券业财富管理转型｜恒泰证券：立足于买方投资和专业顾问服务，打造闭环财富管理生态圈

财联社（北京，记者陈靖）讯，券商财富管理转型是2020年的行业热词。多家券商围绕财富管理转型进行的架构调整和战略布局也已初具雏形，根据各自禀赋摸索出相应的路径。就此行业核心议题，财联社近期推出了券业财富管理转型系列篇。

恒泰证券在财富管理转型方面，大踏其步，打出了自身的特色牌，又足够吸引了业界的眼球，近期被行业亲切地称为“网红券商”。恒泰证券的战略布局与实施有哪些亮点？财联社记者专访了恒泰证券私人财富业务线负责人王莽。

恒泰证券表示，2020年公司将全面深化财富管理模式转型，促进业务规模及收入水平的全面增长。私人财富业务将陆续上线一系列解决方案，立足于买方投资和专业顾问服务，逐步覆盖客户的财富规划和投融资需求。

恒泰证券私人财富业务线负责人王莽的核心观点为：

1、恒泰证券在财富管理转型的核心优势是公司在行业内较早地提出、并且深度践行买方投顾的理念。从公司战略、总部职能设计到具体的产品与服务组合，先行者有更多开疆拓土的经验。

2、中国金融市场处在转型的阶段，财富增长的方式也发生了可观的变化，面向资本市场的投资和交易，将更多地出现在中国财富人群的投资组合中。这两端分别对应着面向客户的投资顾问服务，和面向资产的投资研究。而解决方案的设计，则是连接研究与顾问两端的关键。恒泰证券私人财富将陆续上线一系列解决方案，立足于买方投资和专业顾问服务，逐步覆盖客户的财富规划和投融资需求。

3、私人财富业务线主要服务于高净值客户，对高净值客户的服务，目前主要聚焦在两个方面，一是私募类产品，二是针对高净值客户的专业解决方案设计。私人财富业务并没有脱离于零售业务，而是在零售的强支撑下，侧重对私募产品线和增值服务的打造。

4、未来在新零售背景下的财富管理，线上线下统一发展是趋势。公司原有的零售经纪业务部门架构也将会调整，从目前的经纪事业部、互联网金融部、机构交易部等，调整为以客户为中心的新零售总部、机构业务总部以及私人财富总部三大条线并行，组织架构调整后，恒泰证券业务重心将更偏向财富管理业务。

5、筹建中的恒泰证券私人财富总部将设立特色营业部，相当于是在部分分支机构上做了“标星”，基于零售体系，引入一些差异化的做法。目前第一批特色营业部共四家，设立地点分别为北京、上海、深圳和成都。

6、天风证券在牌照覆盖、投资研究、投资管理、资产获取等方面具有显著优势。依托天风证券强大的投研能力以及公司多年的客户积累，以客户资产配置和解决方案设计为导向，汇集投资银行、资产管理、财富管理于一体，能够满足高净值客户多元化业务需求。

以下是专访全文：

财联社记者：恒泰证券的私人财富管理业务变革是业内关注的焦点，公司财富管理的行业竞争优势有哪些？具体业务的创新打法有哪些？

王莽：关于竞争优势主要体现在以下几点：

首先，恒泰证券在行业内比较早地提出、并且深度践行着买方投顾的理念。虽然财富管理对于金融机构并不是新的概念，但是真正下定转型的决心，需要一系列契机的促成。从公司战略、总部职能设计到具体的产品与服务组合，先行者有更多开疆拓土的经验。从这一点上来说，开始行动，是最重要的事情。

其次，恒泰证券有颇为深厚的客户积累，以及很多具有多年深耕客户经营的团队，对于财富管理而言，这是一个难得的条件。尤其在分支机构层面，很多团队负责人都已经在恒泰工作了十几二十年，可以说他们经历了金融行业的几轮周期，对于投资、对于客户服务、对于证券行业的变化有深刻的认知。财富管理是人与人的业务，这对于证券行业刚刚起步的财富管理而言，是非常关键的。

此外，公司还得到了来自天风证券在投研、资管等业务协同上的大力支持，两家机构在能力禀赋上有很多互补的地方。

关于创新打法：买方投顾包含“买方立场”和“顾问服务”两个关键点，其实最大的创新就在于思路上的理清：按照买方的模式做业务，在顾问服务上做好客户沟通和对总部的衔接。想清楚自己的业务方向，就会知道接下来怎么设置团队、怎么编排业务。

财联社记者：4月起恒泰证券已开始筹建私人财富总部，搭建公司私人银行业务。在职能和定位方面，恒泰私人银行业务是如何设定的？组织架构调整后，每个业务线条之间如何协同合作？如何共同协作，推动公司财富管理业务转型？

王莽：关于职能和定位方面，私人财富业务线主要服务于高净值客户，这里有一个前提，就是公司做了比较完善的客户分层方面的考量。

对高净值客户的服务，目前主要聚焦在两个方面：一是私募类产品，二是针对高净值客户的专业解决方案设计。私人财富业务并没有脱离于零售业务，而是在零售的强支撑下，侧重对私募产品线和增值服务的打造。

财联社记者：未来在新零售背景下的财富管理，线上线下统一发展是趋势。此前公司表示私人财富总部将设立特色营业部，这个具体的操作方法是什么呢？财富管理转型在分公司和营业部如何落地？具体匹配哪些服务体系？

王莽：资管新规后，原本金融机构用于维护高净值客户的重要基础——刚性兑付的类固定收益产品，投资性房地产及其衍生业务开始逐渐出清。这部分资产占据了中国家庭财富的重要一部分，有几十万亿的规模，但它面临一个重新选择，要么风险向下，变回现金类资产；要么风险向上，去到资本市场。对于后者，证券公司有更强的定价能力和服务经验。

问题中提到的特色营业部，相当于是在部分分支机构上做了“标星”，事实上，它依然是基于整个零售体系上来做，只是团队引入、绩效考核上会考虑一些差异化的做法，尽可能清晰地去匹配前面所提到的市场机会。同时，恒泰证券有100多家网点，都会和私人财富业务做相应的对接。我们希望客户走进任何一家恒泰证券的网点，都可以就私人财富业务进行沟通、咨询。

财联社记者：天风证券与恒泰证券并购后，如何更好地促使研究优势赋能财富管理转型？在财富管理转型过程中遇到哪些瓶颈？如何突破的？

王莽：关于研究赋能，财富管理本质上是买方业务——而对于经营买方业务的主体而言，研究是所有后续业务的起始点。

从实操层面来说，研究主要解决两个层面的问题，一是选资产，即基于宏观层面的研判，确定大体的配置方向；二是选标的，就是在基金、证券等具体标的上做精选。有了统一的策略、产品，再结合业务种类，转化成具体的服务。

财联社记者：今年以来，恒泰证券招兵买马力度加大，公司内部极其重视。在财富管理转型的关键时期，公司最需要哪类人才？公司是如何培养专业人才的？

王莽：仅就私人财富业务来说，对于人才的培养和选拔，主要考虑两个方面，一是理念层面要合，认可和坚持买方财富管理思想；二是在具体的工作领域有专业的见地，以及与他人高度协同、实现业务闭环的能力。