保险销售指引业内征求意见 明确提出建立保险销售能力分级体系

财联社（北京，记者 王宏），近日财联社记者从业内获悉，银保监会中介部就《保险销售指引（征求意见稿）》（下称《指引》）在业内征求意见。《指引》多个方面全面规范了保险销售行为，明确提出建立保险销售能力分级体系，引导保险销售人员把合适的产品卖给合适的人。

对外经贸大学的王国军教授表示，总的来看，《指引》有五大要点值得关注，一是对保险销售行为的明确界定，二是覆盖范围包括所有类型销售机构，所有类型的销售人员。三是进一步明确了销售人员能力分级管理和业务全流程管理，四是强调适当性管理，要求保险销售机构建立保险客户适当性制度。五是提出了保险合同条款通俗化、商业宣传真实准确。

不同于以往某个渠道或某类业务在销售方面的规范性要求，《指引》面向所有保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪机构的所有保险销售人员，是银保监会对于各渠道、各业务的保险销售行为的一次统一规范，让通过不同渠道购买不同保险产品的保险消费者能够受到同等程度的权益保护。

另外从业者还普遍关注的是，《指引》中提到的要建立保险销售人员销售能力分级体系。综合考察销售人员的从业年限、学历知识、诚信记录等情况，根据保险产品的复杂程度和专业性要求，区分销售人员能力资质进行委托授权。

“建立分级体系在以前的文件曾经提过，销售能力分级体系的构建是非常必要的，保险产品比较复杂，销售分级管理可以在一定程度避免因营销人员能力不足导致的销售误导，还能够激励营销人员提高能力，向上拓展职业空间。”王国军教授表示。

社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠也表示，对销售人员的能力做要求，主要是为了保护消费者的知情权、公平交易权、受教育权等权益，并提升保险服务品质，这种作用对更复杂的产品一般更显著。对销售人员的资质要求越高，保险的提供成本也越高，保险供给将下降，使得消费者要支付更多的保费，并且受影响的首先是物美价廉的普惠型产品及其消费者。《指引》对不同复杂程度的保险产品设置不同的资质要求，是权衡了这两方面因素。

“从《指引》中可以看出监管思路的一脉相承。《指引》承接了更量化、细化、精准的监管思路，是针对近两年来出现比较高的一系列舆情打出的组合拳，比如退保黑产等等。”某保险咨询服务公司的创始人表示。

王国军教授也表示，“《指引》是银保监会关于保险营销制度一系列改革措施的重要一环，是落实保险营销领域改革的各种举措，明晰保险产品销售和服务提供过程中相应保险业务活动规则的具体化、指引性文件。”