深度调查：易方达单只公募2400亿巨量认购的背后故事

财联社（深圳，记者 沈述红）讯，随着参与认购的配售资金陆续退回，易方达副总经理冯波挂帅的新基金易方达竞争优势企业，最终以2398.57亿元的认购规模，成为了我国公募行业基金发行史当之无愧的“王者”，无出其右。

在不少持有人调侃自己“有幸参与了2000亿级别的大项目”的同时，更多人将关注点投向了资金从何而来？退回资金将流向何方？这一超募事件对行业和市场将造成的短期乃至中长期影响又有哪些？

上述基金发行相关方对低配售比例的现实并非毫无逾期，甚至有传言该基金发行“就是奔着破历史纪录来的”。

财联社记者了解到，早在基金发行前夕，易方达及相关银行、券商等渠道便通过客户群、朋友圈等打出了低配比的旗号，配置比例从30%、20%到10%不等，进而促使客户以数倍的资金量认购产品。但对于上述“以破历史记录为目标的”言论，易方达方面予以了否认，称其并未设置这样的目标。

从最终募集结果看，在此次营销大战争中，银行依然为基金销售主力，券商和电商也在不断为单只基金的首募历史纪录加码。截至1月18日下午3点，易方达竞争优势企业首募规模中，来自银行渠道的销售额超过1300亿元，来自券商渠道的资金量也超过了430亿。支付宝、天天基金、理财通等电商平台贡献也有不少，仅支付宝单一渠道的认购金额便突破百亿。

近2400亿资金究竟来源于哪？财联社记者获悉，除了投资者闲散资金入市外，“赎旧买新”和T+0银行理财搬家也为爆款基金提供了大量资金。至于退回给投资者的2248.57亿元，各个渠道自然“眼馋”，他们目前已经开始向投资者推荐其他新产品，以承接退回资金。另有业内人士告诉记者，目前已有银行渠道要求基金公司提前发行产品，趁此热度承接低配售比带来的巨量退资。

在渠道不断“推新”的背景下，不少银行新发基金规模留存率较低的现象依然存在，因为“赎旧买新”带来的“基金赚钱但是客户不赚钱”现象也很严重。华南一家大型基金公司内部人士透露，该公司在2020年权益产品平均业绩超过50%，但购买该基金公司产品且收益超过30%的持有人比例仅为1%。

“不断规劝客户买新基金的体验一般是不太好的。与其买新发基金，还不如买同基金经理的老基金。同一个基金经理所管的新老基金，并不存在本质区别，除了基金合同规定的法定投资范围，投资比例之外，基金经理的投资理念没有本质不同。”上述华南一家公募人士指出。

数增代销机构

1月19日，易方达公告称，易方达竞争优势企业累计有效认购申请金额已超过募集规模上限150亿元，公司将对1月18日有效认购申请采用“末日比例确认”的原则予以部分确认，有效认购申请确认比例为6.253716%。这也意味着，易方达竞争优势企业最终认购规模为2398.57亿元。

近2400亿的超级爆款背后，或是一场提前谋划的“全渠道”发行盛宴。这场盛宴，在意料之中，而又远超预期。

作为易方达竞争优势企业拟任基金经理，冯波拥有较大市场关注度。他现任易方达基金副总裁、研究部总经理，是市场上少有的公募基金投资年限10年以上，且年化回报15%以上的“双十”基金经理。

渠道的争相涌来，与冯波的市场认同度有着密不可分的关系。“时至今日，我们已经逐渐习惯了爆款基金的到来。尤其是在当下基金发行市场行情下，冯波的新基金能成为爆款，早已在行业预期中。但预料之外的是，这款基金最终达到近2400亿这样巨量的首募规模。”一位银行渠道人士称。

易方达竞争优势企业此前设定的募集期限并不只有一天。去年12月份，该基金相关公告显示，其原定募集时间为1月18日至1月29日，认购期限长达10个工作日。而到了1月14日，易方达再次公告，将募集时间调整为1月18日一天。

与此相对应的是，在去年12月12日发布基金份额发售公告后，易方达竞争优势企业又陆续七次发布增加销售机构的公告。据财联社记者统计，此次参与代销的机构共有152家，渠道矩阵非常庞大，包括75家券商、44家银行、33家其他渠道。

“这次全渠道几乎‘倾巢而出’，表现出极强的战斗力，其发行就是奔着破历史纪录来的。”一位渠道人士告诉财联社记者。

不过，对于上述言论，易方达方面予以了否认，称其并未设置这样的目标。

从实际情况来看，这一阵势对当天其他基金整体发行市场也造成了一定影响。

虽然除了易方达竞争优势企业之外，广发成长精选和华泰柏瑞质量领先在1月18日分别达到120和80亿募集上限，博时成长领航亦获得百亿资金的追捧。另外，博时汇融回报一年持有作为渠道定制基金，也在当天提前结募。

但从渠道的反馈来看，上述基金即使实现超募，超募比例都不算大。华南一位银行理财客户经理告诉记者，当天基金发行市场的资金绝大部分被易方达旗下产品所“吸走”，以至于部分原本预计一日售罄的产品最终未能达到预期，“以华南某公募旗下一款新基金为例，此前我们预计这只产品能一日售罄，但其18日单日认购规模离120亿元募集上限还有一些差距，最终用了两天才完成募集，这是略低于预期的。另外，华泰柏瑞旗下新基金此前也预计配售比为60%，但最终处于‘刚刚卖完’的状态。”

“以终为始”的破纪录之路

除了头部公募多年以来的渠道积累、品牌影响力，和顶尖基金经理效应外，市场情绪的沉淀、集聚，以及周详的营造助推，都在为爆款蓄力。

早在上周，来自易方达、银行、券商以及其他基金代销渠道，已开始对易方达竞争优势企业进行推广行销，并早早地开始了“低配售比”营销策略。

易方达和渠道按着事先“预计”的配售比例，对客户进行“游说”，进而促使他们以数倍的资金量认购产品。

事前渲染低配比的并非仅此一家。1月6日，兴全合兴开启认购。但在基金开始募集前的元旦假期，就有券商渠道开始向客户推销该款产品，并表示这只基金大概率将在募集当日实现超募。另有渠道人士在该基金发行前透露了“最终”配售比，强调兴全合兴仅发行一天，预计为爆款产品，配售比例或在50%-60%。

在对易方达旗下新基金营销的过程中，部分渠道人士直接宣称，根据最新产品预估量调研，该新基金配售比例大概率低于30%，并建议“以终为始，根据客户预期投资金额和配售比例，来逆推加码资金。”

他们编制的顺口溜里这样提示到，“产品情况，业绩好，真爆款；同业竞争，别家有，我也卖；基础客户，广覆盖，播种子；高端客户，加杠杆，拉行外。”

在1月17日晚，另有渠道人士在营销过程中强调，冯波为“公募20年最佳回报基金经理”，声称“顶级流量，明日绽放；千军易得，一将难求。”

同日，还有易方达渠道人士表示，预估该产品配售比例低于20%，“且配售后的资金有专门的产品重点承接。”

彼时，易方达竞争优势企业已经在支付宝、理财通等平台按照最核心的位置进行宣传。上述营销人员声称，当时该基金在支付宝订阅客户已超过10万，理财通订阅客户超过5万。

一位基金持有人表示，其银行客户经理很早便建议他以至少三倍的资金量进行认购。另有基金投资者称，渠道人士建议他压四至五倍的资金量入场。

“他们告诉我，如果要拿到1万的配售额度，至少得认购4万到5万才行。”该投资者坦陈。

由此可以说明，近2400的单日认购规模，事实上并不意味着实实在在有这么多资金希望通过冯波的新基金入市。“这其中有非常多的投资者受渠道引导，投入了自己此前计划的入市资金的数倍之多，而这也直接助力易方达旗下新基金首募规模向2400亿进发。”一位业内人士解释。

到了1月18日早上，渠道方面再次放出消息称，预计易方达竞争优势企业配售比例将降低至10%，也即首募规模将达到1500亿元的历史水平。

在各方助推下，截至1月18日上午9点，很多客户已经提前挂单，金额超百亿。

随着基金正式发行，易方达竞争优势企业的认购规模火速暴涨，从500亿元、1000亿元，再到1400亿元、1800亿元、2000亿元，渠道方面给出的预计配售比也从10%下降至8%、7%、6.5%，甚至更低。

值得注意的是，在发行过程中，市场还流传出了一张不同配售比例需要追加的资金的图。

所谓水涨船高，推波助澜，资金就这样被堆起来。最终，易方达竞争优势企业配售比达到了罕见的6.25%，认购规模则刷新至史无前例的2398.57亿元。

对于这一数据，易方达方面表示：“其实我们强调的是，不管最终募集多少，150亿元的上限不会改变，基金经理管理的规模也在可控范围内。”

银行主导，券商、电商加码

财联社记者获得的一份截至1月18日下午3点、认购额突破1700亿元时的渠道不完全统计数据显示，彼时，易方达竞争优势企业在银行渠道的销售额已经突破1300亿元，为基金销售主力。

其中以招商银行渠道销量最高，达336亿元，占比全渠道销量的19.55%。相关渠道人士告诉记者，截至1月18日9点15分，该行销量已超过30亿元。

紧随其后的是交通银行316亿元，占比18.39%；工商银行237亿元，占比13.79%；浦发银行155亿元，占比9.02%；民生银行、中国银行、宁波银行等销量也在50亿以上；兴业银行、建设银行、光大银行、农业银行等渠道销量超过10亿元。

主力之外，券商和电商也在不断为单只基金的首募历史纪录加码。同时，作为行业内少数在直销方面拥有较大影响力的头部公募，此次易方达竞争优势企业直销渠道贡献的规模或也有不小的体量。

截至1月18日下午3点，经不完全统计，在易方达竞争优势企业的总认购资金里，已有430亿以上的首募资金来自券商渠道。较往常的基金代销而言，大部分券商单只基金代销规模在这一日迎来高峰，诸多“名不见经传”的券商战果也较为显著，随着基金募集的结束，他们纷纷发布了“战报”。

具体而言，广发证券、国信证券和中信证券的募集规模均超过40亿元，其中广发证券以58亿的销量拔得头筹；国信证券代销该产品的规模也达到了56亿元；中信证券则达到了43亿元。上述渠道人士透露，截至1月18日9点15分，来自中信证券的销量已达到6亿元，募集速度呈现飞速增长的态势。

华泰证券、中信建投证券、招商证券、国泰君安、长江证券募集额度在20亿元-40亿元范围内；华通证券、安信证券、华福证券、方正证券、申万宏源证券、银河证券、光大证券销量也超过了10亿元；恒泰证券、中原证券、财通证券、信达证券销量在5亿以上；另有江海证券、东兴证券、世纪证券、平安证券等中小型券商的销量也在数亿级别。

另外，支付宝、天天基金、理财通等电商平台对该只基金的贡献也有不少，仅支付宝单一渠道的认购金额便突破百亿。上述产品的发行，也是继2020年下半年5只蚂蚁战配基金通过支付宝单一渠道发行合计600亿后，首只在支付宝平台上单日认购规模过百亿的新基金。与此前有所突破的是，这次“战果”还是与传统银行、券商等渠道同步发行的结果。

值得注意的是，每个月的18号为支付宝的理财节。每逢这一天，支付宝平台通常会加大对基金等理财产品的推广和营销力度。而前述产品发行日期也恰好选在了这一天。对此，有业内人士指出，这个日期的选定很可能也是提前沟通过的。

“虽然银行在基金发行中往往占据强势地位，但头部公募的顶流基金经理因为其独特的市场号召力，由他们发行的产品，在渠道方面还是有较大话语权和选择权的。”上述业内人士指出。

2200亿退回资金争夺战&难解的行业顽疾

近2400亿资金究竟来源于哪？

有银行渠道人士告诉记者，这次发行告诉我们市场上的闲散资金还是有不少的。“这次破纪录爆款发行的一大好处在于，我们探知到客户账户背后的真实资金，并且很容易就让客户把大量退回的资金转过来。”

对于易方达竞争优势企业退回给投资者的2248.57亿元，各个渠道自然“眼馋”，目前已经开始向投资者推荐其他新产品。有券商渠道人士指出，如果遇到爆款基金限额部分资金未购买成功被退回，退回后再次营销最适合客户的产品，一条龙服务，对他们而言是最佳选择。

另有业内人士告诉记者，目前已有银行渠道要求基金公司提前发行产品，趁此热度承接低配售比带来的巨量退资。

而除了投资者闲散资金入市外，这次基金发行还出现了不少T+0银行理财被大量赎回，转而用来认购易方达旗下新基金的现象。

基金发行市场老调常谈的“赎旧买新”所带来的资金量，也是构成近2400亿认购规模的一大要素。事实上，基金公司管理规模和市场竞争方面的压力，使得新基金发行规模往往成为基金公司发展重要一环，而基金公司发行新产品的成败关键在销售渠道，渠道的关键在于销售激励，加之渠道方重首发、轻持营，都促使“赎旧买新”这一顽疾长期存在于公募行业。

从记者拿到的一份截至2020年11月底的基金代销数据看，部分机构在基金累计销量及新增规模方面的换手率，也即基金倒量行为显著高过市场平均水平，有银行客户整体换手率甚至达到400%。

与此同时，银行、券商渠道的客户基金购买行为中，新基金认购金额占购买总量的30%-94%不等。五大行中，有个别银行客户新基金购买量占比超过50%，其他银行中有客户新基金购买量占比达到75%的情况。券商中则存在客户新基金购买量占比超过90%的现象。

“一些银行基金新发基金规模留存率不到50%，有的甚至只有20%左右，大部分最终都会被赎回了。”华南一家公募人士直言。

与此相对应的是，以客户自行购买为主的支付宝、天天基金等电商渠道，客户基金购买行为中，则有80%左右为老基金。

因为“赎旧买新”带来的“基金赚钱但是客户不赚钱”现象也很严重。华南一家大型基金公司内部人士透露，该公司在2020年权益产品平均业绩超过50%，但购买该基金公司产品的客户超过一半在2020年并没有赚到钱，收益超过30%的持有人比例仅为1%。

“不断规劝客户买新基金的体验一般是不太好的。与其买新发基金，还不如买同基金经理的老基金。同一个基金经理所管的新老基金，并不存在本质区别，除了基金合同规定的法定投资范围，投资比例之外，基金经理的投资理念没有本质不同。”上述华南一家公募人士补充道。