灿谷(CANG.US)汽车交易平台战略“启示录”

自4月末以来的这轮二级市场大反攻，想必超出很多人的预期，尤其是6月以来，汽车板块，从上游零部件、整车向下游经销商环节持续扩散，均远跑赢大盘。

此轮汽车板块的强势表现，主要源于政策加持及疫情拐点，尤其是6月1日以减征600亿元乘用车购置税细则、新能源汽车下乡活动的落地以及上海全面重启为标志，加快基本面复苏预期升温。此外，美联储加息达峰值及信用触底也是助推行情回升的重要变量。

而从5月的行业开工率、汽车产销量环比以及6月前两周的乘用车零售销量增速等数据体现出：行业供需均有改善。

在市场告别超跌、汽车板块β行情持续演绎之后，接下来将聚焦什么？机构认为，在流动性宽松预期有限的背景下，将回归确定性。除了中报及政策的确定性之外，还包括远期业绩改善的确定性。

如今，经济与车市已步入换挡新周期，且今年由于疫情大规模反扑，导致经济下行压力骤增，多地产业链供应链中断，尤其是汽车行业，“缺芯”阴霾未散，且原材料涨价令中下游企业的负担明显加重。

在此背景下，加之政策不断加码，以新能源、数字化、智能化为主导的汽车产业变革亦进一步提速，面对挑战与机会并存的环境，那些通过积极把握“窗口期”实施变革，不仅有希望化危机为转机，而且有机会为未来在产业链赢得有利占位，从而打开新的价值增长空间，典型的比如汽车消费金融领域的先行者--灿谷（CANG.US）。

从小程序到APP，看灿谷平台化之路的变化与取舍

灿谷是国内早期从事汽车消费金融的明星企业之一，主要股东包括腾讯和华平、贝莱德、泰康等。对灿谷而言，这不仅是对品牌和资金方面的有力背书，也是未来扩展布局的有利铺垫。灿谷创立至今十余年，伴随行业发展，逐步扩展业务组合、升级业务模式，实现战略演进。

需要指出的是，2020年下半年，灿谷的平台化战略转型已初露端倪：三季度，车交易业务开始单列，四季度已占当季总收入近一半。去年5月，“灿谷好车”微信小程序上线，定位于面向经销商的B2B服务平台，为车商提供车交易、金融和保险等相关服务。

今年一季度,面对更为复杂的外部形势，灿谷选择主动收缩传统车金融业务规模，并确立全新战略目标：着力打造出车交易搭台、数据支撑、保险金融等多渠道变现的汽车交易平台，宣告全面All In 平台化战略。

此外，值得留意的是，就在618大促收官之日，“灿谷好车”APP正式上线，这是灿谷战略转型的一个重要标志。

从小程序到APP的过渡，虽仅1年左右时间，但合作车商数、活跃度、物流订单需求等多项数据都已表明，平台已初具规模。

根据灿谷2022Q1财报会上披露的数据显示，截至一季度末，平台合作车商数达7,435家，覆盖31省、306个城市。其中，季度上线车商环比增长超50%，三分之二的增量来自于4S经销商。同时，得益于线上线下联动，平台用户活跃度也呈逐月上升趋势，季度车商活跃度环比提升9个百分点。

伴随车商线上化的渗透与导入、以及仓储物流能力的持续建设，相关需求也呈现快速增长态势。数据显示，一季度，平台物流订单需求和成交量，分别环比增长120%和227%。

而相比小程序，APP功能更为丰富，具备更强的自主性及可扩展性。作为灿谷平台化战略落地的重要产品载体，被公司视作打造购车服务平台的基石，这也决定了灿谷未来必然会不惜余力加大投入力度。另外，仅对比灿谷覆盖的经销商规模及合作车商数量来看，其车交易平台尚留有显著的后劲。

目前汽车服务市场，打“开放、平台”牌，似乎成为行业的一种共识。既然如此，灿谷又有何不同？

复盘战略转型的底层逻辑、路径，看灿谷的进退之道

灿谷起于汽车消费金融，定位于汽车交易服务平台，是链接经销商/主机厂、金融机构和消费者的一条重要纽带。具体而言，灿谷依托经销商网络提供汽车助贷服务，另外，灿谷还经营数字汽车交易平台，注册经销商能获得额外的汽车外采渠道，同时还能享受平台提供的物流仓储等增值服务。

基于这种关系链与经营模式，正是灿谷切入交易并以此为中心走向平台化战略的基础。对于灿谷而言，战略重心的转移，不仅可以有效规避过度依赖金融业务伴随的周期性风险，还可依托其累积的数据和技术优势充分赋能B端，提高自身在产业链中的话语权，最终实现多元化经营。此外，这也为未来从B端向C端延伸打下基础，等同于“产业路由”，恰好又符合产业互联网发展的大趋势。

经过布局和调整，灿谷的主营业务已划分为两大块：平台业务（车交易及关联衍生业务）与传统非平台业务（单一金融和保险服务）。其中，车交易业务以自营和撮合两种模式驱动。而自营产品方面，除主流传统燃油车品牌外，灿谷目前侧重服务中小新能源品牌，助其打入下沉市场；非自营产品方面，主要通过平台解决第三方车源、寻车、物流等服务需求匹配。

数据显示，自营产品方面，一季度灿谷共销售车辆6,827台，其中含新能源车辆5,193台；非自营方面，同期第三方车源发布和寻车条数，环比分别增长624%和22%。

由此可见，灿谷立足“灿谷好车”线上平台，现已基本架构起以车交易为核心入口，面向经销商提供寻车、卖车（车源）、物流、仓储、金融、保险在内的服务通路。

随着业务格局的转变，与之相匹配的核心能力也应重塑。比如自营、物流仓储等等服务都需要配套的基础设施，这势必也将产生较大的投入和压力。对此，灿谷也有一套较“轻”的打法，例如在重资产的物流仓储领域，采取与第三方合作共建的模式，这样有利于降低前期投入和经营风险，本质上是在短期和长期发展间谋求最佳的平衡点。数据显示，截至一季度末，灿谷已累计合建前置仓103个，覆盖全国31省、98个城市。

目前，从车交易服务业务规模来看，自2020三季度崛起之后，发展至今仍较为稳定。但从布局阶段来看，当前仍处于较早期的投入阶段，灿谷的平台化战略，最终能否跑通？

车交易是灿谷战略落地的核心业务场景，也是链接经销商、主机厂以及其他供应商（比如金融机构）的枢纽，并承载了其他配套业务延展的预期。

因此，可以认为，车交易模式能否跑通，决定灿谷的平台化战略能否最终奏效。从模式来看，车交易业务的展开根本上取决于两端：车源和客流。

首先，灿谷天然具备B端服务基因，长期深耕于下沉市场，拥有覆盖近4.5万家经销商网络，包括4S店以及其他中小车商。而目前中国汽车流通环节车商（尤其是中小车商）多且散的格局，这为灿谷的持续整合提供了有利的土壤，尤其是下沉市场。

根据中国汽车流通业协会报告数据显示，去年一线城市和五六线城市的网络占比持平或下降，二三四线城市网络占比增加，这主要来自于自主品牌扩网以及新势力品牌的强势增长；一线、五线城市网络占比下降则主要是因为弱势合资品牌的网络结构调整导致。

上述提到，灿谷将自营视为重要的发展策略之一，且现阶段正大力推进新能源品牌下沉，有望借势“新能源汽车下乡”等政策东风加速布局。

再者，灿谷与国内众多传统主机厂建立长期合作关系，在车源的批量化采购方面也有优势。此外，目前国内二手车车源多为小车商，这为灿谷之后的进一步整合，并开展二手车业务可能也是一个机会。

结语

尽管外部环境仍存在诸多挑战，对于正处战略转型阶段的灿谷而言，短期业绩难免会有所波动，但基于优势资源地策略性布局，长期发展前景明朗且广阔，有望充分享受汽车行业的多重发展红利。

宏观层面，中国经济增长早已从增量过渡到存量发展阶段，其中自2018年起汽车产销量增速换挡正是有力的信号。当经济步入新周期，增长模式也已告别过往一味粗放的投资拉动主导，转向消费与创新驱动主导的新阶段。

回归汽车行业层面来看，在总体存量格局下，新能源、二手车作为车市未来两大增量来源，在疫情冲击以及政策逆周期调节下，既有提速发展的动力和显著趋势，但也不得不面对客观上的一些阻力，新能源及数字化趋势加剧、汽车存量格局下，车商从“卖车”转向“卖服务”的逻辑转变。比如新能源受“缺芯”、上游涨价影响，盈利承压；二手车更多遭遇消费疲软、供应链中断等，导致销量与价格下滑。

虽阻力犹存，但好在都已出现不同程度的改善迹象，比如碳酸锂自4月初开始回落；自6月以来随复工推进及政策“大礼包”的落地，多项数据显示，新车市场已走出至暗时刻，二手车行业离向上拐点想必也已不远。

对于灿谷而言，随大势好转，下半年业绩迎来修复也基本无悬念，同时战略转型进程也将进一步向前迈进。