借贷宝访谈录：初心、耐心与信心
春节回家，见亲友因为借贷与他人产生纠纷，笔者想到了借贷宝。这家当年充满争议的金融科技企业现状如何？行业大洗牌后企业有何规划？笔者访谈了借贷宝CEO王璐。
Q：最近两年，很少在媒体上看到借贷宝的消息，为什么？
A：有时，没消息就是好消息。有几年，借贷宝被误解为P2P，P2P行业的很多负面新闻也带上了借贷宝，我们被迫发声澄清。P2P行业整体清退了，外界对借贷宝的定位有了更清晰的认知，我们被迫发声的次数就少了。
Q：借贷宝主动打的广告也少了，是出于什么考虑？
A：发展阶段不同了。2015年、2016年是攻城略地期，我们希望通过高举高打占领市场，速度第一，效益第二。2017年至2019年是合规改造期，监管政策在不断变化，我们也跟着优化业务、产品形态，将重心放在合规上。不仅要形式合规——合乎法律条文规定，而且要实质合规——合乎政府审美、社会期待。2020年至今是精益探索期，我们全面推行阿米巴经营，提升产品迭代的速度和质量。我们希望探索出一套财务上可持续的、依赖用户口碑的内生发展模式，所以对投广告非常审慎。
Q：和八年前相比，借贷宝的产品和业务有多大变化？
A：从产品外在形态看，变化很大，每月小改版，每年大改版，从单一功能扩展为功能矩阵。但是，从业务内在逻辑、商业模式看，一以贯之。我们一直致力于全面消除熟人间借贷的各种痛点。具体来讲，针对以下场景：朋友找我借钱、朋友欠我钱、我要借钱。这三个大场景还可以分为十来个小场景，每个场景都很微妙，民间也有一些分散的方法和智慧。我们针对不同借贷场景，提炼方法、智慧，在此基础上创新迭代，陆续开发了借条、欠条、亲友借、理旧账、帮借等特色功能。
Q：借贷宝现在赚钱吗？
A：整体上是亏损的，但是亏损在逐年收窄。2019年起，借贷宝全面推行阿米巴经营，公司拆分为多个、多层利润中心，全员经营。几年下来，成本大幅压降，亏损大幅收窄。有一块业务已经稳定盈利，可以支持其他业务探索。
Q：借贷宝赚钱的业务是哪一块？
A：个人间一对一的借条和欠条，合称打条。用户在打条时，我们收取存证服务费。债务人如果逾期，我们帮助债权人催收，按回款金额收取一定比例的贷后服务费。费率虽然很低，但是我们严格控制成本、稳步提升效率，过去几年每年稳定盈利数千万元。如果将其拆分，已经是一家价值可观的金融科技企业。可以说，我们在商业上已经取得了小成功，正在争取大成功。
Q：2015年借贷宝刚上线时，没有借条、欠条功能，为什么当时不开发这两项赚钱的功能呢？
A：我们对熟人间借贷的理解在不断加深。开始，我们希望通过一项功能包打天下：借款人先发起借款，填写金额、期限、利率，出借人如果对条件满意，可以匿名出借、赚取利息。这项特色功能多次改版，现在叫亲友借。
我们逐渐意识到，亲友借虽然美好，潜在价值巨大，但是存在两个问题：一是需要用户形成网络并同时在线，这需要投入天量资源，还需要较长时间；二是只有少数信用极佳的借款人有能力以这种不求人、不欠人情的方式借到，普通人要借到，还是需要与债权人一对一沟通、打条。我们需要做的，就是把线下普遍存在、规模巨大的纸质借条、欠条搬到线上，并提供增值服务。
用户理解和使用借条、欠条的门槛低于亲友借，借贷宝已累计生成并保存1.1亿份电子协议，其中大部分是一对一打条。
Q：市场上有免费的打借条应用，而借贷宝是收费的，怎么竞争呢？
A：很多应用都分免费版、专业版，专业版收费，是因为给用户提供了重要价值。借贷宝的借条和欠条带了更专业、层次更多的贷后服务。在按时还款、提起诉讼两个极端状态之间，还有很多中间状态，需要差异化贷后措施。
借贷宝的贷后服务除了还款提醒，还有电话催收、上报征信、发律师函、协助诉讼等，借贷宝还开发了销账、展期、展成分期等组合工具，让用户通过协商达成可行还款方案，最好是钱收回来、友情还在。
没有被逾期时，用户可能觉得贷后服务没有必要，但是只要被逾期了，就有强烈需求，哪怕是最终回款了。另外，借贷宝主要对债务人收费，用什么打条通常由债权人决定。
Q：也有朋友找我借钱，借贷宝的借条、欠条带催收，我虽然想让他打条，但不好意思提，不然显得不信任他。这个障碍怎么克服？
A：破解这类情面障碍，也是借贷宝的日常工作。我们最近上线了借条、欠条抵押功能，让债权人更好开口提打条。债权人如果中途要用钱，可以将借条、欠条抵押给其他人，这样更容易借到钱，不用让债务人提前还款了。用借贷宝打条，与人方便，自己方便，对双方都好。
Q：你刚才提到了帮借，我从来没有帮别人借钱，要么自己出借，要么直接拒绝。这个功能有啥用呢？
A：帮借是打条的升级版、增长点。我们在调研用户时发现：很多人虽然想让朋友用借贷宝打条，但是怎么都开不了口；不仅如此，还有到期不好意思催收等问题。打条并不是朋友找我借钱场景下的理想解决方案，有相当部分需求没有被满足。
经过不断探索，我们找到了理想解决方案——帮借。无论自有资金是否充足，帮借都比打条合乎情理。自己发起帮借，朋友在借贷宝领取借到资金，就自动打好了借条。请亲友们匿名投资、赚取利息收益，可以少占用甚至不占用自有资金，就能帮朋友借到钱，这是多方共赢。即使最后帮借没有完全成功，自己决定动用自有资金兜底，跟着亲友匿名投资也比直接出借更好，到期借贷宝会提醒还款，借款人会更上心偿还帮借的钱。
帮借还可以助推亲友借。帮借者通常信用好、人脉广，帮朋友也是正大光明的借钱理由，其亲友投资更放心。需要用钱、愿意提供利息的借款人，信用好、乐于助人的帮借人，有闲钱、希望获得固定收益的投资人，这三类人构成生态、互相成就。
Q：借贷宝亏钱的业务有哪些呢？为什么一直坚持探索呢？
A：主要是亲友借、企易融。这两个板块一直在亏损，但是商业价值巨大、社会价值巨大，是借贷宝创业初心所在。做好打条，借贷宝就是一家成功的企业。做好亲友借、企易融，借贷宝才是一家伟大的企业。
亲友借的模式是：借款人只需填写金额、期限、利率，发出意向，坐等钱到；亲友们如果对条件满意，可以匿名出借、赚取利息收益。这种模式让借贷双方都爽：借款人不求人，不欠人情；出借人无压力，获得固定收益投资机会。亲友借是中小微企业主、个体经营者的融资利器，用户网络形成之后价值世大，竞争对手极难复制。
企易融为中小微企业融资提供多种通路：企业主个人可以发起亲友借，企业可以将应收账款转让变现、向员工发起内部融资。应收账款、员工对企业的信任是中小微企业的宝贵资产，借贷宝致力于从根本上解决中小微企业融资难题。这业务难做，但值得探索。
亲友借、企易融虽然亏损，但是亏损不断收窄、幅度可控，这种战略亏损是值得的。有稳定盈利的打条业务提供财务支持，也是亏得起的。
Q：亲友借、企易融需要用户形成网络，借贷宝之前推广花了几十亿元，准备再花多少呢？
A：借贷宝功能多，但是借贷低频，老用户邀请新用户比打广告效率高，拉新过程通常伴随借贷交易。在几年前的老用户邀请新用户模式基础上，我们又有创新。我们上线了“分享赚红包”，老用户只需要分享内容、邀请新用户，即可获得红包，红包来自新用户交易产生的毛利。借贷虽然低频，但是价值高，借贷宝给得起红包。我们与老用户分享增长收益，无需消耗资本金，相当于获得了无限推广预算。这个模式跑通仍然需要付出时间、智慧和汗水，但是没有科学原理上的障碍，只需克服工程技术上的障碍，已经取得一些成果。
Q：业务探索、用户网络形成需要时间，借贷宝的信心来自哪里？
A：创新是困难的，大部分探索都是无效的，让有效的探索脱颖而出，需要时间、经济成本。我们摸索出了一套基于用户调研的低成本、高速度探索方法，将产品迭代周期从几个月缩短为一星期甚至两天。为了提升产品迭代速度、质量，借贷宝大兴调研之风。借贷宝的业务、产品部门维护多个用户群，日常工作围绕用户调研展开，调研包括需求调研、业务调研、产品调研。
需求调研就是：通过开放式提问，了解用户使用产品的场景、感受以及预期，发现问题和主要矛盾，了解背后的需求以及当前的阻碍。
业务调研就是：拿出明确业务方案，请用户评估方案是不是有效，能否满足需求、解决阻碍。重中之重是了解用户的负面意见，挖掘背后原因，以指导方案修改。
产品调研就是：先将业务方案转化为直观的产品方案，让用户评价产品是否易用。基本消除误解和障碍后，我们再扩大用户调研样本量，预估产品方案效果，决定是否推入开发测试。
如此不断形成闭环，低质量需求被消灭在开发测试前，开发测试成本降低，产品质量提升。一些创新想法来源于用户调研，又在用户调研中获得优化、模拟数据，快速上线后实际数据与模拟数据相当接近。
Q：很多创业公司都有内忧外患，内忧是没钱了，外患是突然出现强大对手。借贷宝是否有类似忧患？
A：我们在战术上很小心，战略上有信心。
财务上，我们坚持低成本、高速度探索，用持续盈利的打条业务养着潜力巨大的亲友借、企易融业务，全面深入推行阿米巴经营，对每个业务板块的盈亏都心里有数。
业务上，我们逐渐建立起护城河：一是贷后体系，二是场景洞察。建设贷后体系非一日之功，需要夯实基础设施、总结经验教训。熟人间借贷场景极复杂、微妙，再聪明的个人都不可能凭空想明白，需要一个团队长年调研访谈、分析总结、切磋琢磨、创新迭代。对熟人间借贷场景的洞察，是借贷宝团队的看家本领。
Q：借贷宝创业已八年，你有什么感想？
A：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行……熟人间借贷这项业务、互联网公司经营管理都很复杂，我们当初凭着勇气闯进这个领域，越实践，越感慨学无止境。我们不仅要保持信心、保持耐心，而且要保持开放、保持谦卑。