财富管理转型两指标有看点：6家券商代销增速突破200%，4家代买占经纪收入比重超10%，头部券商强势领跑

财联社（深圳，记者 覃泽俊）讯，券商财富管理转型成效初显，特别是在去年公募基金热销的成就之下，两大数据指标最为显效。

从代销业务收入占经纪业务收入比重来看，中信证券、中金公司、东方证券、中信建投共4家券商超过10%。从代销收入增速来看，中信建投，东方证券、国信证券、国泰君安、广发证券、招商证券共6家券商增速突破200%。

在行业人士看来，公募基金将成为券商财富管理转型的重要工具，同时券商也将成为公募基金规模扩张的重要路径，两者将相互成就。

近两年时间来看，财富管理转型经历组织架构调整的变化，从业务模式上看，也形成了总部驱动平台型、金融科技型、财富管理生态圈、财富管理品牌、高净值服务等多个路径，券商财富管理转型获得了阶段性成果。

部分券商已形成财富管理的稳健打法

从财富管理转型路径上看，券商财富管理转型在2020年主要有两种思路:一类是已经成型打法的延续; 另一类是开拓特色的打法。

中信证券着力打造全方位的综合服务能力。公司在年报中提出，要深化财富管理转型发展，提升资产配置服务能力，推动财富客户及其资产规模稳定增长，优化业务收入结构，进一步提升财富管理收入占比，扩大财富管理品牌影响力；逐步建立为境内外高净值客户提供全球资产配置和交易服务的全方位财富管理平台，更好地满足客户财富的保值、增值、传承需求。

海通证券通过打造创新型在线金融服务场景，不断拓展互联网一站式服务的广度和深度，推出财富管理服务品牌——“通盈财富”，集合投研和APP产品团队，通过AI+人工理财管家的形式，为客户提供个性化、多元化、专业化的分级服务，客户可在e海通财终端获得包含智能交易工具服务、五星基金榜单、基金持仓服务及投顾增值服务等四大维度近百项专属服务。

华泰证券的财富管理业务已经形成总部驱动的平台化发展模式，面向客户的移动服务平台“涨乐财富通”与面向投资顾问的工作云平台“AORTA”在迭代升级中强化功能、深化贯通，高效、精准赋能一线投资顾问。

作为较早启动财富管理转型的券商，广发证券在年报中提出，公司以客户资产保值增值为目标、以产品配置为手段，加快推进财富管理转型步伐。在财富管理方面，持续优化以易淘金APP为核心的全流程陪伴式财富管理平台，2020年易淘金电商平台的金融产品销售和转让金额达3720亿元。

华西证券非银分析师认为，广发证券的经纪与财富管理业务并未实行“价格竞争”策略，公司目标客户为“富裕人群”，佣金水平高于同业。自2015年起公司便在投顾、平台与产品方面不断加强服务客户能力，向财富管理转型。

国信证券在财富管理转型的主要举措包括线上线下渠道齐发力，聚焦新增逐量提质；纵深推进专业投顾服务，金融科技赋能专业投研，“鑫投顾”服务已逐步升级为集专业投研与智能科技于一体的财富管理平台。

中金公司去年的财富管理转型成果显著，在产品保有量大幅提升74%。中金公司表示，借助数字化转型契机，使用金融科技手段与线上线下结合方式服务富裕与大众客户取得突破性进展，试点团队已形成有效的客群经营体系和团队工作机制，为2021年更大规模的全面转型奠定基础。中金公司与腾讯合作的金融科技子公司金腾科技已于2020年9月开业。

招商证券代销金融产品净收入同比增长219.25%，排名升至第7位。招商证券表示，通过持续建设“以客户为中心”的财富管理生态圈，向财富管理客户提供全方位金融服务，实现财富管理转型升级。推出“私募50”和“公募优选”产品池，向高净值客户提供产品定制、高端品牌活动等顾问式服务，创新推出招商证券财富+小程序，通过小程序销售金融产品规模超过17亿元；推出“招财智投”智能投顾。

东方证券力推创新高净值客户服务模式，开展私人财富业务。报告期内，公司聚焦客户分层管理，完成上海、杭州私人财富中心筹建，针对高净值客户正式推出私人财富服务，为高净值客户提供财富规划、资产管理、顾问咨询、家族财产传承等个性化综合金融服务，提升高净值客户的服务粘性和贡献度。

兴业证券在年报中透露，2021年将坚定向财富管理转型升级，秉承“一体两翼，乘势腾飞”的发展思路，重点突出有效客户、产品销售、机构经纪及融资融券四个关键增长点，积极推动业务创新转型，全方面塑造兴证财富品牌。将积极发掘打造品牌特色的业务突破口，不断提升在产品代销领域建立的影响力，加速推进基金投顾资格申请及公募券商结算模式，实现可复制推广的家族信托业务模式与协同机制创新。

在业务资格申请方面，业内人士向财联社记者透露，基金投顾业务资格预计将持续扩容，未来将成为财富管理转型的重要评判标准。

第一批拿到基金投顾试点资格的国君、申万宏源、中金、银河、中信建投、华泰、国联七家券商，已经陆续开展了基金投顾业务。作为最早开始基金投顾展业的券商，国联证券披露了基金投顾业务的发展规模，截至2020年末，基金投顾从业人员573人，基金投顾签约资产规模人民币53.54亿元，签约户数53183户。

财富管理转型两个关键数据指标

记者根据各家券商年报梳理，券商财富管理转型中的两个关键指标均有可圈可点之处。

一是衡量代销产品收入在经纪业务收入中的占比提升程度。根据财联社记者统计，目前12家券商均出现占比提升的现象，提升幅度最快的是东方证券，提升7.96个百分点，提升较慢的是海通证券，仅提升0.93个百分点。中信证券以不到1%的微弱优势反超中金公司，成为代销业务占经纪业务比重最高的券商。

目前来看，有4家券商代销收入占经纪业务总收入比重超过10%。分别是中信证券（17.46%）、中金公司（16.83%）、东方证券（14.88%）、中信建投（11.19%）。

二是公司代销产品收入增速与行业平均的对比。

根据中证协披露，2020年国内券商实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%。

从金融产品代销收入增长率来看，中信建投（+276.36%），东方证券（+269%）、国信证券（+233.96%）、国泰君安（232.8%）、广发证券（+222.84%）、招商证券（+219.25%）增速均超200%以上；低于行业平均增长率（148.76%）的券商有：申万宏源、中信证券、海通证券、中国银河、中金公司。

从金融产品代销收入来看，中信证券（19.65亿）、中金公司（7.76亿）、国信证券（7.08亿）排名前三。

东兴证券非银首席分析师刘嘉玮对财联社记者表示，自2019年起，数十家券商将战略重心向财富管理转型，纷纷加码金融产品代销、投顾等高附加值服务，借助与互联网平台的合作扩大流量入口，争夺高净值客户群。此外，因成立营业部这种“下沉式”扩张模式的边际效应快速递减，中小券商只能另辟蹊径创造弯道超车机会，金融产品代销这片尚未形成充分竞争的蓝海成为多家券商发力所在。

刘嘉玮进一步分析，代销业务涉及跨业务条线甚至跨行业的协同，拥有特色业务线或者银行系、平台型股东的券商更有机会施展拳脚，经纪业务的庞大客群也能为其他条线贡献客户资源，是能带来“1+1>2”效应的业务模式。他预计，未来一段时期，金融产品代销将继续成为券商经纪业务的重要发力点，也有望通过强协同效应成为公司甚至集团重要的业绩增长点。收入增速和在经纪业务中的收入占比有望持续提升。

华锐金融科技的分析文章认为，提升财富管理服务能力需要从四方面着手：投顾人才、基金投顾（全委托账户管理）、资产创设、金融科技。

第一，构建一支综合素质突出的投顾人才队伍可以短期提升代销金融产品规模，加速实现从“产品代销”向“产品配置”过渡；第二，抢滩基金投顾市场是实现从交易型财富管理向配置型财富管理转型的必经之路；第三，资产创设能力是证券经营机构区别其他金融机构的核心竞争力；第四，金融科技提升业务效能，技术推动下的智能投顾、智能投研与业务交叉共振，共同推动财富管理平台化发展。

多家券商重新定义财富管理

财富管理转型的另一个体现是各家券商对于财富管理业务的定义。

海通证券在2020年报中提及，财富管理包括：主要向零售及高净值客户提供综合的金融服务和投资解决方案，提供的服务包括证券及期货经纪服务、投资顾问服务、财富管理服务、以及向客户提供融资融券、股票质押等融资类业务服务。

中信证券对财富管理业务的定义是从事证券及期货经纪业务，代销金融产品。

中国银河将经纪及财富管理的定义涵盖：代理客户买卖股票、基金、债券和衍生品及期货，并为客户提供综合财富管理服务。

国泰君安证券则认为，财富管理业务主要为个人客户等提供证券及期货经纪、金融产品、投资咨询等服务。