券商产品销售井喷！国泰君安增2.5倍，安信月均百亿，国信超去年全年…多家券商晒基金销售成绩单

财联社（北京，记者高云，覃泽俊，陈靖）讯，公募基金热卖之下，券商基金销售业务也因此迎来爆发式增长。

据财联社记者了解，6月至7月，国泰君安基金销量同比增长近2.5倍；安信证券理财业务进入月均百亿级别的销售规模；西部证券7月单月公私募产品总销量接近上半年总销量的50%；招商证券基金单月销量创2020年新高。银河证券2020年6月权益类公募基金申购人数同比增长2倍，申购金额同比增长1.3倍。

今年上半年，西部证券上半年金融产品总销量同比增长超过200%。此外，接近国信证券的人士向财联社记者表示，国信证券今年上半年基金销售超去年全年。财联社记者估算，东方财富上半年基金销售收入同比增94%。

国联证券作为首批获得基金投顾业务资格的券商，目前公司主打基金投顾试点业务，自4月份上线以来收益表现较好，销售火爆。根据客户反馈其参与的平衡型投顾策略，目前绝对收益已超过7%。

股市表现强劲对基金发行与销售形成直接影响，但上述券商在基金销售业务中又有哪些解数，进而大幅提升产品销售？

券商基金销售业务爆发

6月份以来行情火爆，2020年公募基金发行规模首次突破1.5万亿关口，并已超过2019年、2015年全年发行规模，券商基金销售业务也因此迎来爆发式增长。

银河证券2020年6月权益类公募基金首发认购人数同比增长4.9倍，认购金额同比增长2.7倍；权益类公募基金申购人数同比增长2倍，申购金额同比增长1.3倍；权益类私募产品认、申购人数同比增长3.2倍，认、申购金额同比增长2.2倍。

6月至7月，国泰君安公募、私募产品销量同比增长近250%。国泰君安表示，金融产品销量是财富管理转型的关键指标之一，金融产品销量的增长不仅将提升公司财富管理行业地位，还能促进经纪业务协同发展，更能不断提高客户AUM，把握经纪业务产品化发展的趋势。

6月以来，安信证券理财业务已进入月均百亿级别的销售规模，其中权益类基金在公募基金中的占比已超60%。

西部证券近两月金融产品销售出现井喷式的发展，截止6月，上半年金融产品总销量同比增长超过200%，7月单月公私募产品总销量接近上半年总销量的50%。

据接近国信证券的人士表示，国信证券今年上半年基金销售超去年全年。

东方财富7月27日发布2020年半年度业绩快报，根据快报以及之前公布的东财证券2020年半年度未经审计非合并财务报表粗算来看，上半年基金业务销售收入约14.7亿左右，同比增94%。

招商证券财富管理部表示，今年公募发行市场一直是市场热点，6月、7月爆款基金频发，绩优明星基金经理的新发基金能聚集大量资金，头部效益相当明显。从公募基金销售数据来看，今年知名基金的新发基金销量和招商证券公募优选基金持续营销销量呈现交替螺旋上升的趋势，首发和持续营销产品的销量各占一半，单月销量已创2020年新高；2020年6-7月私募基金销售也不错，公司聚焦与优秀私募管理人合作，策略方面，传统股票多头与指数增强型产品今年较易得到客户认同。

券商战略、战术层面高度重视基金业务推进

在财富管理业务战略战术层面，各家券商竭尽所能大力推进基金业务。

安信证券表示，从全市场范围内甄选适合未来投资方向、且适合客户需求的优质基金，线上线下协同发力，重点推动。满足客户在当前市场环境下的投资需求，同时为客户提供贴心、客观的资产配置服务。

西部证券今年以来大力发展金融产品业务，把金融产品业务作为实现财富管理转型的重要业务抓手，制定了两融及金融产品双轮驱动的战略规划，搭乘资本市场发展春风。

招商证券财富管理部认为，财富管理的核心是在海量产品供给中，持续的为客户筛选出具有比较优势的产品，为客户提供资产配置方案，关注收益的同时不忽视风险，为资产的长期保值增值提供建议。

通过多维度的定量、定性指标综合评估，选定了优选产品池，并据此配合投资者适当性管理要求，给予客户合适的配置建议。针对青年一代喜欢尝鲜与接受互联网环境的特点，结合投资者教育，持续优化“智远一户通”理财页面的运营，也鼓励用定投的方式来进行理财。

金融科技成为券商下功夫服务客户的重要手段。

西部证券不断对信天游APP进行迭代升级，并免费为海量客户提供“持仓诊断”、“用户画像”的功能，为客户剖析自己的投资行为和投资结果提供工具，帮助客户更加了解自己，从而做出更加客观合理的投资决策。

银河证券将投资者交易行为大数据进行分析整理，为投资者标注了百个“投资标签”，通过产品属性与标签的匹配关系进行有差异、有针对性地服务。银河证券表示，青年一代在投资方面更加自主，有鲜明的个性；银河证券引导投资者更加理性地参与市场，深入理解金融产品。

安信证券则为投资者提供详尽的账户分析，根据客户的投资习惯、持仓收益等给出多个维度的评分基建议，致力于帮助客户优化资产配置。此外，在单只产品推介过程中，我们采取多模型进行精准匹配，将产品标签与客户标签相结合，力求为每位投资者提供适合自身特征及需求的投资建议。

券商基金销售直面直播带货、短视频风口，有券商开通抖音账号

直播带货、短视频自去年以来已成为“风口”，有券商基金销售“迎风而上”，也有券商对此谨慎观察。

目前，安信证券搭建了自有的直播平台，力求以更高效、强互动的方式，以进一步推动理财理念、投资方式、品牌宣导。但同时，安信证券也认为基金是投资品，不是“快消品”，始终应该坚持以客户为中心，基于对客户的充分了解，以资产配置的方式开展产品推介，这将是安信证券长期坚持的财富管理转型之道。

安信证券表示，当前年轻人更多和自身特质相关的话题，以及网络上流行的热点话题。公司结合互联网及券商特有的节日，打造了618、818、双十一等活动品牌，并结合星座大战、春节上上签等趣味化、互动性的形式，邀请好友、分享赢好礼等病毒式传播的手段，吸引更多青年一代投资者参与。

目前，中国银河证券部分有能力、有特色的营业部，在完成试点申报审批后，已经开始利用互联网大流量平台开设直播。公司层面根据相关政策法规以及营业部试点情况，正在加紧制定相关规范性的制度，以便于更多的营业部能充分利用线上工具平台进行营销展业。

西部证券已开通了“西部证券”抖音账号，从投资者教育开始，培养投资者尤其是青年一代投资者正确的投资理财观，西部证券表示，短视频也将马上推出。公司与市场上大多数基金公司建立了紧密合作关系，保证每周至少一场基金公司大咖直播的频率，通过直播直达客户，加深投资者对基金公司、基金经理、基金产品的认识和了解，提升了产品销售的专业度。

西部证券表示，组织客户参与直播成为了销售人员常规服务内容，直播后销售人员会及时跟进客户“观后感”，从直播切入产品配置，与客户进行更深入的产品交流，确保客户了解自己所购买的产品，从而实现销售闭环。

招商证券在直播带货、短视频领域的理财销售则较为谨慎。招商证券财富管理部表示，也关注到了市场有这样的营销方式，但基金销售有一定的适当性规范，所以当前我们重心还是放在“招商证券财富+”微信小程序，还没有通过直播、短视频等方式直接对客户进行营销，目前这样的手段主要运用在内部营销培训上。

推出的“招商证券财富+”微信小程序是建立客户与公司的新营销模式社交生态圈，利用微信小程序触达客户，提升服务效率，提升服务广度与深度，从而达到客户营销、咨询服务、数字化管理、合规管控等多重目标。

银河证券“直播带货”如火如荼，6月份开展第三季“理财666”全民理财狂欢节，本届理财节顺应传播新浪潮，以公募基金为主题开展线上直播，特邀4位明星基金经理与投资者云端面对面交流，传导科学的资产配置理念。累计曝光122万次，直播累计观看人次12.6万，点赞数3.06万，评论数1.48万。

2020年中国银河证券“818理财节”8月3日火热开启，其中8月10到8月18日，每个交易日专享两场直播不中断，直播涵盖财富星股票投顾、基金投顾专场分享；私募基金、公募基金、A股投资策略等；创业板、公募基金-ETF专题分享；更有“中国银河证券”APP智能交易功能讲解以及大咖专场访谈。

促销手段纷呈，申购费折扣不小，产品种类也超级丰富

安信证券目前针对代销的部分公募基金实行1折和4折的申购费优惠，为客户降低投资成本，提升客户参与热情。目前安信证券代销的公募基金基本涵盖了全市场常见的6000多只基金，合作的基金公司也做到了行业全覆盖。近年，安信证券持续推进自主特色产品品牌的构建，推出资管“睿选FOF”系列产品、“安财富”指数挂钩结构性产品等，为投资者提供差异化的投资工具，深受财富客户的热捧。

西部证券8月份将开展主题为“犀利理财选西部”的理财节活动，理财节准备了优选基金费率一折、看大咖直播学理财赢好礼等精彩纷呈的活动。

西部证券表示，公司目前已建成自有产品加外部代销两大产品体系，产品涵盖市场大部分品种，品类和期限已足够丰富并且仍在不断提升代销覆盖率。在不断扩大外部产品体系的同时，自有产品体系也在不断扩建，结合客户在投资风险、收益、流动性等方面的不同需求，可以为个人、企业客户提供泛权益类、固定收益类、现金管理等投资类理财服务以及创新理财服务；可以为机构客户提供高端定制业务以及资产证券化专项服务等，最终为客户实现短期、中期以及长期的资产配置及管理服务。

自2018年起，银河证券就已开始尝试通过“中国银河证券”APP申购部分公募基金申购费率1折优惠的政策，就是为了降低投资者的交易成本，吸引投资者关注公募基金产品，转变投资理念。

招商证券表示，投资者选择基金产品时最为看重的是产品本身的盈利能力和风险控制能力，手续费折扣在客户收益的贡献比例很小，但也会针对部分类型的产品，例如指数基金，设置折扣优惠活动。目前代销产品品类涵盖了公募基金、私募基金、资产理财、保险、信托、收益凭证等多种类型，应可满足客户理财需求。

招商证券财富管理部称，为配合公司财富管理业务发展计划，目前预计在四季度开展公募基金资产配置实盘大赛。

国联证券是首批获得基金投顾业务资格的券商，基金投顾作为财富管理转型的重要抓手，目前是公司基金销售的重点。目前试点阶段主要以业务投教科普为主，在微信、App平台定期进行产品策略宣传。由于产品策略表现较好且理财市场较好，门槛降低至1000块后，客户主动参与意愿增强。

服务基金投资客户，“八仙过海，各显神通”

券商在解析客户基金理财需求时，均从自身及客户特点出发，挖掘出适合自身业务推广的方式方法。

西部证券表示，公司始终坚持在资产配置的理念下开展金融产品销售，在非疫情期间，西部证券不少营业部还保持着一定数量的现场客户，销售人员与客户超强的服务粘性是西部最大的特色。在信息大爆炸的今天，很多客户并不具备从海量信息中分辨投资理财知识的能力，甚至也没有时间去做信息的甄别和处理，客户自主进行投资理财的专业能力相对比较薄弱。西部证券始终坚持回归客户本源，坚守为客户资产保值增值的初心，通过金融赋能着力提升销售人员服务便捷度，鼓励和支持投资顾问开设自己的“金融微店”，以勤奋、专业、细致的点对点服务来为客户进行资产配置，赢得客户的信赖。

安信证券表示，以客户为中心，采取线上线下紧密配合的营销方式。其中，线上通过客户标签、持仓等精细化数据，拓宽客群，提升理财覆盖，并赋能一线队伍，提升产品转化。

从买方投顾视角出发，倡导“顾问式销售、有逻辑的推介”。基于总部对基金产品的定量、定性优选，陆续推出了“基金精选”、“好基汇”、“棒棒基”、“大类资产配置报告”等系列配套服务。

“银河证券小店”产品专栏精选首发、持营基金，帮助投资者在市场中找到合适的基金产品。“银河证券小店”微信小程序，利用小程序无需下载、易获取的特性，帮助客户便捷获取基金产品信息，通过“小店”还可随时联系到“店主”，便捷获取专人投资理财服务。

招商证券财富管理部称，券商在各类基金销售机构里具备明显的专业优势，券商相比银行和第三方机构，对证券市场更加熟悉，理解更为深刻，招商证券以客户利益为中心，不断提升专业研究能力，为产品筛选、配置、定制保驾护航，也推动了基金的销售。客户也可以通过“招商证券财富+”微信小程序来与服务人员及时互动、完成后续配置建议。

拓展新老客户各有手段，但不忘适当性管理要求

在客户拉新以及提升老客户基金销售方面，各家券商的基金销售服务各有不同，均配合了投资者适当性管理要求。

西部证券表示，客户拉新重在体验式营销，以基金定投等小额、长期投资的方式为着力点，先建议客户开始投资，体验到销售人员的服务后，再根据客户对投资品种、投资期限、风险收益要求为客户提供后续资产配置建议。老客户则是以客户为中心，了解客户的投资需求，为客户进行不同阶段、不同场景的资产配置建议，始终以资产配置实现销售。

西部证券十分注重组合推介，在产品货架上，有严选、精选等不同的投资组合，月度进行组合的跟踪和调整。销售人员对自己的客户也十分了解，始终注重为客户进行组合推介，引导客户合理投资，建立长期投资行为。

针对老客户，安信证券从账户诊断切入，全面分析客户投资能力，对于明显跑输市场的客户，采用指数基金、资产配置等方式，转换客户投资习惯，提升客户投资胜率。

针对新手投资者，安信证券从稳健收益特征的产品作为突破口，采用券商收益凭证、二级债基、量化对冲等固收+产品进行破冰，并结合市场机会，提供不同类别资产的配置建议。

招商证券表示，新客户，通常为银行理财客户，对证券市场了解不多，风险承受能力相对较低，“固收+”类产品可作为银行理财产品的替代，通常较受此类新客户欢迎。我司正在推出的“新户专享”活动，也为此类新户提供了专属的产品。

老客户多已具备投资经验，且比较会有自己的想法针对这类客户，招商证券不断通过各种类型的投资者教育活动，让客户理解证券市场特点，资产配置理念，逐渐从炒股票过渡为通过指数基金配置来把握行业轮动，再进一步接受长期的理性投资和优选产品。

银河证券表示，对于新开户和老客户在基金销售方面没有本质上不同，均需要充分了解客户需求、风险承受能力、资产规模等相关信息，然后为客户制定相关的产品配置方案，解决客户不同产品需求。在获取客户需求方面，新客户的难度较老客户高。

代买收入：国君26亿位居第一，中信、安信等上升最快

从中国证券业协会最新发布的2019年证券公司经营业绩指标排名情况看，2019年证券行业积极探索财富管理业务转型，全行业实现经纪业务收入826.41亿元，同比增长25.06%；其中，实现代理销售金融产品收入43.56亿元，较上年同期增长13.15%。

从经纪业务总收入来看，国泰君安、中信证券和银河证券占牢前三，其中国泰君安证券经纪业务收入重回50亿大关，西部证券经纪业务排名上升幅度较大。

在代理买卖证券业务收入方面，国泰君安以25.92亿元的代理买卖证券业务收入取代国信证券成为第一，国信证券以23.24亿元次之，银河证券位居第三，部分中小券商排名下滑幅度较大。

2019年，国泰君安以25.92亿元的代理买卖证券业务收入取代国信证券成为第一，国信证券以23.24亿元次之，和经纪业务排名一致，银河证券位居第三。

具体来看，代理买卖证券业务收入排名前10的券商分别为：国泰君安（25.92亿元）、国信证券（23.24亿）、银河证券（18.48亿元）、申万宏源（15.94亿元）、广发证券（15.52亿元）、招商证券（14.63亿元）、中信证券（12.89亿元）、方正证券（12.83亿元）、中信建投证券（10.05亿元）、中金公司（9.42亿元）。

值得注意的是，监管对2019年代理买卖证券业务收入计算方法出现了调整。

2017年和2018年的代理买卖证券业务收入计量方法为：代理买卖证券业务净收入-股票基金交易额*万分之2.5；而2019年这一指标的计算方法变更为：代理买卖证券业务净收入-股票基金交易额*万分之1.5。

广发证券最新研报统计，2017-2019年间，营业收入排名靠前的20家券商中有14家券商公募基金公司营收平均贡献超过5%，其中有3家券商公募基金营收平均贡献率超过20%，分别是东方证券、广发证券和兴业证券，其中贡献率最高的是兴业证券，高达26.86%。

报告指出，基金公司丰富的产品，能够帮助券商扩充产品种类，增强资产配置服务能力，加快券商的财富管理转型步伐。同时，两者在研究、托管、融券等业务上具有协同效应。再者，公募基金业务为券商提供稳定的盈利来源，吻合了券商提升收费类业务占比的发展趋势。