五家券商官宣进入“买方投顾时代”！距离基金投顾业务开展还有多远？获试点资格券商亮实力

财联社（深圳，记者 覃泽俊）讯，3月4日晚间，国泰君安、中信建投、国联证券3家券商先后发布了关于试点开展基金投顾业务获批的公告，首批获得试点资格的7家券商目前已有5家发布相关公告信息。从各家公告来看，做好内控、审慎试点成为业务试点的关键词。

券商基金投顾业务试点的获批，意味着券商以公募基金为突破点的“买方投顾时代”正式来临，财富管理迎来跨越发展机遇。业内人士看来，业务真正落地还需要一段时间，现在获得资格的券商都在紧锣密鼓的制定落地政策，制定工作主要聚焦在业务实操、利益分配和风控管理三个方面。

5家券商已官宣

3月4日晚间，中信建投发布了《关于中信建投试点开展基金投资顾问业务有关事项的复函》。根据复函要求，公司将尽快完成基金投资顾问业务相关筹备工作，试点期限为一年，试点期间，应按证监会的要求审慎控制试点业务规模。展业一年以后，应当按照要求申请续展。

中信建投将严格按照《复函》及《基金法》、《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》等相关要求，忠实履行基金投资顾问职责，以客户利益优先为原则，诚实守信、谨慎勤勉提供基金投资顾问业务服务。

国泰君安也发布公告。公司称，近日已收到证监会《关于国泰君安证券股份有限公司试点开展基金投资顾问业务有关事项的复函》，公司将严格按照有关规定及复函要求试点开展基金投资顾问业务。

国泰君安证券表示，此次基金投顾业务试点将成为国泰君安向大财富管理转型的重要利器。借助业务试点契机，国泰君安将在经纪业务全面领先、服务体系充分释放效能基础上，进一步把握机遇，直面挑战，努力做好专业投资和专业服务，加速推进公司向大财富管理迈进。

国联证券也发布取得试点业务资格的公告。国联证券表示，将按照《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》等要求，建立健全内控制度，加强合规及风险管理，有效防范利益冲突，防控各类风险，尽快完成相关筹备工作，并向江苏证监局申请进行验收后开展试点业务。

就在3月3日，华泰证券和银河证券已先一步公告取得基金投顾业务试点资格。

获批券商各有不俗实力

从券商自身的“硬件”来看，本次获批的券商都各有不俗实力。

截至2019年末，国泰君安代理证券买卖业务净收入连续四年排名行业第一，注册用户数超过3300万户；拥有两千余名熟悉资本市场、具备资产配置能力的总分投顾团队，由总部相关部门、30家分公司、343家营业部共同组成的市场营销架构，可高效有序地组织推进基金投顾业务；此外，还拥有一只高素质的专业产品研究团队和评价团队，建立了覆盖境内外金融产品及主流投资策略、大类资产配置、基金行业等领域的研究体系，为业务试点顺利开展提供专业保障。

值得一提的是，此次获批的七家券商中，除去五家头部券商以外，中小券商国联证券以黑马的姿态，分得券商基金投顾试点资格的“头啖羹”，为公司财富管理转型的落地带来新的动力。

国联证券在客户构成上有很强的地域优势，客户大部分集中在江苏省内，甚至是无锡地区，客户群体的集中，有利于投顾对客户进行整体的投资画像，设计定制化的组合产品。就基金投顾试点来看，国联证券相较于头部券商，有更为明显的区域优势。

国联证券相关负责人表示，公司深耕苏南区域市场，当地经济发达，居民财富积累较多，发展财富管理业务具有良好的客户基础。同时，公司经营稳健，合规意识较强，自1992年公司成立以来每年均保持盈利，且多年被评为A类券商，这些都为基金投顾试点的获批提供了先决条件。

国联证券上述负责人指出，与头部券商业务全面开展相比，中小券商应当适应行业发展新形势，突出自身特色，走差异化、个性化发展道路。国联证券将财富管理转型作为其重要战略方向，着重加强资产配置能力建设，为客户财产保值增值提供值得信赖的专业服务。而获得基金投顾试点资格，无疑为其业务转型提供了一个非常有利的抓手。

券商基金投顾的获批，意味着券商以公募基金为突破点的“买方投顾时代”正式来临，财富管理迎来跨越发展机遇。

国泰君安表示，基金投顾业务本质是“买方投顾”业务，属于投资咨询业务范畴。一个“投”字，指的是投资，体现专业投资能力，按照协议约定代为作出专业投资决策并执行相关产品交易操作；一个“顾”字，指的是顾问，体现专业服务能力，重点弥补市场当前产品售后服务的不足。监管部门在《通知》中也明确要求，各试点机构要遵循客户利益优先原则，诚实守信、谨慎勤勉为客户提供服务，有效识别、评估和处理与其他各项业务利益冲突，切实维护客户合法权益。

国泰君安进一步表示，就目前获批基金投顾业务试点资格的四类机构来看，券商在渠道、客户、投顾队伍等关键要素具有比较优势，其投研能力、服务能力、获客能力也相对更加突出。此次业务试点在券商正式落地将成为进一步助推行业向财富管理转型发展的重要抓手，放开AUM收费模式，将大力推动券商真正转向客户为中心，回归财富管理服务本源，不断提升产品配置专业能力，从而形成投资者、券商投顾、基金管理人之间相互促进、良性循环，最终实现多方共赢。

天风证券非银团队认为，未来研究的重点是买方投顾新模式”相较“卖方投顾旧模式”的吸引力与实际效果；其次是“买方投顾”模式下的金融机构竞争格局。期待头部券商能借此机会有效提升财富管理实力。

距离业务实战还有三大难点

虽然券商已经正式公告业务获批，但距离真正落地实施还有一段距离。财联社记者与行业人士了解到，目前各家获批券商正在紧锣密鼓的进行制度商讨。

券商基金投顾在落地阶段还有哪些问题需要解决？银泰证券首席投顾李剑对财联社记者表示，实操、利益激励和合规管理是券商能否打开业务的关键。

李剑认为，从实操角度来看，客户绝大多会对过往表现良好的或者主题清晰的基金产品感兴趣，并且以组合的方式定期购买产品。作为基金投顾，可以给客户做一次较为全面的质量分析，把客户的过往消费数据作为蓝本，细分客户为主动购买型、推介购买型、询问不买型、了解不买型等，分门类进行重点影响，改变和补足一些甚至大部分中小投资者的投资短板，通过投教活动结合，起到事前介入、事中引导和事后推动并跟进粘度三个步骤的力量结合，顺利开展交易型客户逐步向配置型客户转变。

值得关注的另一个焦点是投顾费用分配的激励机制。李剑表示，投顾费的收取，可以借鉴主动型管理型基金的管理费模式和浮动激励制度，与基金进行比例分配。李剑进一步解释，目前预计各大券商能接受并推行的费率以公司划断为主。作为投顾更关心激励能否按确定标准发放以及奖励前置，存量和增量来看应更多奖励增量。

第三个重点是业务的合规管理。“从合规风险的角度去思考，产品由总部设置范围更好，但最好由产品部，投研部定期召开产品讨论会，灵活指导调节所推基金的范围。”李剑说，投顾在所推基金范围内应享有自主建议组合的权利，引导客户合理化多元化配置，灵活申赎，同时把基金投顾业务内涵作为投资顾问业务的工具箱业务，推动业务真正向全方位股票财富管理方向前行。

2019年10月25日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，行业期待已久的基金投资顾问业务试点正式落地。

国泰君安表示，基金投顾业务的推出是落实全面深化资本市场改革的又一重大举措，通过发展壮大买方投顾中介力量，有利于引导投资者树立正确的价值投资理念，从而逐步摆脱长期以来“基金赚钱，基民不赚钱”困境，让广大投资者真正能够分享经济发展成果，推动中长期权益资金入市，提升直接融资比例，进一步促进多层次资本市场发展。

近日，首轮获批基金投顾业务试点的七家券商包括国泰君安证券、银河证券、中信建投证券、申万宏源证券、华泰证券、中金公司、国联证券，另外工商银行、招商银行、平安银行作为首批获批银行，也出现在这一批基金投顾试点资格名单中。