风云激荡，水大鱼大，涂鸦智能(TUYA.US)步入数字经济下半场

现阶段，中国经济的发展思路已发生了深刻的改变。

2022年的《政府工作报告》，又一次大篇幅提及了数字经济。《“十四五”数字经济发展规划》更是提出，到2025年数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。

毋庸置疑，数字经济将带来万亿新蓝海，是未来十年最重要的投资机会。

而新财富白金分析师赵晓光指出，数字经济的载体是To B的物联网。赵晓光认为，数字经济本质是各行各业的深度信息化、精准数字化。物联网是推动传统经济向数字经济转型的实现途径，也是实现经济高质量发展的关键。

但物联网领域的投资并没有那么简单——物联网落地中涉及环节复杂、行业领域众多，机会与挑战并存。

水大鱼大的同时，风亦高浪也急。

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寻找不确定性中的确定性

当前，数字经济的新趋势显现——数字化的脚步正在从互联网为代表的行业，逐步迈向工业与制造业。未来物联网市场格局必将是“B2B2C”或“B2B2B”模式，最末端为个人消费者（C）或企业消费者（B）。

如此的价值链环节非常长，企业必然要进行取舍，从而产生不同的生长路径。

第一条路径，是沿着产业链垂直领域纵向延伸。这就是IoT产品或方案提供商，即成为最中间的“B端”。这可能是消费电子龙头、智能家居龙头，或者是解决方案提供商。第二条路径，是横向延展的IoT平台公司，即服务于中间“B端”的“B端”，打造面向各行各业的通用IoT基础设施。

任何的科技浪潮，既充满了美好想象，又充满了不确定性。物联网亦如此——中国数字经济的壮阔未来是确定的；但如何选择数字经济及其细分领域确定性的支点，是掘金IoT科技浪潮时面临的最大挑战。

毫无疑问，物联网变革的直接力量来自于中间“B端”在各自行业中驱动的供给改革与升级。但值得注意的是，由于不同产业间的数字化、信息化程度相差较大，特定的垂直领域落地场景存在较大的不确定性——只有经历了数轮优胜劣汰，投资者才能确定鹿死谁手。

但亦有确定性较高的模式——正是由于场景的碎片化与分散化，物联网的底层设置，势必需要一张万物互联的大网络平台。以涂鸦智能为代表的IoT开发平台服务商，是服务于“B端”的“B端”，能促成物联网系统与平台的整合与统一，以推动产业快速变革。

涂鸦模式并不与下游客户构成竞争关系，定位于IoT创新的“底座”。它打通了从上游芯片到下游设备、至云平台之间的链接与协同，构建了一整套端对端的架构体系，用更低的成本、更快的效率使其下游客户（中间“B端”）完成IoT升级。它相当于IoT行业内的新型科技基础设施，是数字经济中“卖铲子的人”。

早在2020年Gartner发布的《竞争格局：物联网平台供应商》报告中，已经证实了这样的商业模式的可行性。Gartner评选出全球十家物联网平台，包括亚马逊 AWS、微软 Azure IoT、涂鸦智能。2021年至今，涂鸦在五大维度上被Gartner评为物联网代表厂商，包括数字孪生、AI赋能物联网、IoT平台等。

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穿越“确定性”压力测试

过去一年，IoT领域充满了挑战。

涂鸦智能创始人兼CEO王学集表示，整个Q1充满挑战，2021年下半年爆发的各类经济问题和环境挑战在Q1愈演愈烈，叠加俄乌突发战争，全球高通胀持续居高不下，并且在Q2没有预期好转的迹象。

这正是一场全行业范围内的压力测试，也是对于物联网玩家“确定性”的试炼。

尽管涂鸦同样感受到来自下游的压力，但此时作为平台服务商的优越性显现出来——2022年Q1涂鸦收入约5,530万美金，略超预期指引。多元化的客户布局、不断延伸的应用场景......这些上升的驱动力，平衡了波动的需求。

尤其值得注意的是，涂鸦的SaaS业务以轻量化的形式快速落地。2022年Q1，来自SaaS及其他业务的收入达580万美金，同比增长近146.7%，连续第五个季度保持强劲，已成为公司的第二成长曲线。

从具体的业务层面看，涂鸦智能的应用半径持续沿着两个方向扩展：

其一，跨行业延伸，实现IoT与更多不同领域之间的融合。涂鸦智能涉及行业越来越多，包括智慧工业、智慧酒旅、智慧社区、智慧照明等，促进大量传统制造企业走向数字化转型，成为连接实体行业与数字的桥梁。

作为“世界工厂”，中国在全球供应链中具有举足轻重的地位。其拥有全球规模最大、门类最齐全、产业配套最完善的制造业体系，是工业互联网最丰厚的培育土壤。涂鸦扎根于工业转型升级，已经积累了大量的经验以及案例，未来有望进一步抓住中国产业升级的机遇。

第二个方向是跨国界。IoT是一场全球范围内的科技浪潮。先进的技术不只能经过国内市场认证，必将能通过全球市场考验。

海外市场前景广阔，需求强劲。尤其是亚洲其他地区、南美洲、中美洲等发展中国家和地区业务潜力十分可观，涂鸦Q4财报中就提到发展中国家的增速已经超过发达国家。

不同于很多从中国出发、出海全球的科技公司，涂鸦的能力圈一开始就遍布全球。公司同时发力中国与海外市场，满足不同地区客户的需求，构造覆盖全球的超大“物联网”。

涂鸦积极出海、拓展新市场。在疫情常态化背景下，涂鸦为行业带来了如何“求变”的新思考，亦是国内企业如何逆风成长的重要范例。

随着国外市场景气度改善，国内复工速度可期，积压需求或将释放，行业至暗时刻渐行渐远。

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SMB与KA的两个迷思

笔者从涂鸦的一季报发现一个较容易被忽略的重点——部分投资者认为涂鸦主要服务于SMB客户（中小企业），但事实上涂鸦的KA客户（关键客户，一般为大客户）早已开始发酵。

To B模式下客户主要分为SMB客户以及KA大客户，投资者往往会存在两个迷思：

一，在市场固化印象中，中国科技企业走SMB市场的道路，相当大的原因是由于产品力不足，只能以标准化低成本的模式取胜；

二，部分投资者认为大客户自己有充足的能力进行IoT升级，没有必要与第三方平台合作。

涂鸦打破了这两个迷思——诚然，涂鸦在SMB客户中表现优秀，并仍在今年取得快速发展——涂鸦平台服务的客户总数约3,900家，同比增加约29%。

但涂鸦的KA大客户战略亦相当成功，目前已与55家世界500强客户达成深入合作，过去连续12个月贡献超过10万美元收入的涂鸦智能IoT PaaS优质客户（Premium customer）共303个，合计贡献了约85.6%的IoT PaaS收入。与SMB客户不同，虽然相较之下KA大客户的数量较少，但客单价高且需求强劲，因此贡献了很大一部分收入。此外，KA大客户生命周期长、粘性亦较高，未来成长的可预见性非常强。

这些龙头为什么会选择与涂鸦合作？王学集解释一部分原因：“（客户）对于涂鸦的选择和信任，源于涂鸦在智能化领域扎根8年多的云边端技术产品创新和软硬一体的规模效应，以及长期积累的丰富Powered by Tuya设备生态。”

比如，支付宝具备强有力的数字化能力，但依然与涂鸦在智慧酒店领域形成互补。支付宝与涂鸦共同发布了数字商圈解决方案，携手打造创新跨行业数字化应用场景。支付宝的优势在于数字生活开放平台，涂鸦的优势在于可进行广范围、宽领域、多样化的IoT能力赋能。二者合作，拟将每个酒店数字化成为一个物联网节点并实现互相链接，在此基础上再进一步连接入周边商圈网络。

事实上，赢得KA大客户并不容易——其服务难度远超于SMB客户。KA大客户并非仅以技术升级导向，而是进一步以需求与价值为导向，并极度重视隐私与数据安全。此外，服务KA大客户往往需要采用定制化模式，对规模效应与落地效率提出了较大挑战。

为了解决以上问题，涂鸦推出专门为企业级客户需求设计的战略产品——IoT平台私有化部署解决方案Cube。Cube集大成了涂鸦8年的IoT开发经验，具备IoT设备连接管理、应用快速开发、数据安全服务和系统弹性扩展的四大核心能力，实现开发运维一体化，让企业部署智能设备更灵活、更安全、更稳定。

业内人士指出，该产品自今年初推出后，市场反响很好，运营商、地产商、能源公司等KA级客户问询度较高。赋能不同行业和场景的客户打造个性化的自有 IoT 平台，这种独一无二的产品定位，让涂鸦在行业内树立了一定的护城河。

在Cube的首批大客户中，笔者看到了印尼最大的电信运营商Telkom的身影。Telkom拥有高达1.3亿的庞大移动用户群体，正在通过Cube部署新的战略板块——包括落地消费级智能家居服务IndiHome Smart和中小企业解决方案SooltanCam。

随着时间发展，涂鸦在KA大客户中的影响力呈倍数放大。原先积累的客户会助力后续获客。而在大客户身上打磨的能力，能更好地输出与服务SMB客户。这既形成了能力的循环，亦形成了客户的循环。

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结语

根据中国信通院数据，2021年我国数字经济的规模已经突破40万亿，规模跃居世界第二。

从投资价值的角度看，涂鸦智能正在迎来三重逻辑共振：短期（疫情底部反转）+中期（SaaS业务与KA级客户驱动）+长期（数字经济催化）。从管理层持续回购的行为亦不难推测，公司层面认为当前股价正处于低估区间，坚定看好未来的上升空间。

IoT平台是个长赛道，不能以消费互联网的思维看待，要有充足的耐心；但正是这样的赛道，滚雪球的效应将非常明显，未来的发展更值得期待。