罕见1.4万名证券从业人围观一场直播，15个问答探讨基金投顾业务试点

财联社（深圳，记者 覃泽俊）讯，3月2日晚间，一场雪球大V“望京博格”的基金投顾在线课程讲解吸引了上万名券业从业者。长达1个小时的课程中，除了课程分享外，听课的证券从业人纷纷就基金投顾试点提问。记者第一时间整理了课程的核心观点与问答全过程。

核心观点：

1、基金投顾解决的是投顾和客户利益一致的问题。

2、用指数基金搭建的组合，客户黏性高。

3、券商将由直接给客户提供服务，转变为给投顾提供支持，由投顾服务客户。

4、收取业绩报酬会让客户和投顾利益不一致，固定费率的咨询费长期看更好。

5、基金公司投顾比券商投顾少中间差价，每年差价在0.3%.

1、券商、银行、基金试点的区别？

对于基金销售而言，互联网渠道占近50%，银行占近40%左右，券商的份额比较小。大的券商一年代销的基金规模达几百亿。

销售都会问一个问题，为什么银行能卖出基金？券商卖不出基金？道理很简单，普通人存款、交罚款都去银行，银行大堂经理就在门口推销基金，一天下来客源充足。销售100次，总有1~2人去买；因为在银行办理的业务比较多，形成关系网后可以再推销。

对于券商而言，客户经理就是开户。开户后就交易，基本上没有二次接触。券商业务人员卖基金的方法以发短信、打电话为主，但券商客户大部分是交易型客户，给交易型客户推荐基金产品效果肯定不如银行客户。

2、美国的基金销售模式如何发展至今？

这也是困惑我很久的问题。首先，我也卖过基金，比如6000点的时候，一个大客户买了1000万基金。你明知道现在是高点，他非要买1000万的基金，你卖不卖给他呢？你肯定要卖给他，因为卖基金能赚钱。你会想这个人不被你忽悠就会被其他人忽悠，所以KPI已经完成。所以最后结果你会看到市场越涨，基金销量越大，然后导致所有投资者买在高点，最后结果投资者是买的亏钱的。

基金投顾的诞生，是为了让基金销售时客户经理和投资者的利益一致。在1980年之前，美国的基金销售模式跟中国是一模一样的。一样到什么程度？就假设你去买一个指数基金，这个基金的认购费是5%，当时美国给基金销售人员的佣金是2.5‰。在1980年之前，美国投资者买基金也不赚钱，但是后来约翰伯格推出了指数基金。先锋标普500指数，是美股唯一活跃至今的指数基金。

当时约翰博格想卖1.5亿美元的指数基金，结果只卖了0.1亿美元。所以第一只标普500指数基金的募资额都不足以买下全部500只成分股，只买了权重最大的200只，剩下的300支是采用抽样复制。也就是说，第一个指数基金就是一个抽样复制的指数增强基金，但是这只指数基金成立之后面临了持续83个月的净赎回。1975年生根发芽的指数基金，到了1990年才开始枝繁叶茂。

另一个问题是免佣金。举个例子，如果一个基金公司和所有券商、所有银行说买公司的基金份额没有任何佣金，同时也没有任何认购费。在中国实行没有佣金的基金，行业通称消费率，但是还没有一个基金公司取消认购费，因为有认购费基金，100元买入得到的基金份额是95元，但没有认购费的基金100元买入的就是100元基金份额。

到了5~6年之后，投资者就会选择没有任何费用的基金，因为这样赚得更多。中国的情况是一开始所有人都在银行买基金，后来越来越多的人到互联网去买基金，互联网销售基金首先是认购费或者费率打折。结果是倒逼所有的基金公司执行免佣金策略。

结果就是基金销售人员推荐基金可能不赚钱。怎么办？投资者提出支付费用让投顾帮忙建立建个组合，这就是买方投顾的初心。这意味着客户直接付钱给投资顾问，然后投资顾问为他建组合，这就是美国的买方投顾模式。在美国经过了10年发展，基本上原来的销售模式全部转为有人工费的模式。因为这样的模式是对投资者最有利的模式。

到了1990年之后，基金投顾的规模改变了美国的市场格局。为什么美国的指数基金会发展，主动基金就萎靡了(基金规模不增长)？从商业逻辑来看，营业部的投资顾问给客户推荐了一个厉害的主动型基金赚钱了，客户会感谢投资顾问还是感谢基金经理？很难说清楚到底谁的功劳大。但假设客户找投资顾问基于指数进行构建组合。客户一定会认为是投顾的功劳。一言以蔽之，为客户推荐指数基金的组合，客户才有黏性。这样的客户才离不开投顾，进而会付费。

为什么美国指数基金得到发展？因为投资顾问选择了指数基金，同时也给投资者创造了更好的收益。指数基金的好处一是压低管理费，管理费让给客户获得更好的收益，才能彰显投资顾问的价值，同时还能收费。

现在美国的指数基金管理费是万分之四~五的佣金，ETF实现免佣金，但是投资顾问费的竞争还没有开始打价格战。无论是爱德华琼斯还是嘉信理财，投资顾问的主要收入还是投资顾问费。

3、基金投顾对券业的意义是什么？

金融行业是一个销售主导的行业，金融机构员工的价值是体现在能否销售并保持一定规模。本质上来看，对于客户有价值的员工才能有长期的价值。

以前国内很多资深的券业人和银行人，离开原有平台后需要给客户服务，但是客户对个人的信用没有背书，同时也没有平台提供服务。但美国当时有嘉信理财，嘉信理财给投顾提供后台支持，给投顾签约投资组合，建立投资顾问合伙人关系。

嘉信理财采用投资顾问模式的崛起，本质上是以客户利益至上的模式。

如何客户利益至上？谁给你发工资，谁的利益才会至上。如果券商为投顾支付工资，投顾一定是公司按KPI指标或返佣高的基金进行推荐。但如果是客户直接付你费用，才会客户利益至上。美国投顾模式是合伙人协议，投资顾问与嘉信理财、爱德华琼斯是合伙人协议，规定客户支付的资金，到账即会拆分成50/50，或者30/70，不会等到年底再兑现考核绩效。

透过现象看本指，最有利的方式就是投资顾问以客户利益至上，但是以客户利益至上就会涉及利益，进而可能改变整个券商的组织结构。

例如美国金融机构的高层公开演讲时总是表示，今年公司给投资顾问做了哪些类型的服务。而中国的金融机构高管总是强调，公司给客户做了哪些服务。

为什么存在区别？美国金融高管只能说给投资顾问做服务，因为投资顾问掌握客户，没有投资顾问，就没有客户。国内的机构是公司给客户提供服务，客户经理、投资顾问只是执行总部意图的工具。

举个例子，约翰博格创立的先锋集团（Vanguard）是一个费率很低的公司。任何公司、券商销售先锋的基金，公司不支付佣金，也不提供交易量。但外资机构的高层无法在公司下架先锋的产品，因为公司的投资顾问联盟会反驳，理由是客户喜欢先锋的产品，他们也喜欢销售先锋的，公司不能把它下架。

4、一线投顾要做哪些准备？

目前来看，一线投顾最需要准备面对一个问题就是做短期&长期的抉择。即一次性拿到公司提成，还是终生服务客户，赢得客户的信任。但是不得不说的一个问题是即便赢得客户信任，客户付款意愿也有限。

5、到底投资顾问收不收业绩报酬？

假设客户一个亿资产，每年收取资产规模千分之三的投资顾问费，每年为30万。当客户不支付业绩报酬时，投顾就要基于一个长远的考虑来搭建稳健的组合，保证双方长期用利益一致。

但假设客户不提供投资顾问费，而是提高业绩报酬，同样一个亿的资产，投顾一定推荐满仓加杠杆去投资沪深300。如果行情好赚了100%，投顾提成10%就是1000万的收入。1000万是30万的33年。所以业绩报酬会使得投资顾问跟客户之间的利益产生冲突。

在美国，投资顾问只有固定的费用，没有业绩报酬。对于中国的投资者尤其是基金投资者，亏钱有两个原因：第一，高买低卖。传统的销售模式下，市场越好，投顾越会和客户推荐基金，在3000点的时候，客户买了1万，在4000点的时候客户买了10万，到5000点时候买了100万，最终导致客户在6000点的高位亏钱了。第二，客户频繁交易。如果客户频繁交易，他每年的交易费用都是6%-8%，中国的GDP在6-8%，怎么可能长期赚钱？所以投资顾问的本质是让投资顾问跟客户的利益一致。

但是现在很多券商总部成立产品部，就是券商总部做个组合，让底下的营业部的客户经理去推销，以前是推销基金，现在变成推销总部的组合了。但这种模式是闭门造车，在不知道客户需求的情况下做出来一个投资组合，然后一线进行销售，一线人员变成销售执行。但是有可能专业能力不够，导致无法说服客户严格的执行资产配置。收益体现需要3-5年积累，但现实时半年没效果，客户流失了。所以国内券商一定会有过度的过程。

6、投顾的竞争在哪里展开？

所有投资者来源就是金融就是一个主题，就是降低成本，谁的成本越低，谁获得客户，谁给客户创造收益越高。券商最大的竞争对手可能未必是银行，因为银行的利益结构与券商一致。未来投资顾问市场最大的可能是电商与基金公司。现在的互联网模式只凭借基金费率打折，就赢得了巨量客户，未来大平台还会与海外的巨头合作，这可能是最大的冲击。

美国经验来看，富达的管理规模是2.8万亿，但它旗下的投资顾问服务的资产规模是6.8万亿。意思就是公司的销售已经不卖自己的产品，先锋的投资顾问也卖其他公司的基金。

另外一个值得关注的问题是所有金融市场的发展朝一个低利率费市场发展。基金作为一个整体，如果费率高，投资者会减少；如果费率低，投资者必然增加。

还有就是“好基金能为客户赚收益”这个观念可能是错的，在市场底部实践投资组合或许是更明智的选择。

7、投资顾问和和基金经理有什么区别？

主动基金主要做两件事，一是构建组合，二是增值（仓位择时），即投资组合与资产配置。

指数基金把两者的工作拆开了。指数基金经理只负责构建组合，投资顾问负责资产配置。美国主动基金跟指数基金之间互相对抗了30年，最后结果是投资顾问赢了。投资顾问成功的压低了基金公司的费率，同时保护了自己收费的价值，这就是投资顾问和基金经理的区别。

所以最大的问题就是一线的员工要增加客户的黏性，如果一线员工提供的服务，与任何一个营业部、银行、电子平台提供的服务一致，就意味着这个员工对客户没有价值可言。

8、客户的利益和公司的利益如何对待？

互联网公司的公司利益跟客户利益是高度一致的，但金融企业之间的竞争，客户利益与公司的利益可能会有矛盾。金融机构首先考虑的是客户满不满意，而不是员工收入高低。可能是客户满意了，员工收入就高。所以客户利益至上可能会改变组织结构。

基金投顾是过渡方案，可预期的未来股票委托也会成为主流。炒股能力强的人更可能选择做私募管理人，但是个股的容错率很低，因为个股都可能出现黑天鹅。美国来看，全权委托炒股票的比重越来越少，更多通过指数基金实现增值。

未来更多的人投资股票是通过ETF或者是投基金的方式，在ETF选择上，券商投资顾问大有可为。客户付费才会改变利益结构，当投顾的收入不是来源于咨询建议而是销售提升，投顾与客户利益必然相悖。

9、基金投顾试点，我们现在应该做什么？准备哪些技能？

我觉得这个技能首先是专业性，现在很多人通过互联网开户，就找互联网大V合作，你会发现互联网单位开的户可能会比一个营业部开的户多了。可能我一个人可能服务1万客户，我可能买每个客户1~10块钱成本，那可能一个月是10万块钱。但是你只有100个客户，你怎么去服务100客户，每个人收100块钱，可能是1万块钱？。一个月收1000块钱到10万块钱，你凭什么收1000块钱，这是大家需要思考的。而且未来可能是个去产能过程，就说投顾他会同时服务很多客户。所以对于大家而言，每个人要想一个问题，就说你给客户创造什么价值？我觉得从这个角度去思考，然后你去准备哪些技能，这是最有价值的。

10、相比银行和基金公司，券商开展投资公司的优势是什么？

未来的销售环节肯定是的去中间化，因为多一层中间就多一层费用，少一个中间层就少一层费用，客户会多赚一些。互联网的发展你会看到以前卖个秋裤，南极人卖秋裤，一个秋裤成本50块钱，然后一级批发商100块钱，二级分销商，200块钱到300块钱，就一个秋裤300块钱。现在它直接在电商卖70块钱，就70块钱东西跟300块钱都是一样的。但只是中间环节少了，所以这个东西大家要去思考。

11、国内基金公司的整体产品并不理想，怎样在这样的基础之上建立组合？

就选指数基金，选ETF这是投资顾问的价值之所在。

12、基金投顾和FOF经理有什么区别？

FOF为什么会失败？它有多层费用。你有多少层费用，能不能通过你传递的价值覆盖费用，其实大部分是是不行的。

13、投顾在基金公司比券商可能会有优势吗？

低费率是时间的朋友。未来可能在基金公司投顾可能比券商更有优势，因为去掉了一层中间环节，客户的收益就可能多0.3%.

14、为什么基金投顾是咨询建议而非全权委托？

从结果的角度思考问题，基金投顾只能给建议，中国未来是否可能出现投资，我觉得大家非得要成全委托，你不存在委托就赚不到钱了吗？

全权委托意味着最后责任完全在投顾。如果是提供建议，客户负责盈亏，而且每次投顾建议调仓缓慢卖出时，客户会看到组合的净值，自然会评价投顾的买卖决策和建议是否可信。

长时间来看，客户信任度高，执行力好，全权委托并不是必选项。

投顾可以自建组合，保持3~4年，收益好客户会认可。频繁操作长期都不会好。

15、FOF的收益率与投顾组合的收益率，两者在概率上是否有相似性？

当然有。一个FOF的收益率与投资顾问组合的收益率有相似性，但是FOF是收费的，投资顾问的收费在组合以外。而且FOF不止费率高，还有托管费。

同样专业的情况下，自建组合没有托管费，整体费率低，长期业绩就会好，所有的业绩都是费后业绩。

本次直播交流系由证券食堂主办，证券食堂是证券业从业人员的学习交流社区，内容涵盖财富管理、金融科技、量化私募等行业热门话题。社区聚集了数万证券从业人员，既有券商高管、总部部门负责人，更有众多营业部一线从业人员。