北京线下第一，苏州线上第一，二手车销量争夺燃起“火药味”

中国汽车流通协会方面预测，今年全国二手车交易量有望跃上2000万辆台阶，对比今年前8个月共计1049.6万辆的二手车交易量，年底前还有900余万辆的空缺。

高增长预期下，车商冷暖自知。一方面是线下市场冷清，部分车商高喊“凛冬已至”，快要干不下去了；另一方面，部分车商借助线上平台，薄利多销加速流转，生意做的依然火热。

瓜子二手车消费大数据显示，苏州2022年Q3二手车线上交易量环比增长约30%，超过此前长期位居榜单前列的成都、西安、重庆、郑州等城市，首次位居第一。反观业内最大的车源集散中心北京，由于线上化迟缓，已跌落出前十。

2022年Q3二手车线上销量TOP10城市

新旧交替，见微知著。依托线上化的新车商已展开市场争夺，第一块多米诺骨牌落下。限迁和线上化共同按下了“加速键”，二手车市场格局迎来新一轮洗牌。

市场预期冷淡

或许此时，苏州车商心里能有一丝高兴，可其他地区车商可就没这么好过了。

受疫情影响，西南、西北、川、渝等地区二手车交易量出现大幅下降。疫情缓解的地区，车商日子也不好过，市场弥漫冷淡。

中国汽车流通协会数据显示，目前二手车经销商的平均库存周期在49天左右，依然在亏损去库存。反映车商线下销售信心的经理人指数，已经连续10个月位于荣枯线下。

2019-2020年中国二手车经理人指数

业内人士表示，今年很多车商是靠着线上流量存活下来的。在未来全国大流通的全新市场格局下，车商如不能借助线上实现全国流转，将会生存状况堪忧。

“线上在赶超线下”

晚上8点，夜虽已深，苏州吴江鼎盛二手车市场里，依然灯火通明。乐选优车的销售小王，此时正在与远在1000多公里外的一位广东买家视频连线，讲解一台刚到店的准新车。

乐选优车工作人员在店内讲车

“晚上7点到10点，是买家线上看车的高峰期，他们喜欢像晚上逛淘宝一样，在线上平台上看车。”乐选优车的老板陈吉说，这个时段现在已成为他一天中最忙的时间。

每晚这个时间，他都会关注线上讲车、直播、视频拍摄等进展如何，看看不同平台的流量变化，结束后还要复盘总结。陈老板现在把更多的时间放在了提升线上业务上。

“疫情改变了人们的消费习惯，也在改变我们这个行业，线上正在开始赶超线下。”这是陈老板今年最大的感触。通过与各类线上平台合作，陈老板今年超60%的零售销量由线上提供。

在苏州二手车行业，陈老板并不是个例，市场里到处都是在视频看车、视频直播，有些商家是员工做，有些干脆老板直接上场。

6月25日，江苏发布了《省政府办公厅关于进一步释放消费潜力促进消费加快恢复和高质量发展的实施意见》，落实全面取消二手车限迁政策，取消对符合国五排放标准小型非营运二手车的迁入限制。

政策的大力助推，让苏州车商加速拥抱线上，借助线上加速异地流转，减少疫情影响，在一片跌声中，逆势增长。瓜子二手车一位负责线下车商拓展的BD向记者透露，以苏州瑞尚二手车市场为例，市场里超90%的商户已经入驻平台。平台江苏地区入驻的车商数量，相比去年增长超40%。

“线上化放大了限迁政策的利好，形成了一波市场红利，苏州的快速增长正是抓住红利的结果。”一位二手车行业分析人士认为，此前苏州的二手车多在周边流动，车源有性价比优势，本地生意也不错，所以车商做异地流转的意愿也不强。今年疫情导致库存激增，线上平台又带来了全国范围的需求，车商薄利多销加速流转，直接撬动了这波增长。

“周末也没几个客人到店”

“一个视频打过来，就可以给买家讲车，和在市场里看车效果一样，双方都方便。”苏州鑫众实二手车的老板翟伏刚说，换我自己，也不愿意开车十几公里跑到城郊去转市场，大家时间都很宝贵，“买家也在算经济账，用脚投票。”

新一代80后、90后买家不愿去线下市场，市场流量开始枯竭，这给车商带来切肤的痛感。

河北一位不愿透露姓名的车商告诉记者，过去想买车的人周末都会来市场转转。“现在一个周末也没几组客人，直播间、视频带看倒是动不动成千上万人围观。”

往日热闹的二手车市场如今门庭冷落

一位依然固守线下的车商举例说，现在店铺库存销售周期大约是1.5个月，一旦库存超过2个月，无法回收资金收车，就会形成恶性循环。“手里车越多，越没钱收车，20万收的车，最后只能斩仓，搞不好就要亏个上万块。”

没人来店里，不能等着没生意，必须主动出击。线下市场没人气，车商开始加入瓜子、抖音等线上平台卖车。业内人士告诉记者，目前不少车商线上流量带来的销售占比实际已在总量中占比超过90%。

一位不愿透露姓名的车商告诉记者，现在的到店成交，实际也是线上带来的交易线索。如果按此计算，可以说现在车商是在依靠线上流量生存，线下市场更多是一个集中展示车辆的场地，市场格局已然改变。