【业绩会直击】瓣膜业务腾飞，多款神介产品获批上市，沛嘉医疗-B（9996.HK）进入丰收期

2022年8月19日，沛嘉医疗-B（9996.HK）公布2022年中期业绩，并于8月22日上午召开业绩发布会。

8月22日，沛嘉医疗（9996.HK）召开2022年半年度业绩发布会，沛嘉医疗董事长兼首席执行官张一博士、首席运营官潘孔荣先生、加奇生物（神经事业部）总经理王晨女士、首席财务官蔡洌先生、财务与资本市场副总裁高丹女士、市场总监王鸿鹏女士、销售总监庄筱筱女士出席了本次会议。

在疫情扰动的2022年上半年，沛嘉医疗向市场证明了自身的实力，交给了广大投资人一份傲人的成绩单。

其中沛嘉医疗旗下两大业务线商业化不仅超预期完成，而且产品的市场渗透率大幅提升。据公司公告显示，2022年上半年，公司录得收入约1.19亿元人民币，去年同期约5170万人民币，同比增长130%；毛利润（返还合并对价分摊后）为人民币8760万元，较2021年同期增加133.5%。

图：2022年中期业绩概览

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

具体来看公司2022年中期的业绩表现：

1、夯实根基，瓣膜业务商业化发力，助力公司步入发展快车道

今年沛嘉医疗最亮眼的部分当属瓣膜业务。依托于出色的产品性能和专业的市场教育及推广，瓣膜业务上在今年上半年迎来收获期，商业化全速推进。报告显示，2022年中期经导管瓣膜治疗业务营收人民币5210万元，去年同期营收人民币938万元，同比增长455.4%。

图：瓣膜业务收入概览

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

值得注意的是，随着公司不断进入新医院和在已入院医院手术植入的持续放量，瓣膜业务实现爆炸式增长。月植入量亦屡创新高，7月份植入量占市场份额近20%，今年仅上半年的总植入量已远超2021年全年水平，并已在部分重点医院和省份占据市场第一的位置。截至2022年7月31日，在取证后商业化短短一年左右的时间内，TaurusOne®和TaurusElite®产品共进入209家医院。随着公司继续大力推进下沉市场覆盖，外加术式的不断普及，瓣膜业务未来或将维持高增长趋势。

公司瓣膜业务的超预期快速增长，除了优越的产品性能，在营销方面主要归因于几个方面：（1）公司拥有领先器械企业从业背景的专业市场销售队伍，严格的营销和临床支持进阶考核体系，从而能提供多位一体的临床专业支持；

（2）针对不同医院的分级市场销售策略以及针对术者量身定制进阶培训计划，以加强对独立术者的培养以及和头部医生/医院的紧密联系；

（3）全方位的市场覆盖，不断提升产品美誉度和品牌认知；

（4）通过自研及外部收购拥有前沿创新技术，吸引医院/术者进行科研合作，夯实长期纽带和合作基础。

图：成功实现商业化的要素

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

值得一提的是，沛嘉医疗通过多渠道专业教育和数字化平台，在推动术者教育、术式普及的同时，不断扩大公司品牌在行业内的知名度和影响力。目前，沛嘉医疗拥有10多个自主项目品牌，如圆桌派、术业闻道云课堂等，共开展了50余场Taurus自主品牌学术活动，覆盖线上线下4万余人次医生。六月上线的医嘉学苑数字平台，将进一步助力学术推广和品牌传播。

图：多渠道专业教育和数字化平台

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

公司通过外部收购及内部研发建立了强大的产品管线，拥有全面覆盖主要瓣膜疾病和下一代技术的创新在研产品。

公司共有五款注册产品，和九款处于不同开发阶段的在研产品，分别布局在治疗主动脉瓣反流的主动脉瓣置换、二尖瓣置换、创新的二尖瓣修复产品、三尖瓣置换、二尖瓣对合缘增强、人工瓣膜耐久性的提高以及非植入性的瓣膜疾病治疗方案等方向。

其中，有三个项目接近重要的人体临床阶段，包括GeminiOne®（二尖瓣缘对缘修复系统）已启动超过20家中心的临床工作，即将进入注册临床。HighLife®（经房间隔二尖瓣置换系统）将从科研临床阶段进入注册临床阶段。MonarQ（三尖瓣置换系统）已经完成FIM前期所需的验证工作，即将进入海外FIM临床。

2、神经介入业务管线产品进入收获期，多款产品上市

截止至2022年6月30日，公司旗下产品共四款神经介入缺血线产品获得注册批准，分别为Syphonet®取栓支架、Tethys AS®血栓抽吸导管、Fastunnel®输送型球囊扩张导管及Fluxcap®球囊导引导管。神经介入业务公司拥有有十四款注册产品，并有七款处于不同开发阶段的在研产品。

得益于公司在神经介入领域的持续深耕，以及内部研发能力在重要产品方向的支撑，沛嘉医疗已经能够提供全产品线的主要核心器械，以及覆盖主流术式的一站式脑卒中治疗方案。目前，沛嘉医疗在脑卒中上的产品布局和研发能力已经与同业在拉开一定的差距，由此建立起了属于自身的护城河，行业龙头地位不断巩固。

图：覆盖主流术式的一站式脑卒中治疗方案

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

公司的神经介入产品贴合临床需求进行迭代和创新，能够在未来激烈的市场竞争中脱颖而出。而完整的产品线有助于提高对终端的吸引力，并和现有的渠道形成协同效应。多款神经介入新产品的商业化叠加原有优势产品的持续放量，将助力公司维持收入高增长的势头。

图：贴合临床需求的迭代和创新

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

3、集采政策下，国产替代加速

总体来说，在国内医疗器械的集采以及国产替代的背景下，大部分生产成本较高的国际品牌企业原有市场份额将会不断受到挤压。同时，新一轮集采不追求极端降价，给相关企业一定的利润空间使其继续投入到研发当中。在这一趋势下，国产替代进程将会进一步加快。

对于沛嘉医疗这种创新迭代能力强、生产成本较低的企业来说（据业绩发布会, 沛嘉医疗经调整毛利率73.7%，其中原材料自产比例不断提升，包括牛心包交联、导管自制等，自动化能力和工艺不断优化），势必能通过集采增加其市场份额。同时得益于集采的规模效益，生产成本或进一步降低，从而巩固领导地位，加大和后入局者的差距。

图：弹簧圈集采政策影响浅析

资料来源：业绩发布会，格隆汇整理

Q&A

Q1: 公司在心脏瓣膜和神经介入两方面的业绩是否和预期一致？公司如何看待下半年的业绩目标？公司收支平衡的时点是否和原来预期的时间一致？

A1：首先，总体预期与原来基本不变。

在瓣膜业务方面，公司年初认为市场将在去年的基础上增加60%-100%，在这个市场规模下，公司预计今年将占到12%-15%的市场规模。以目前的进度来看，公司对于整个市场的发展保持乐观，对达成公司预期业务目标非常有信心。在神经介入方面，公司当初的目标是全年增长50%以上，上半年神经介入业务同比去年就已经增长近60%。同时，上半年因受到疫情物流等的影响，渠道存货下降导致出货量有不同程度的下降，在下半年疫情扰动因素减弱的情况下，公司对于销售进一步放量充满信心。

在收支平衡方面，公司并没有给到长期以及明确的收支平衡的这个预期，这方面还是需要分事业部单独来看。首先公司的神经介入事业部距离收支平衡的目标很接近。其次瓣膜事业部是在今年才完成一个完整的销售年度，销售岗位的人员也才刚到位。以这一完整的销售年度数据来看，瓣膜事业部的收支平衡时间点可能还需要更多数据支持。得益于公司的收入增长和毛利长期维持在行业较高水平，加上公司生产成本控制的也比较稳定，以及，公司所在行业处于一个上升期，因此中长期来看公司整体的盈利转正还是比较乐观的。

Q2：看到公司瓣膜业务植入量超预期，是否和关注新开医院的下沉有关，随着下半年疫情恢复，头部医院是否也会进一步发力？新开医院的产品粘性如何，面对其他品牌的后续进入，公司如何巩固先发优势？

A2：公司同时关注大中心和下沉医院的覆盖，前者是目前市场植入量的重要来源，后者是市场未来发展的主要增量点和争夺焦点。

大中心是目前竞争最激烈的阵地，也有重要的战略意义，但产品放量有医院窗口期这个时间表，所以公司一方面是紧跟入院窗口，一方面同时积极争取持续手术量的机会，可以看到公司在入院医院里面的份额一直在节节攀升。凭借市场和销售团队强大的执行力，公司在一些头部医院的入院进度和已经上市多年的同业处于同个进度节点上，下半年公司会看到一些重要头部医院的入院完成。

公司对新开医院拥有巨大的优势，一是公司产品的良好性能，二是强大的临床支持、医学部等团队，这些对于新开医院非常重要。因为手术的成功率和后续的并发症很大程度上决定了这些医院是否有能力持续开展手术。公司在这些医院的手术参与非常深入，一方面帮助医生缩短学习曲线，另一方面因为是在医生的学习初期，从手术习惯角度，会产生一个结果就是新手医生和新开中心对沛嘉的产品和技术支持会有很高的依赖性，这些因素都使得新开医院和公司粘性不断加强。

上半年公司在广覆盖上面带来的植入量上升，下半年除了继续增加医院覆盖以外，也会看到随着大中心入院进度推进后，带来的持续放量。

Q3：弹簧圈目前存在区域集采的情况，公司对于神经介入业务预计未来的一个增速会如何？

A3: 弹簧圈集采并不是洪水猛兽，事实上对于公司有很大助益。首先，从已经集采完成的省份来看，中标价格下降幅度温和，集采价格给企业留有一定相对合理的盈利空间，而且加奇生物中标价格相对是降幅比较低的；其次，集采中标后，公司能够在渠道协作下，快速扩大相关区域的渗透和份额，加速国产替代。中标以后，公司预计将在相关区域的弹簧出货量上有较大提升，对整体的收入和利润都会有非常积极的贡献。

Q4：在瓣膜处理方面，目前了解到公司的瓣膜已经都是自己处理，那么后续是否还有生产成本持续下降的空间？

A4：产品成本分为几大块，直接成本主要包括原材料的成本以及人工，间接成本主要是制造费用。降本增效方面公司在前期已经做了许多工作。从以原料主材牛心包和管材为例，牛心包公司目前已经实现了自产，所有牛心包都是通过自有工艺来制造的。这个过程是公司从今年开始的，当然后续也会不断优化提高，目前来看还是有一定的成本压缩空间在里面；主材另一大项即导管类自制，后续这个也是公司在降低成本方面有比较大空间的方向，公司还可以继续在管材的合格率、制造的效率等方面持续优化提升。整体成本也会随着公司生产的量越来越大，进一步降低。