玄武云（2392.HK）公开招股，中国最大的智慧CRM服务供应商即将登陆港交所

毫无疑问，2009年3月初延续至今的美股史上最长牛市，科技股是最主要的推动力量之一。在科技领域的各条赛道比拼中，堪称千亿蓝海的智慧CRM服务行业，凭借强劲的增长势头、丰厚的投资回报突出重围，成为备受看好的黄金赛道与众人眼中的香饽饽。

6月24日，国内最大的智慧CRM服务供应商玄武云科技控股有限公司（简称“玄武云”，股票代码为2392.HK）开启招股。本次招股期为6月24日-6月30日，拟全球发行34,390,500 股，招股价每股4.93-6.91港元，预计将于7月8日正式登陆港交所。

作为科技行业细分赛道中最具代表性的领军企业，玄武云是否具备长期投资价值？

市场空间广阔 ，玄武云先发优势显著

二级市场上，高速成长的赛道为行业龙头带来了机会，近年来CRM相关个股大部分都持续走强。美股SaaS企业中，市值排名第一的巨头为Salesforce（CRM.US），上市以来，累计涨幅曾一度高达数十倍！受其带动，美股市场的CRM板块迸发出强劲活力。

图1 Salesforce股价一路高歌猛进

当前，CRM服务这一细分赛道正面临着第三次革命——智慧化转型。大量的企业需要寻求能够提供数字化开发工具和行业解决方案的智慧CRM合作伙伴，而智慧CRM与传统CRM最大的区别，乃是集云与全触点通信、人工智能与数据智能等于一体，可提供PaaS及SaaS服务，有效解决诸如缺乏定制化产品、运营效率低、难以提升客户留存率等在内的传统CRM服务痛点，从长远看来，正在革新传统CRM市场。

尤其值得注意的是，中国智慧CRM市场的变革浪潮发展迅猛。中国云通信基础设施的高速发展，包括5G等技术领先全球，为智慧CRM行业的发展打下了良好基础，而一系列国家重磅利好政策（比如近期的数字经济）的出台，则为企业转型升级指明了发展方向。

此外，整体来看，我国信息化发展水平较美国落后五年至十年，在智慧CRM的市场渗透率与美国存在较大差距。而差距意味着发展空间宽阔，随着过去数年智慧CRM市场导入期的完成，中国市场已经到了爆发的前夕。

根据玄武云招股书的阐述，未来智慧CRM服务市场的TAM预计于2026年将增至人民币2,800亿元，自2021年起的复合年增长率为31.3%，市场潜力巨大。

回顾资本市场历史可知，每一轮科技革命背后都能哺育出大量千亿级乃至万亿的巨头。而据弗若斯特沙利文，中国智慧CRM服务行业相对集中，2021年，智慧CRM服务市场的总规模为人民币718亿元，其中玄武云的总收益为人民币9.92亿元，是中国国内最大的智慧CRM服务供应商，已经具备了领先优势。预期智慧CRM服务市场的核心圈，总收益将于2026年增至人民币368亿元，自2021年起的复合年增长率约为38.6%，可谓充满想象空间。

笔者始终认为，智慧CRM行业的本质，决定了产业竞争的终局必然会是强者恒强，而随着技术和业务形成正向循环，已然取得领先地位的玄武云，还将会进一步提高竞争壁垒，逐渐拉开与竞争对手的差距，更加充分地享受市场发展红利。

身处智慧CRM黄金赛道的玄武云，其投资价值究竟怎么看？除行业光环加持之外，玄武云是否还有其他独特优势，使其能够在智慧CRM服务这一千亿蓝海中保持领军地位，我们继续来分析。

从技术与业务的双轮驱动，看长期主义者的核心竞争力

玄武云的领先地位不是一蹴而就的，而是长期积累、持续创新的成果。

中国智慧CRM市场开启得较晚——2018年，智慧CRM服务供应商才开始涌现。在中国智慧CRM市场尚未进入初步发展阶段之前，玄武云就已经先于行业发展关键期，完成了从PaaS到SaaS的整体布局及构建了智慧CRM产品生态体系，具备先发优势。

长期以来，玄武云围绕着技术创新和业务场景这两个关键词，夯实了以“双轮驱动的技术优势+客户及行业深耕经验”为核心的发展底座，建立了坚实的护城河壁垒。

作为一家科技公司，玄武云高度重视研发投入，截至最后实际可行日期，研发团队占总人数的比重为36.2%；目前，公司拥有与人工智能、数据智能和其他智慧CRM服务相关的注册发明专利及计算机软件版权达202项。

除此之外，由于下游行业企业的应用场景具备多样化及碎片化特征，导致了纯技术厂商在场景落地整合能力不足；智慧CRM主要又以技术为驱动，受限于CRM应用场景单一而缺乏强大底层技术实力的竞争者。而玄武云的研发驱动则来自于客户的反馈，在深入了解客户业务场景需求的基础上，持续进行技术创新和完善产品服务，打通了业务场景和技术应用的价值闭环，并在数据训练中迭代模型，使得在应用场景层面强于纯AI技术公司，同时AI专业技术水平又远超只做CRM的企业，形成了技术与业务双轮驱动的研发竞争优势。

比如玄武云的AI技术，就是在快消行业客户的巡店、陈列、费用等实际业务需求中自主研发出来的，目前主要应用于视觉/图像等领域，并且在识别准确率、多场景技术能力、客户成功实践数量等都已经达到行业领先水平，真正为客户实现了业务价值赋能。

中国版“Salesforce+Twilio”，构建特有的产品生态体系

在强有力的底座之上，玄武云构建起以aPaaS、cPaaS、AI、数据平台为基础，营销云、销售云、客服云为核心应用，为快消、金融、政企、互联网等行业企业提供全触点、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM产品体系及服务。基于玄武云智慧CRM的整体解决方案，通过连接与赋能，帮助企业客户实现数智化转型，助力商业成功。

玄武云的智慧CRM产品体系，可用三个“全”来概括。

第一，全触点。这指的是玄武云已实现了全媒体覆盖，除了传统的短信、语音、电话、邮件等通信渠道外，还实现了微信、微博、抖音、APP、5G消息、视频消息等在内的各类互联网通信渠道覆盖，几乎集成了所有的全媒体平台，可以帮助企业通过简单、高效和灵活且低成本的方式，实现对其消费者的触达，提升用户黏性。这也非常符合当前企业营销需要在多个媒体发力的趋势。

第二，全渠道。玄武云进行了线上线下“全渠道”的覆盖，提供的SaaS销售云产品智慧100，通过融合自主研发的人工智能、数据智能等创新技术重塑全渠道营销服务，实现从品牌商到经销商到终端门店，到消费者整个线上线下渠道及产业链的打通；并提供智能巡店、智能冰柜、智能货架等创新应用，在大量数据的基础之上，利用数据智能能力，实现销量预测、辅助商业决策，助力企业商业智能。

第三，全生命周期。基于营销云、销售云、客服云的产品生态，玄武云将传统CRM功能与云、经升级及封装的通信能力以及人工智能及数据智能能力整合，为客户提供从“售前营销-销售管理-售后服务”的全生命周期管理，深度覆盖CRM市场最关键的三大领域。

虽说智能化转型“千人千面”，仅凭简简单单地往上堆积工具是无法帮助企业实现业务创新及转型的，玄武云则敢于破局且长于创新，打造了业内独有的“CRM+云通信”产品生态体系。

公司的产品矩阵丰富，其他友商只在某一领域或者某些个别产品上与其有竞争交集，全触点、全渠道与全生命周期的特性，令其在产品与服务上充分融合了全球CRM行业巨头Salesforce与知名云通信PaaS平台提供商Twilio二者各自的产品业态，凸显出稀缺性。

可以说，玄武云已初步摸索出了一条具备中国发展特色的智慧CRM升级迭变之路，对行业变革和后来者的启发均具有深刻意义。

第二增长曲线清晰明确，厚积薄发驶入成长快车道

发展至今，身为智慧CRM服务行业的开拓者与领导者，玄武云有其独有的成功路径。公司实施聚焦大客户+深耕行业的战略，致力协助企业客户获取用户并加强与其终端用户之间的联系，建立起自身品牌声誉，尤其是在快消、金融、TMT及政企行业，优质客户群包括许多大规模和高增长行业的领先企业。

根据弗若斯特沙利文报告，按中国智慧CRM服务市场2020年的收益计，在金融、TMT及政企行业，玄武云分别排名第一、第一及第三；2021年，在快消品行业，分别覆盖了28家/24家/20家/10家的食品/饮料/日用品/白酒百强企业。由此可见，玄武云在客户积累以及客户市场渗透方面均领先于竞争对手。

优质客户的绑定，构成了玄武云稳健向上的基本盘。要获得头部客户，供应商需要经过较为严格的验证，打入各行业头部玩家的供应商清单，此是公司实力的体现。另一方面，这样的合作关系长期而稳定，由于较高的转换成本，客户粘性很高，公司业绩确定性强。

稳固的基本盘支撑着玄武云业绩高增长。2021年，玄武云实现收入人民币9.92亿元，同比增长24.50%。收入端稳步向好，也带动了盈利端的有效改善，经调整后净利润由2020年的人民币2930.7万元增加至3096.8万元。

分板块来看，2018-2021年，CRM PaaS业务营收分别为人民币2.01亿元、3.02亿元和4.61亿元、5.55亿元，平均年复合增长率达40.29%，占总营收的比重从38.8%提升至55.9%。收入增长来自“量价齐升”，一方面，PaaS业务的核心客户稳步上升，从94名增长至146名，增长幅度超五成；同样值得关注的是，ASP的增长幅度更高，平均每个核心客户产生的销售收入从181.11万元增长至362.79万元，增幅超过100%，说明玄武云深耕核心客户的效果卓越。

与此同时，SaaS业务也进入了快速发展阶段。2021年该板块实现收入人民币4.37亿元，同比增超30%。2018年-2021年， CRM SaaS服务的客户数量从959增长至1,509名，增幅超过50%；核心客户数量从110增长至193名，涨幅近八成，展现出良好的客户拓展能力。

除了继续走行业深耕+大客户战略，高质量发展战略亦助推公司进入高成长阶段。

据悉，玄武云将深耕消费品行业，重构人、货、场，赋能消费品行业数字化转型，通过销售云勾勒第二增长曲线。根据知情人士透露，玄武云旗下SaaS产品智慧100在快消行业的渗透率很高，且快消行业的市场潜力巨大，公司在该领域积累了众多的头部客户和案例经验，有了行业龙头作为背书，能将成功经验进行复制，并不断完善产品矩阵，获得腰部企业的订单。快消行业云将作为强劲引擎，成为玄武云的第二增长曲线。

结尾部分

未来，玄武云将继续在主要行业深耕及垂直扩张，增强细分行业的覆盖，促进营销组织裂变，以发展及扩大客户群；通过不断创新迭代，扩展CRM SaaS服务；持续投资技术及基础设施，加强AI、5G等方面的研发投入；寻求战略投资及收购，丰富和完善产品矩阵。

在我国数字化转型再提速的背景下，处于智慧CRM服务黄金赛道的玄武云，在产品、研发、销售、客户资源等方面优势突出，边际改善明显，将会首先受益于行业发展红利，在中国智慧CRM服务行业的领导地位有望得到巩固。

投资科技企业时，投资者往往存在一些认知误区，有人认为主要看技术，也有人走向另一个极端，认为技术看不见摸不着，解决方案及其产生的收入更重要。但实际上，任何一个伟大的科技公司的成功，都离不开技术及场景生态圈的搭建。从这个角度来看，智慧CRM服务赛道上，玄武云是目前唯一已打造出“CRM+云通信”生态系统的玩家，值得期待。