专访玄武云（02392.HK）陈永辉：以慢为快，蓄势聚力CRM SaaS第二曲线

毋庸置疑，数字经济是未来十年最重要的投资机会，孕育了规模高达万亿级的市场。其中，企业级云服务奔涌向前，成为了最具确定性的数字经济“新蓝海”之一。

当前，中国的数字经济也站上了新的发展起点。如果说，这轮科技革命的上一阶段是由政策驱动、互联网企业主导；在新的阶段中，市场需求自驱带来的增量需求正成为核心，推动数字化建设进一步迈向高速增长期。

在这一过程中，如何把握结构性机会，成为SaaS云服务厂商以及科技投资者共同面对的问题。

公开资料显示，玄武云是智慧CRM第一股，亦是中国国内最大的智慧 CRM 服务供应商。作为助力企业数字化转型的 SaaS厂商，同时又是CRM赛道上具有代表性的领跑者，在本次专访中，陈永辉向笔者详细介绍了玄武云如何发挥和巩固自身优势，从而把握市场变化中的结构性机会。

一、动能切换，智慧CRM重塑行业形态

随着数字经济的需求产生变化，云服务的主力需求已从泛互联网企业向传统中大型企业迁移；新增业务的类型亦从企业的边缘业务为主，到核心业务的占比快速提高。这意味着，行业的成长动能逐步切换至传统企业的核心业务之上。聪明的投资者一定明白，这代表行业的投资机会也在改变。

在传统行业的核心业务升级转型之中，CRM领域迸发出较大的活力。这其中，CRM算是当中非常典型服务于核心业务的细分赛道。CRM，Customer Relationship Management，即客户关系管理，以建立、发展和维护客户关系为主要目的，对企业业务增长十分重要。CRM领域正掀起一场云服务变革——智慧CRM正在迅速颠覆传统CRM市场。

智慧CRM，正是玄武云在这场数字经济大浪潮中选择的细分赛道。陈永辉指出，新变革的出现，是因为传统CRM存在诸多痛点，越来越难以满足当前更多元化、更智能化、更高效化的市场需求。在此背景下，智慧CRM应运而生。

相较于传统CRM，智慧CRM集云计算、大数据、人工智能等核心技术于一身，并很好地结合了PaaS平台与SaaS服务形式，因此能提供更与时俱进的数字化开发工具和行业解决方案，以加快企业数智化升级转型的步伐。

一方面，智慧CRM能在原有的领域中打败传统CRM，比如智慧CRM能克服传统CRM缺乏定制化产品、运营效率较低、客户留存率较低等通病；另一方面，智慧CRM能创造更多的价值。以玄武云为例子，陈永辉展现了智慧CRM是如何进一步升级演变为覆盖客户全生命周期、实现全局业务管理协同、辅助企业实现商业决策的智慧中枢的。

以消费品零售业为例，陈永辉认为，快消行业的竞争逐步从渠道为王变成数据为王。消费行业一直存在着非常大的客户管理需求，这是由于其商业模式的特点决定的。一方面，仅看国家统计局发布的2021年全年社会消费品零售总额超44万亿，零售业尤其是快消领域囊括了极其复杂、多渠道的营销链条与多样化的营销场景。各层级的业务场景中都存在着大量的数据，高达百万级的销售链条有待进行数智化管理。

而另一方面，随着科技的发展与时代的进步，渠道的多元化趋势也给智慧CRM提出了新的挑战。尤其是在疫情常态化之下，线下渠道与线上电商的交融更加紧密，同时直播、社交等新模式兴起，用户更趋分散，这为快消企业销售管理以及客户需求分析带来了很大的挑战。

为此，玄武云依托aPaaS、cPaaS、人工智能（AI）、数据智能（DI）四大平台能力，销售云、营销云、客服云三大核心应用，自上而下的实现了全触点、全渠道、全生命周期管理，打造了完整业务闭环的智慧CRM解决方案。并致力于通过玄武云的智慧CRM服务，以客户为中心，帮助企业实现数智化转型，实现商业成功。

比如，玄武云在早期便察觉到“云大物移智”技术将大行其道，并在相关技术提早布局研发及技术创新。特别是在AI技术在视觉/图像识别领域，在识别准确率、多场景应用、客户成功实践数量等均处于业内领先水平。“玄武云以数据算法赋能业务，以AI、DI技术赋能终端精细化运营，比如，在快消品行业，凭借着AI技术，玄武云能通过补货消息提醒+周期巡店的方式，对各销售网络的数据实现动态跟踪及实时统计，甚至可精细化到实时了解某个商品在不同地方的摆放情况，帮助客户实时控制黄金位保持和空置率，并辅助客户结合客流量趋势助力优化投放策略，转变品牌商在终端的被动局面，从业务前端开始主动出击，实现业务赋能及辅助商业决策。”陈永辉表示。

从玄武云身上，我们可以看到智慧CRM是如何有效赋能业务，并重塑数据价值。这也是为什么以快消、金融等为代表的B2B2C行业，越来越重视智慧CRM管理体系打造的原因。

二、以慢为快，“技术+业务”巩固护城河

关于中国云服务市场的未来，美国的发展轨迹一直被当成重要的参考。比如，美国CRM龙头Salesforce具备十年数十倍的高收益，一直为中国投资者津津乐道。

尽管中国市场想象空间同样非常可观，但是陈永辉并不认为中国厂商将完全复制美国SaaS龙头的成长路径，因为中美市场之间存在较大差异。中国的智慧CRM厂商需要走出自己特色的发展道路。

事实上，美国企业经历了长期的标准工业化时代，具备很好的软件基础，因此美国CRM SaaS只需以简单的标准化产品就可以走天下。但中国市场十分不同。一来，中国市场目前整体的软件产业基础仍较为薄弱，具备很大的提升空间；二来，中国企业的C端客户个性化更明显，导致企业对于智慧CRM需求更多样化。这就要求中国厂商有很强的综合能力，不能纯做技术，或者纯从业务场景出发。

陈永辉认为，既不能照搬照抄美国CRM SaaS的思路，凭标品来跑马圈地；但也不能借鉴中国消费互联网的发展思路，通过不断烧钱来快速抢夺市场。在关于探索智慧CRM特色道路上，玄武云走出了自己的道路，即依托“技术+业务”双轮驱动。“要两手都抓，两手都要精”，陈永辉表示。

在技术方面，玄武云致力于成为优秀的长跑型选手，一直秉承的价值观是做难而正确的事情，做长期主义者。

公司没有遵循“拿来主义”直接使用国外厂商的平台，而是坚持核心技术与平台的自主研发。虽然自主研发既烧钱，速度又慢，但随着时间的推移，自主研发的好处正在浮现——扎根于本土的自研技术与平台延展性更好、效率更高。

通过不断打磨产品和技术，玄武云构建了自己的技术壁垒，成为业内唯一一家拥有全栈自研3+1平台的公司，并拥有200多项与人工智能、数据智能和其他智慧CRM服务相关的专利及软著权。在此基础上，玄武云打造出了自己的技术中台，可以实现将数据、通信、AI、DI等能力统一赋能到所有产品线及业务场景中。

此外，公司一切业务的出发点都着眼于场景落地能力的提升，比如公司的AI技术是立足于快消行业客户的巡店、陈列、费用等实际业务需求进行场景创新。在过去多年里，公司围绕垂直行业深耕，梳理各个层次的业务流，并深入理解行业需求、管理长尾场景。尤其公司与大客户打造标杆项目，积累了深厚的Know-How能力。玄武云还把这样的能力快速复制到中小企业客户身上去，以形成显著的规模效应。

从结果上来看，玄武云已经积累了庞大的用户案例经验，并拥有优质的客户群体。数据显示，2021年，公司已分别覆盖了28家/24家/20家/10家的食品/饮料/日用品/白酒百强企业，在多个快消领域的细分赛道深度绑定头部客户，覆盖了超过20%的业内百强。快消领域市场份额突飞猛进的同时，玄武云在金融领域以及TMT行业中，按2020年收益计，更是位居中国智慧CRM服务市场的第一；另外，在政企行位居第三。

总而言之，公司在深入了解客户业务场景需求的基础上，持续进行技术创新和完善产品服务，打通了业务场景和技术应用的价值闭环。技术能力与场景服务能力共同构建了玄武云宽广的护城河。陈永辉表示，快消行业正在进入数字化转型的关键时期，玄武云已经做好了准备，将进一步加强技术+业务双驱动，以应对新阶段的挑战。

三、战略聚焦，快消云第二曲线潜力释放

随着下游需求的变化，公司因时制宜进行业务聚焦，正将重点发展“快消云”为第二增长曲线。

从财报来看，在快消等行业的初步成功拓展，已使得玄武云驶入了成长快车道。不同于已上市的SaaS企业大多处于亏损状态，玄武云的盈利能力以及成长性已经被充分证明。今年上半年，玄武云仍逆势实现CRM SaaS服务收入同比增长26.9%，增速在整个行业中居于高位；由于SaaS较高的毛利率，同期公司实现经调整纯利为920万元，同比大幅增长达35.3%。

未来，随着玄武云在快消行业的竞争优势以及发展路径愈趋清晰，公司的增长趋势有望延续，乃至进一步提速。当前，玄武云存在下面的增长引擎。

一、公司正深耕存量客户。玄武云客户流失率较低，2021年其客户净收入留存率达109.4%。同时，公司正通过交叉购买、丰富产品来推动客户ARPU。例如，销售云板块推出智慧100的新版本，并配合AIOT软硬件一体化方案，落地更多业务场景，提升价值赋能。

比如，玄武云提供智能冰柜解决方案颇具看点。该方案融合了先进的智能硬件技术与人工智能技术，打通了线下冰冻化场景的所有关键链路，实现陈列监控、实时预警、智能决策等功能，帮助客户实时了解冰柜的纯净度、饱和度、空置率等情况，并重构人、货、场。据悉，该方案已中标了某世界五百强企业新一年的冰柜换新项目，进入了快速放量的阶段。

二，玄武云继续开拓新客户、进入更多的行业与细分赛道。

以前不久的品牌升级发布会为例，玄武云在进行品牌升级的同时，还与华润数科达成合作。据了解，华润集团的快消和大健康版图非常庞大，囊括华润万家超市、华润雪花啤酒、怡宝饮用水、999皮炎平、华润燃气、华润万象城等。不难想象，与华润数科的合作，也有望让玄武云以智慧CRM产品服务去赋能华润集团营收规模接近4000亿的快消及大健康业务，从而进一步打开市场拓展的空间。

陈永辉还指出，中腰部客户亦将是一个重要增长点。在快消行业云中已经树立起诸多的头部企业标杆案例，成功的经验有望高效复制至中腰部客户群中去。玄武云在前期个性化方案的基础上，最大化提取企业的共性需求，通过业务标准化-产品标准化-模块标准化的路径，并结合aPaaS平台优势，打造标准化的产品及构建行业模型。这意味着玄武云在大客户的项目上打磨沉淀出的能力，将能更好的赋能到更多中小型客户中去。

综上，玄武云在经营端既构成了客户与业务的增量循环，亦构成了能力的良性循环，是一个滚雪球的过程。而幸运的是，快消行业以及智慧CRM是“长长的坡”，能滚出很大的“雪球”。

结语

此前，招银国际在对玄武云的首次覆盖报告中做出预测，预计2021-2024年，玄武云的CRM SaaS业务收入的复合年增长率为31%，经调整后净利润的复合年增长率更有望高达62%。招银国际还给予买入评级，将目标价定为10.14港元/股。

玄武云各业务稳步向前推进，叠加构建合作网络下协同效应不断增强，公司的内生性成长不断的得到提升，第二增长曲线爆发劲头显露。未来，公司有望在“十四五”的数字经济发展周期中获得更多的先机，值得持续关注及跟踪。