《十三邀》时说，我希望我的学生不要陷入到技术主义的陷阱，而是能有一个稳定的基石。做财富管理也是一样的，我们希望每一个销售也有一个稳定的价值观基石，就是通过配置能够让客户真正赚到钱，而且是沿着比较稳定一致的框架思路，持续不断地让客户能够跟我们站在一起。
这里总结了十六个字，也是我们的一些思考，“相信复利、相信配置、相信专业、相信应对”，这十六个字非常好理解，但是真正想做到的话还是非常难的。因为即使是我们认为非常非常优秀的管理人，在一个比较短的时间段，即3到6个月或者一年的时间段，任何一个管理人的表现都有可能是不靠谱的，我们所能做到的，就是把这些真正优秀的管理人做到一个配置组合，即使在一定时间段内某一个人或者某两个人不靠谱，但是从配置来看结果大概率还是靠谱的，而不是陷入到任何一个人短期不靠谱就追涨杀跌的一个陷阱里。
我们这里也总结了，对于我们绝大部分客户来讲在资产配置上放大钱，是适合90%甚至95%以上客户理财方式。。
这是我们设计中国50的想法：第一个就是要选到一堆靠谱的人，而不是一个靠谱的人中国50也是我们从市场中筛选出来的50个靠谱的资产管理人，也是一个动态筛选的过程。
第二，我们会用配置的思路让客户配置到中国50池里，我们希望客户不要关注某一个或者某几个基金的表现，而是像下围棋一样，更关注整个棋局的胜负，而不是关注某一子或者某几个子的得失。让客户能够理解资产配置能够帮他创造的价值。
我是2008年到中金之后，2010年之后一直在做财富管理和资产配置工作。前两天我在客户那里讲，领先一步是先驱，领先三步是先烈，在我们差点儿成为先烈的时候，感谢市场又把我们捞回来。比如说以产品研究采选为例，现在我们大概有几十人的团队，市场上专业不敢说，开个玩笑至少人海战术做得还可以。
第三点思考就是控制波动，严选资产的同时，最重要的是让他熬过今年的3月份和去年3月份，这是很难的事情，因为让他买一个基金，他很难在3月份不动手，因为真的天天跌的时候，你说你真的完全不作为，我觉得这个对人性的挑战太大了。因此我们要通过配置不同种类的资产控制整个组合的波动，今年从2月11号到3月12号，创业板跌了19%，中国50账户现在是1000多个，这1000多个把它汇总在一起平均跌了不到4%，当然这里面有的跌得更多，有的跌得更少，但是整体来讲，客户在市场真正波动的时候，会感觉到资产配置给他创造的价值，让他在市场至暗时刻不会那么慌，在后面市场有机会的时候他才有真正的机会。
最后再花一点时间汇报一下我们接下来的一些工作，其实上午几位也都谈到了，财富管理的初心和使命，就是应该帮客户创造价值，让客户真正赚到钱。我们也是沿着这个初心、使命和目标，设计了我们中国50的思路，希望能够同样利用这种理念和方法，也希望利用像基金投顾这样新的业务试点，把我们的中国50门槛服务中国高净值人群，希望能够扩大到1000块钱或者是比较低的门槛上，能够去覆盖到更广阔的客群。
去年9月9日，我们也上线了自己基金投顾的产品，现在效果也还可以，但是我觉得下沉到所谓的零售客群的工作，可能还是要持续不断去思考的商业模式。因为我现在发现，真正通过基金投顾来做配置的这些客户，他虽然是1000块钱起，但能接受这个理念的客户还是相对比较大的客户，并不是真正的零售客户，我们怎么样能够用同样的理念方法，真正覆盖到所谓的小白客户或者零售客户呢？这个也是今年特别希望能够跟在座的各位专家和领导探讨的一个话题，也是我们今年工作的重中之重。我们也会有一些举措，等推出后给大家再汇报。